苏酒崛起原因解析

　　曾经一度在苏中水乡兴化市场呈销售萎缩状态的苏酒，自上世纪90年代末，加大了其白酒文化品位建设力度和产品科技含量后，在苏中市场逐步复苏，再度崛起。
    　
　　在这一过程中，一方面，整个苏酒企业集中打造文化品牌，提升品牌形象，接连推出洋河蓝色经典、苏酒、双沟珍宝坊、今世缘、国缘和汤沟两相和等品牌，顺应市场潮流，打造具有文化品位的高价位产品。另一方面，一度呈现苏酒、川酒、鲁酒和徽酒“四龙齐舞闹水乡”的兴化白酒销售市场，因近年徽酒、鲁酒销售下降，逐渐退出城乡市场，使苏酒获得了更广阔的发展空间。从以上因素也可以看出，苏酒崛起是多方面因素综合作用的结果。
    　
　　从市场竞争的角度看，苏酒崛起的表现就是苏酒和全国各地品牌在兴化此消彼长的过程。“欲在江苏立足，必先到兴化遛一遛”，兴化作为江苏白酒销售市场的一面镜子，很好地折射出苏酒和省外品牌在此竞争、博弈的过程，也全面、清晰地反映出苏酒在江苏市场崛起的全过程。

　　高端市场：苏酒加大营销力度

　　如果说2008年是江苏白酒全速扩张之年，那么2009年是江苏白酒至关重要的一年。2009年，洋河、双沟、今世缘三驾马车再度提速发展，尤其在兴化以茅台、五粮液为主的高端酒市场一改多年连续增长的势头，开始出现销量饱和的趋势，这给苏酒腾出了增长的空间，而江苏的酒企已经意识到这一千载难逢的机遇。
    　兴化一直是高端川酒和黔酒的传统势力范围，直接导致茅台、五粮液、水井坊、国窖1573等品牌约占六成左右的市场份额。
    　
　　前几年，兴化城区高端名优酒市场的增长主要受到了两个因素的影响：一方面，是随着经济大环境的变化，高端白酒市场的整体性需求持续增加，促使传统的茅台和五粮液表现强劲。几年来，茅台和五粮液的货源特别紧俏，价格大幅上升；另一个方面，当时在兴化，除文章来源华夏酒报了水井坊和国窖1573外，新兴高端白酒品牌成气候的非常少。而且，高端白酒消费人群对于行业内盛行的终端促销手段不敏感、品牌忠诚度很高，这在很大程度上降低了高端白酒竞争的激烈程度。就兴化近两年的高端市场来看，尽管川酒、黔酒品牌依然掌控高端市场，随着苏酒中档品牌重新收拾山河，苏酒高端品牌给传统川黔名酒带来不小的冲击。
   
　　近年来，苏酒积蓄了足够的力量，并借势逐步进军高端市场，苏酒高端品牌大手笔在兴化电视台、公交车、户外投放广告加快品牌建设，还充分利用主场优势积极展开团购优势，国缘、梦之蓝、苏酒特一号等苏酒高端品牌都有不错的表现。尤其国缘，不仅在兴化消费者心中树立了苏酒高端品牌形象，而且其市场占有率不断提升，大大地挤占了水井坊及国窖1573的市场份额，在川酒、黔酒所占领的高端市场成功突围。

　　

　　中端市场：苏酒迅速占领市场
    　
　　兴化地处苏中与苏北的交汇处，在这片神奇的土地上，中档品牌历来是川酒、苏酒、徽酒、鲁酒等四大力量争夺的焦点。2005年，洋河代理商乔秀琴在水乡刮起了“蓝色风暴”，紧接着今世缘代理商陆兴武扛起“喜庆婚宴缘”大旗挺进了兴化，成了苏酒的领军人物，占领了城乡白酒销售市场。近几年来，苏酒再次在兴化崛起后，不断在电视、报纸传媒、公交汽车以及户外广告大做文章，广告铺天盖地，各级经销商成绩斐然。
    　
　　伴随着苏酒板块的迅猛复苏，洋河、双沟、今世缘高举振兴苏酒大旗，与川酒、徽酒、鲁酒展开了一场别开生面的攻防大战，战绩不俗。
    　
　　兴化城区白酒销售市场的省外中档品牌主要有五粮春、红花郎、泸州老窖、百年迎驾、口子窖、高炉家酒、茅台醇、茅台液、店小二，省内产洋河蓝色经典、国缘、苏酒、今世缘、双沟珍宝坊和地产梅兰春、梦水乡、楚水缘等品牌。特别是五粮春在兴化市场持续畅销十多年，兴化目前的中档白酒市场主要是由五粮春开发出来的，但后因五粮春销售价格上调，而退出了中档白酒市场，将宝座让给苏酒洋河蓝色经典。尽管口子酒厂推出99典藏系列，同时加强了品牌美誉度的宣传，投入了大量资金在报纸媒体宣传其“珍藏实窖”的定位口号，试图抵御海之蓝的攻势，但目前收效甚微。
    　
　　近年来，苏酒在兴化市场十分注重品牌形象，不断对品牌形象进行提升。苏酒中档品牌逐渐得到兴化广大消费者认同，接受度快速攀升，走上了公务接待、市民喜庆的餐桌，致使兴化白酒市场的徽酒、鲁酒销售终端发生了根本性的变化。而对于通过更高价位抢夺市场的品牌来说，终端压力表现并不突出，洋河蓝色经典系列中的海之蓝便是这样的典型。海之蓝上市零售价118元/瓶，并逐步提高至138元/瓶，这一价格刚好高于口子窖等徽酒，又低于老名牌剑南春、五粮春，这一差异定价使海之蓝一推出就成为兴化市场中的抢手品牌。此后，今世缘和双沟珍宝坊等苏酒也在婚宴、喜庆市场内精耕细作，加大了宣传力度，特别是“洋河蓝色经典、男人的情怀”等苏酒广告，已遍布各媒体。
    　
　　苏酒对自身形象的大力宣传不仅使中档苏酒市场生机勃勃，而且还带动了兴化农村低档苏酒市场的销售热潮，如今兴化农村消费者对低档苏酒也像对川酒一样，有了一种认同感。
    　
　　目前，苏酒的蓝色风暴已席卷水乡兴化，兴化苏糖名烟名酒有限公司总经理徐桂松对《华夏酒报》特约记者说：“苏酒新一轮增长仍需要冷静看待。苏酒需要不断提升自己的品牌拉力来实现真正的增长，而并非依靠对手的弱化提供机会来恢复增长。苏酒只有通过提升自己的品牌形象，才能将目前的大好形势持续下去。”