襄樊，地处湖北省西北部，毗邻河南省，居汉江中游，汉水流经市区，南为襄，北为樊。襄樊市总面积1.98万平方公里，总人口近600万，这里历来便是南北交通和文化交流的通道，有七省通衢之称，特殊的地理位置和人文环境，使得这里酒风兴盛。据初步统计，襄樊市白酒市场容量在6亿元以上，并呈现出主流价位高、品牌忠诚度高等显著特点。

　　消费能力强，周边辐射效应显著，襄樊市场对白酒企业的吸引力便不言而喻，激烈的“酒市演义”在这里日复一日地上演，而地产的“古隆中”系列产品、“演义”系列产品却始终牢牢占据了市场主角的地位，这与其倡导“智者不惑，好酒有道”，力推“酒道营销”有着十分紧密的联系。

　　消费升级 以“道”制胜

　　近年来，全国白酒消费呈现出升级趋势，而这一点在襄樊表现得尤为明显。

　　在刚刚过去的这个春节，襄樊的中档白酒市场竞争尤为激烈，各种促销手段层出不穷。《华夏酒报》记者在当地的沃尔玛、武商量贩、中百仓储等超市看到，30元/瓶至120元/瓶价位区间的白酒品牌纷纷打出买赠、返现等促销牌招徕顾客，有的是购买白酒返还5元至50元不等的现金，有的则赠送饮料、葡萄酒。

　　值得注意的一点是，在很多城市常见的打折、降价等春节促销手段，在襄樊当地已经很少被应用了。当地经销商一言道破原因，襄樊白酒消费档次较高，餐饮终端的主流价位在2009年已经飙升到98元/瓶，这个价位的产品在消费者当中最有号召力，决定了一个品牌在襄樊市场的口碑和地位。

　　同时，襄樊消费者的品牌忠诚度很高，无论是稻花香、枝江等省内的强势一线品牌，还是来自省外的全国各类产品，在这文章来源华夏酒报里都没能真正站住脚，襄樊白酒市场基本是被古隆中、石花和白云边三家分占，而尤以当地的古隆中酒、石花酒表现突出，二者所占市场份额加起来达到80%以上，这样的品牌格局令当地消费者对酒类产品的价格敏感度不高，而是更重视品质、品牌、服务以及消费氛围的综合影响。

　　综合来看，襄樊的白酒消费仍处于较为明显的上升期，白酒品牌如何在这个消费不断攀升的阶段中抢得先机？

　　湖北古隆中演义酒业有限公司自2009年9月起，在当地开设“酒道馆”，经过近半年的建设，已发展为总数18家（其中市区8家），各县无缝覆盖的完整分销平台。该公司副总经理吴红亚向《华夏酒报》记者介绍，古隆中酒道馆主推700元/瓶至1000元/瓶价位的高端产品，由经销商租赁店面，厂家负责统一的店面设计、装修，并配备促销员和酒艺师各一名。

　　“中华酒文化源远流长，博大精深，归根结底凝结为两个字——酒道。”吴红亚说，在白酒消费不断升级的过程中，市场消费意识始终起着主导作用，消费者对品位、文化、格调的不断追求将决定消费意识的发展方向，而“酒道”正是对其文化追求、品位需求的有效迎合。

　　关于酒道馆的建设，沈怡方等著名白酒专家已经多次提出建议，旨在倡导健康、文明饮酒的新型酒文化，逐步改变消费者对酒类产品的偏见。古隆中酒道馆的宗旨恰与之不谋而合，其“智者不惑，好酒有道”的提法，正是对饮酒之道、饮酒风范的创新传播，在新型消费环境中将得到越来越多的认同，从而发挥品牌塑造与传播的积极作用。

　　“酒道馆这种模式的创建推广，其实是产品结构调整的一种方式，离不开品牌定位的基础。”吴红亚分析说。伴随着白酒消费升级，做低档产品的成本其实也很大，而传统的分销模式则容易产生窜货、价格倒挂等弊端，“这些困扰是不可避免的，但企业唯有全力克服，不惜代价。同时，在坚持、改良传统销售渠道的同时，结合酒道馆这样的创新模式，逐步调整产品结构，完善经营渠道，确保企业自身与消费市场同步升级成长。”

　　如果说消费者对“酒道”的追求在于品质、品位与风范，那酒厂的“酒道”显然就是在品质的基础上为消费者提供更体贴、更人性化的服务，“酒道馆”不失为一种有效途径。

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编辑：赵鑫