目前，婚宴酒产品和市场日臻成熟，正面临着更高的发展起点和更好的发展时机。婚宴酒市场只有伪产品、伪渠道、伪营销、伪服务，而非“伪市场”。也就是说只有错误的、疲软的产品及服务，没有错误的、疲软的市场。在中国酒业转型变革的时势驱使下，已有不少先知先觉的经销商开始把目光投向并聚焦婚宴酒市场。

　　婚宴酒市场的甜蜜金矿，需要系统制胜的法宝。笔者在此谈一些关于婚宴酒市场产品、渠道、服务、文化、价值链整合等系统化建设的体会与感悟，供业界参考。

　　产品开发要投消费者所好

　　为什么婚宴酒产品总是“市”与愿违？自然是产品的原因，而非市场的原因。

　　婚宴酒市场有着强劲的永不疲软的需求，只是缺乏适销对路、有特色有文化内涵、消费者乐于选择的产品。目前的婚宴酒产品开发还处于有点简单化、盲目化的初级阶段，多体现的是“厂家意志”而非“消费者意志”，婚宴酒产品市场还有待成熟和完善。

　　婚宴酒产品可分为专用产品和常用产品、全国性产品和区域性产品、个性化定制和非定制产品、高档产品和中低档产品等。

　　从消费者的消费习惯和习俗角度看，婚宴酒市场现阶段实际上更青睐那些常用产品、区域性产品、非定制产品、中低档产品。

　　观点之一：婚宴酒，怎一个“喜”字了得。婚宴酒专用产品开发大都是在名字、包装上贴一个“喜酒”的商标标签或文化标签，老酒瓶换上新马甲便想一统天下。事实上，单纯加贴婚纱照的个性化定制婚庆酒虽然很吸引眼球，也是叫好不叫座。

　　观点之二：产品定位，目标消费群体要弄清。婚宴酒的真正消费群体是贺喜的宾客而非新人，产品文化应体现新人与宾客、宾客与宾客之间的喜庆文化。现在很多婚宴酒把目标消费群指向新人，把婚宴酒做成了恋爱酒、传情酒，自然是牛头不对马嘴，难怪市场不认可。需知买单者不等同于消费者。

　　观点之三：婚宴酒推广，需要产销结合。由于婚宴酒大都是产销分离，厂家只管生产招商，不管经销商死活，因而在品牌宣传、营销系统建设等方面投入严重不足。此种我供你销的传统套路注定了婚宴酒尤其是新产品推广的低效性。探索建立完善婚宴酒产销一体化互动化模式很有必要。

　　观点之四：婚宴酒价位不能高不可攀。婚宴酒价位档次既是消费力承受的问题，也是从众化的消费习俗和规矩问题。以河南郑州为例，一般婚宴酒选择价位在每瓶30元—60元之间。而有些婚宴酒定价动辄一二百元，当然很难与市场有效对接。尽管婚宴酒消费档次在不断升高，但市场消费趋向的引导引领毕竟有个过程。

　　观点之五：婚宴酒需要形成多品牌竞合的阵营。目前的婚宴酒专用专供产品品种少、品牌力弱、品位档次低。厂家在产品开发上大都作为副产品或贴牌产品，在营销推广上也是各自为战，还处于游击队的水平，婚宴酒产品在整体上还没有形成强势的群英会，还不足以改变消费者习惯。在专用专供产品品牌阵势整体乏力的状态下，消费者只能循规蹈矩选择那些常用产品了。

　　渠道模式需创新

　　由于婚宴酒推广多是传统经销商的套路，渠道模式单一化粗放化的问题较为突出，要不就是烟酒店渠道模式，要不就是广告加直销模式，导致不少婚宴酒新产品在市场上昙花一现。目前，在婚宴酒市场营销方面的现代化新型渠道模式，基本上还没有较为成功的范例。谁在这方面领先一步，谁就有可能成为市场的霸主和行业规则的制定者引领者。

　　观点之一：婚宴酒市场，多元化渠道金矿待开发。比如：喜酒超市模式、专营店模式、连锁店模式、网上销售模式、酒店专柜模式等。

　　观点之二：婚宴酒，巧与婚庆服务渠道跨界联合。“喜酒+婚庆”这种渠道互动模式大家都很看好，就是缺乏有效对接、高效联营的良好平台，因而形成两张皮现象，形式上的联合很难带动营销上的融合。究其原因，只能说是简单化的婚庆渠道寄生营销方式无法形成规模化运作态势，不规范的婚庆业态势必造成消费者信任的壁垒。消费者宁可到信誉好的名烟名酒店买喜酒，也不愿到婚庆公司去买喜酒。因而，婚庆渠道可能仅能起到展示宣传和中介服务的作用。如何善加利用婚庆渠道，是一个需要探索的新命题。

　　观点之三：婚宴酒，“联锁店”模式最看好。所谓“联锁店”，即“品牌联盟+连锁经营”的新渠道模式，又称集成联锁、集约联锁模式。“中原禧酒行”所构建的就是这种模式，它是“喜酒+婚庆”、“网上联锁+网下联锁”的复合联锁模式。需要说明的是，由于婚宴酒流行的区域化特点及酒类经销的区域化权限，这种联锁模式不同于传统连锁的产品全供模式，而侧重于系统服务模式，主要是模式输出、平台提供及营销指导服务。这种模式如运作得法得力，有可能成为婚宴酒品牌的孵化器、婚宴酒市场的最佳平台、婚宴酒联锁的旗舰。

　　文化营销很重要

　　婚宴酒的文化营销系统应包括产品文化、企业文化、宣传沟通文化、渠道文化、服务文化直至宴席消费文化，绝非一个简单的“喜”字、喜庆的包装所能简单为之。

　　观点之一：婚宴酒市场，卖酒更要卖文化。产品厂商要共同建立完善文化营销系统，把祝福文化、喜庆文化贯穿于营销的全过程。这种文化应当是内外一体、虚实结合。

　　观点之二：婚宴酒文化，要娱乐消费者。可通过文化宣传册、纪念品、祝福卡、留言簿、趣味游戏、短信祝福等创造一种新人与宾客、宾客与宾客之间同喜互动的氛围。同时可给消费者带来一些增值服务延伸服务的东西。既娱乐了消费者，也扩大了酒品牌的口碑宣传。

　　市场营销需整合资源

　　婚庆消费是一个最具分散性、集中性、多行业、多文章来源华夏酒报元化的消费领域。可以酒为媒，进行跨行业的服务要素优势资源整合，建立共赢服务互联体，包括建立喜酒品牌大联盟和婚庆产业服务大联盟，从而为新人为消费者创造价值。

　　观点之一：要为新人提供便捷服务。婚庆消费是人生最大的也是最麻烦的一次集中消费，购物难是每一个新人家庭都面临的难题。省心省力省钱服务是婚庆消费的共性需求。喜酒营销可借力婚庆联盟营销服务平台，为新人消费者提供前置性购物顾问和婚庆顾问服务，提供一站式一条龙便捷服务。

　　观点之二：要为消费者提供增值服务。通过产业链资源整合，可为消费者提供“婚庆大礼包”服务，推出买喜酒送大礼（如：买喜酒送喜糖、买喜酒送喜字、买喜酒送摄影以及送司仪、送优惠购物卡等多项附加值服务）、买喜酒送服务等。喜酒专营店联锁店在喜酒品种全、价位低、服务优、送礼多的前提下，必然形成自身的服务优势，新人消费者何乐而不为呢？

　　呼唤新兴经济体

　　如同整个中国酒业转型、变革不仅仅需要业态创新、营销模式创新，更需要品牌运营商、渠道运营商、平台提供商、营销商、系统集成服务商等新兴经济体一样，婚宴市场的整合营销服务更呼唤新兴经济体的组织创新，非传统经销商所能为之。

　　观点之一：运作婚宴酒市场，传统经销商要转型。目前酒业市场正处于改朝换代的历史阶段，传统经销商不转型必被淘汰。看好婚宴酒市场不等于能做好婚宴酒市场，简单的投机取巧不可能奏效。要从营销观念转型、组织系统转型、营销与服务模式转型等自身内功修炼做起，以新的心态、姿态、业态进入婚宴市场，方能有所作为。

　　观点之二：运作婚宴酒市场，更呼唤新生代力量。婚宴酒市场的喜酒运作是一项系统工程，需要大资本加大智慧的投入。无论是品牌运营、渠道运营还是平台运营，都需要有远见、有实力、有文化、懂市场、会运作的新生代酒商英雄造时势。这种新兴经济体，很可能不是从现有老经销商群体中产生，而是从外部进入、从年轻的商业群体中产生。这种新兴经济体的出现，是早早晚晚的事儿。（作者系郑州煮酒阁营销策划机构总策划、《中原禧酒行》总策划、河南省酒文化产业发展研究所所长）