笔者近日去新疆考查了一下啤酒市场，对比华东江浙沪地区发现有较大的反差。

　　格局稳定 吨酒利润高

　　地方诸候势力强大，外来啤酒很难撬动。像南京的金陵、济南的趵突泉、上海的三得利，因为多年市场运作的沉淀，对渠道客户、终端掌控很牢，啤酒口味及品牌对消费者影响很深，所以外来啤酒企业要想撬动都会不容易。

　　而新疆啤酒市场同样如此，乌苏啤酒在新疆市场占有率有90%以上，比燕京啤酒在北京市场的占有率还高。乌苏啤酒对餐饮、传统、KA、夜店是全面覆盖，市场格局稳定。第一梯队中只有青啤和燕京来试水，但燕京已连续多年亏损，代价很高。

　　没有竞争压力，谁也不愿意损失利润来拓展市场。新疆啤酒市场，因为格局稳定、竞争压力小，渠道促销活动频率低、力度小，据说8送1已是很大的力度了，这与华东市场如杭州5送1的常规促销力度相差甚大。这也是乌苏啤酒的吨酒利润能排在全国第一的重要因素之一。

　　全年畅销　无竞争对手
 
　　气温本是啤酒消费的重要影响因素，但如果这个区域普及暖气了，情况就不同了。

　　比如我国东北，因为有暖气啤酒销量反而会更大。地处西北的新疆也是如此，消费比较集中的区域地暖、火炉也得到了普及，啤酒反而没有像华东一样有明显的淡旺季了。

　　这对啤酒的销售运作影响是巨大的。比如便民店，因为一个冬季的洗礼，东部啤酒企业同乎年年要重新铺货，而新疆的便民店销啤酒是可以连续的，客情得以延续。

　　华东地区到了冬季，如上海、苏南、浙江等，较多的人会转而饮用黄酒，如上海石库门等黄酒企业发展很快，而像浙江绍兴更是黄酒文化很深的了。因为酒精度低、口感适中，黄酒成为啤酒冬季的替代品而影响啤酒销量。但新疆人没有喝黄酒的习惯，使啤酒少了一种替代品竞争。

　　总体来讲，新疆经济没有华东地区发达，人均啤酒消费量也比东部低很多，但近年来增长很快，潜力很大。

　　空瓶易回收　终端门槛低

　　物流是啤酒销售的一大限制，特别是空瓶回收，是啤酒有别于其它快消品的一大不同。在华东市场，“回收空瓶”牵制了啤酒企业的许多精力，是售后服务的一项重要内容，弄不好还会影响到再生产。

　　不像华东市场这样有“回空”的麻烦，新疆啤酒企业把“回空”的职能交给了“破烂王”机构，啤酒空瓶以废品的形式通过物资回收渠道重复利用。而华东市场有些地区就没有这样的商业环境，是找不到可以这样利用的物资回收机构的。

　　并且因为少了“回空”的麻烦，所以低档酒可以用“膜包”酒，不用像华东市场有些地区为了回瓶采用“塑箱”麻烦。这对销售运作影响也很大，比如华东市场有些地区要押箱费，提高了终端进货的门槛。

　　深度分销　市场运作先进
  
　　华东市场因为市场终端密集，竞争激烈，啤酒企业基本都管到了终端。让人没有没想到的是，在新疆这样人口密度相对稀少，竞争也不激烈的区域，也是深文章来源华夏酒报度分销直接管到了终端。除了广袤的农村还有些二批外，大部分是通过经销商直接做终端的。厂家人员会协助经销商巡访终端店，这和华东几无差别。新疆啤酒市场的运作还是先进的，甚至比东部的某些迷恋二批的啤酒企业还要强。