《华夏酒报》记者赴黑龙江省牡丹江市做酒类市场调查时，正逢哈尔滨往事商贸公司在此召开全省水井坊经销商会议，安排今年的销售计划。牡丹江市酒类专卖管理局局长王克明说，黑龙江省的10强县有3个在牡丹江，其中1个还是全国百强县之一。难怪，水井坊的黑龙江省经销商会议会选址于此，并且水井坊把其在东北的第一所希望小学都建在了牡丹江。

　　牡丹江市是中、俄、朝经济合作的“金三角”腹地。人口271万，其中市区人口81.5万，总面积4.06万平方公里。下辖海林、宁安、绥芬河、穆棱、东宁、林口6个县（市）和东安、西安、阳明、爱民4个区，是东北亚区域经济合作中的一个重要的人员流动、物资集散、信息传递和交通中心。

　　本地生产商控制市场话语权

　　牡丹江哈尔滨啤酒厂是英博旗下员工持股比例最高的公司，有经营自主权，是英博黑龙江唯一一个效益连年增长的企业。据该公司销售负责人介绍，由于“花河”啤酒在牡丹江市培养多年的消费习惯和经销商的关系，目前牢牢掌控着市区内啤酒的话语权。但从今年开始，在个别县与竞品的竞争已经白热化。“大家都在烧钱，无非我少赚一点而已，看竞品是否赔得起。”这位负责人说。

　　牡丹江老坛子酒业为牡丹江白酒厂的OEM商。据其销售负责人邢玉伟介绍，该公司2008年才注册了“老坛子”商标，因为本市白酒厂很强势，所以借助白酒厂的品牌很容易切入。

　　由于消费能力极强，牡丹江被誉为黑龙江的名酒天堂。但并非所有的名酒都能赚得沟满壕平，除了品牌、价格、渠道外，人脉是最重要的。

　　非名酒在该市切入艰难，因为牡丹江白酒厂的营销采用了逆向思维和平民战略，自2000年以来，中低档白酒的质量在提升，但价格没有动。外地酒来连打价格战的机会都没有。该公司把大的利润空间让给本地经销商来OEM，厂商互动。就连黑龙江省地产名酒进入，也要不急不慢地培养市场，通过差异化的口感来一个一个地争取消费者。

牡丹江老坛子酒业销售负责人邢玉伟正在向记者介绍公司的销售情况。

　　地级市走出大经销商

新达饮品

东泰商行　

　　据牡丹江新达饮品有限公司总经理臧伟新介绍，该公司曾是传统的流通商，以饮品和进口啤酒为主。由于流通环节利润减寡，所以开始做终端，并直接切入了名酒。臧伟新拥有两家五粮液专卖店，其中一家在绥芬河市，是五粮液北方地区唯一的一家县级授权专卖店。臧伟新以自己的感觉给名酒在牡丹江的销量排了一下名次，五粮液、国窖1573、水井坊、茅台、剑南春。

　　让《华夏酒报》记者大感惊讶的是，牡丹江市居然出现了广州骏德的进口葡萄酒专卖店。骏德在东北的省会城市还没有完成布点，却在黑龙江省的一个地级市设店。据东泰饮品商行总经理刘东生介绍，牡丹江虽然是地级市，但消费能力强，而且有几个边贸口岸的洋葡萄酒销售很好。

　　据刘东生介绍，在牡丹江市，国产葡萄酒和洋葡萄酒、洋酒、洋啤酒都有一点销量。张裕、王朝、长城在此都有经销商，张裕还建了自己的专卖店。芝华士、杰克丹尼、轩尼诗、伏特加等洋酒也有特定的消费人群。喜力、百威、嘉士伯、虎牌等洋啤酒则主要在夜场消费。

　　“专卖”管理下的牡丹江酒类市场

　　牡丹江市酒类专卖管理局和黑龙江省酒类管理办公室共同研究如何治理散白酒。

　　计划经济年代，牡丹江市的酒类专卖管理和五常市（县级市）齐名，正所谓外地酒“雨泼不进，针扎不进”。酒类市场放开后的牡丹江市情况又如何呢？

    　今年4月上旬，《华夏酒报》记者赶到牡丹江时，该市酒类专卖管理局局长王克明正在和全体员工研究根治散白酒的问题。

　　散白酒虽然不是产生毒酒的根源，但要杜绝毒酒就必须对散白酒进行有效的治理。王克明说，毒酒案发生在《食品安全法》即将实施的时刻，牡丹江市也要求酒类专卖管理局牵头工商、技术、卫生、公安等部门，加强对本地散白酒的治理，防患于未然。

　　在我国，对酒的管理政出多门，但牡丹江市为何指定该市酒类专卖局牵头管理酒业？

　　《华夏酒报》记者在牡丹江市机构编制委员会2001年下发的88号文件中发现，该市对牡丹江市酒类专卖管理局的职能配置有这样一条规定：负责对市区酒类生产企业和酒类流通市场的监管。据了解，牡丹江市酒类专卖管理局是该市一级局，直接对市政府负责。看来，要确保酒类商品的依法有序经营，首先要做到各部门的责权明晰。牡丹江市做到了。

　　牡丹江市有酒类批发商600家，其中市内120家，一般都具规模。

　　该市酒类消费终端约为5300家左右。其中，市区约为2000家，餐饮和商超各占50%。餐饮包括A类70家，B类280家，其他为C类。由于牡丹江市酒业协会曾“围剿”过进店费，至今仍有威慑力，所以该市餐饮很少收进店费。商超包括KA类5家，分别是家乐福、大福源、新玛特和大商两家，其他为C类。商超KA店单个条码费一般为500元—1000元。

　　牡丹江市年啤酒消费量在9万千升左右，其中地产啤酒占85%左右，是哈尔滨啤酒集团牡丹江公司的花河牌和镜泊湖牌啤酒；其次为雪花啤酒，约占10%左右；剩余5%被青岛啤酒和其他品牌啤酒瓜分。

　　牡丹江1年的白酒消费量为5500千升。其中本地产白酒约占60%，省内骨干白酒约占30%，剩余10%左右被全国名酒和二线名酒分配，其中国名酒的销量约为300千升左右。

　　该市白酒主流度数为35—38度。高档酒为价位每瓶400元以上的名酒；中档酒为每瓶100元左右的牡丹江白酒及其OEM品牌；低档酒也为地产白酒所把持，除牡丹江白酒外，还有地产的文章来源华夏酒报海林、雪原贵、泼雪泉、村乡人家、晶泉、酒仙6个品牌，每瓶15元—20元。

　　牡丹江葡萄酒和洋酒（包括洋啤酒）的销量约为800千升。