“你要的XX啤酒我们没有，你可以喝XX吗？”外出就餐、泡吧，许多市民都遭遇过服务员这样的回答，听到的次数多了，顾客也就把这当成了是一种自然而然的现象。但看似正常的现象下，却隐藏着潜规则：酒水经销商为了使自己的品牌获得更多销售机会，不惜向酒店、餐厅、酒吧等支付高昂的进场费，以此剥夺其它竞争品牌入场销售的权利；而酒店、餐厅、酒吧等，贪图赚取更多轻而易举就能到手的进场费，也会向经销商公开招标自己店铺的酒水经销权。这样带来的后果是：市民缺少选择权，还得支付更高的购买费。

　　200万拍下一年独售权

　　小何是市内一家大型酒水销售公司的业务员，该公司代理了包括茅台、五粮液(000858,股吧)、国窖1573等在内的多个知名品牌酒水，在市内各大酒楼、娱乐场所都铺设了密集的销售网络。接受记者采访时，小何谈及了自己公司刚刚告捷的一场激烈的进场销售权争夺战。为了这次胜利，小何所在的公司付出了一年200万元的高昂进场费，这也是他入行3年来，所知道的最高金额的一笔交易。

　　据介绍，去年年底，市内一家拥有五六家连锁店的中餐餐馆将自己所有的酒水销售权面向全市公开招标，消息一出，市内大小酒水销售代理公司蜂拥而至，希望争夺这块“肥肉”。据悉，该餐厅一年的酒水销售总额保守估计都在三四千万，是名副其实的大户。代理公司的规模、进场费的含金量，成为其筛选的重点参考内容。据悉，在报名阶段，被刷掉的代理公司就有四五家。通过种种关系，他所在的公司探听到最强劲的一家竞争对手，愿意付出180万元/年的进场费，取得该餐厅的酒水代理权，机密情报到手，小何公司立刻开出了190万元的价码，不想在招标结果即将公布的头一天，突生变数，对方公司将价格拉高到了195万元，当日晚，经过公司高层紧急开会决定，小何公司将进场费划定在了200万元，并最终取得了该餐厅的酒水代理权。

　　费用虽然高昂，但他所在公司在今年一年的时间里，却可以在该餐厅的所有连锁店里，享受到销售独占权，非该公司代理的一切酒水将不准进场销售。据了解，白酒毛利一般在40%左右、啤酒毛利在45%左右，而饮料毛利在55%左右，照此粗略计算，如果该餐厅一年的酒水销售额在3000万元上下，获得的毛利至少在1200万元左右，20%返点给餐厅，剩下的960万元就是小何公司挣取的利润了。

　　小何公司这一次竞标也在业内引起了巨大的反响，市商委人士日前向记者表示，他们已知道小何公司所参加的这次竞标，并对这一行业现象给予关注。

　　现状

　　九成场所都用“潜规则”

　　记者在采访中了解到，酒水进场费已是行业公开的秘密，不仅在重庆，全国各地的酒楼、餐厅多年来都一直存在，只是，近两年因为品牌越来越多，争夺也有越演越烈趋势，而且费用也在逐年提高。

　　据了解，小何公司所支付的是最高形式的进场费，属于独占买断，相当于垄断了所在酒楼的酒水经营权，享受到的待遇最高，当然费用也最高。以位于餐饮街或较繁华地区、面积在2000平方米的中档装修餐厅为例，这类形式的买断费往往在8万~10万元不等，如果某店的生意特别好，买断费则可能升至20万元。而两年前，行价不过才五六万。

　　另外，还有楼层买断、包厢买断、促销员买断等形式，所需支付的进场费大概是在独售买断的基础上逐级递减30%左右。例如，如果独售买断要支付10万元，改成促销员买断，则只需支付1万元左右。促销员买断较常见于酒吧等娱乐场所，酒吧收取买断费后，只允许一个品牌的促销员进场促销，销售金额的大约20%返点给酒吧，剩下的就是促销员和代理公司的费用。

　　据业内人士透露，进场费已是公开的秘密，起码有90%以上的餐厅、酒店和酒吧都收取了这样的费用。就单一的酒水品牌而言，需要支付进场费的，往往不是非常顶尖的品牌，道理很简单，以重啤为例，据市商委统计，去年在重庆市场的占有率已达到95%，如果一家餐厅没有重啤卖，无论如何也说不过去，因此家家都会主动售卖。而支付得起进场费的，自然也不是低端或市场认知率非常低的品牌，所以，进场费争夺战往往都在中间档次的酒水品牌中最为激烈。

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编辑：乐怡