过去的销售静悄悄

　　哈尔滨不准自带酒水进店消费，尤其是A类店。

　　《华夏酒报》记者在调查中发现，自上世纪末至本世纪初的大约五六年的时间里，哈尔滨市以厂家直销支付高额进店费为代表的营销招式，让黑龙江省龙滨等几家白酒企业如日中天，同时也使不少省外企业折戟“进店费”中。

　　从2003年后，尽管A类餐饮白酒消费风生水起，但在销售手段上却是静悄悄，并不见白酒促销的大动作。哈尔滨A类餐饮中，白酒又进入了“经销商掌控时期”。与A类餐饮有良好客情关系的经销商，通过与白酒企业的OEM模式，自行操作进店。有良好客情做依托，签完销量合同，“拿人家手短”，让店老板不好意思不卖。这样做的好处虽然两头都省心，但无非是另一种变相的高额进店费。这一招式就像“七伤拳”，都使用就不灵了，到头来受伤害的是产品质量，厂家和消费者看透后就都不答应了。

　　今天的销售热闹闹

　　今年二季度伊始，黑龙江省玉泉酒业有限公司借助新推出的“32度和谐清雅”高档酒上市之机，率先在A类店开始了促销，产品研发——市场确定——淡店铺市——促销员进店——促销手段使用等一气呵成。

　　可以看出，该公司在A类餐饮终端的操作手法已经模式化。其中“迎中华、品玉泉，‘抽’中华”的终端有奖促销活动，把“迎中华60载，品玉泉50年”融在了一起，新品进店后的快速返单率，说明了哈尔滨消费者对高档酒促销有“饥饿感”。

　　在第二十届中国哈尔滨国际经济贸易洽谈会的一些接文章来源华夏酒报待省外贵宾的宴会上，黑龙江富裕老窖酒业有限公司新推出的每瓶1988元的“龙酒”，和北大仓集团（酒业）有限公司的每支1680元的枪酒均受追捧。

　　两家企业销售负责人都表示，这样的产品是为了细分销售渠道而开发的，不求上量，主要目的在于扩大品牌影响力。

　　一直关注东北白酒营销的深圳策动力公司总经理丁敬波分析认为，哈尔滨A类餐饮目前使用的促销手段，尽管在不少地区司空见惯，但对于哈尔滨白酒市场来说却意义重大，它标志着哈尔滨非理性的白酒营销时代即将结束，取而代之的是白酒标准营销时代，也意味着哈尔滨白酒在A类餐饮的竞争或将进入白热化。