超市，对于国人来说是近十几年才流传起来的新名词。

　　多年以来，中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和零售店。批发市场商品品种多、价格低，但信誉差、服务差、环境差、产品质量无保障；大商厦有质量保证、环境好、服务水平相对较高，但品种不全、价格高，柜台营业员的怠慢和喋喋不休的热情同样让人恼火。超市就是在消费者这种爱恨交织的情绪中诞生了，超市既有好的购物环境、服务和质量保证，又有低价格、多品种的特点，而且商品明码标价、开架售货，便于选择。

　　超市有自己的特点，当然也应该有专门的业务操作办法。

　　超市渠道的特性分析和策略思考

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　　特点一：品种齐全、价格低、购物环境好、服务水准高，是零售业发展潮流所向，正在取代批发通路的龙头地位。

　　策略：作为生产厂商，超市业务是以后的方向，应在维持原业务结构的前提下重点培养。

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　　特点二：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。

　　策略：本公司产品尽可能地明码标价；特价促销；加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；加强管理、资源优化组合、合理降低经营费用，强化成本优势。

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　　特点三：自选式购物，场地大、陈列面大。

　　策略：饮料70%以上是冲动性消费（消费者因受到饮料产品的陈列吸引而临时决定并发生的购买行为），生动化（陈列、店头广宣）是业务要点。

　　尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致的堆头、端架、货架陈列；建立陈列模范店；生动化比赛（业务员之间、超市之间）。

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　　特点四：超市多为企业化经营，管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。

　　策略：仓储经理、营业经理、财务经理、饮料柜组长、库管、财务出纳是超市运作之关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好。

　　多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益），如：连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理或员工奖励；特殊节日为超市提供带本公司LOGO的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；消费者买本公司产品可得合作代金券——在该超市任何一分店购买其他产品；超市庆典（如店庆）提供特价/免费饮料；尽供应商本分，做好售后服务；注重契约文化，合约签定要专业、严谨；吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训。

　　教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作；在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。

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　　特点五：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。

　　策略：与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；与饮料区柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。

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编辑：张勇