玉泉：借50年庆主打“情感营销”

　　2008年，黑龙江省玉泉酒业有限责任公司有四件大事：一是玉泉被华泽集团成功并购，员工上下同心谋发展；二是成功举办了“中国玉泉浓酱兼香型低度白酒专家品鉴会”；三是承办了“中国（北方）蒸馏酒发祥地论坛”，850年蒸馏酒历史或让中国蒸馏酒历史再续新篇章；四是制定了“玉泉酒业销售千百万工程”，为稳定发展确立了既定目标。

　　2009年伊始，黑龙江省电视台诸频道和主流纸媒，都打出了玉泉酒的广告，从专题片到品牌形象广告、产品广告一应俱全，其势头绝不亚于“黄金酒”在黑龙江省的投入。

　　其时，适逢黑龙江省和哈尔滨市“两会”相继召开。1月13日，玉泉酒业总经理张庆毅告诉《华夏酒报》记者，玉泉今年成为了省、市“两会”的招待用酒，原因在于建设节约型政府，让政府领导把目光移向地方白酒名牌。“这也是刺激地方经济发展的有效途径。”作为哈尔滨市人大代表，张庆毅非常自豪。

　　玉泉酒业的营销队伍早在去年9、10月份，就开始在哈尔滨市餐饮渠道精耕试点。华泽集团副总裁、玉泉董事长路通几次到黑龙江省做重点市场和渠道调研。据了解，“玉泉销售模式”在哈尔滨启动后，效果好得出乎预料。

　　2008年初，华泽集团收购玉泉酒业后，就提出打造玉泉成为东北第一品牌的战略，目标为3年—5年实现销售10亿元。随后，又启动了黑龙江省销售“千百万工程”，即县级销售完成100万元，地级销售完成1000万元。

　　熟悉哈尔滨白酒市场的人都知道，玉泉此前每年有半数的销量是在哈尔滨及周边地区完成的，餐饮渠道所占比例很小，而金六福擅长餐饮运作，如果两个渠道互补肯定会放量。这已经被玉泉方瓶在大庆白酒市场的表现证明了。做酒10年的大庆经销商袁先生说，在大庆，玉泉2008年销量成倍增长，2009年则可能会翻番。

　著名白酒专家沈怡方（右）、高月明（中）、栗永清（左）在玉泉指导工作。

北大仓：直营模式走过“齐大哈”经济走廊

　　白酒企业发展战略的确立，必须与地方经济发展战略同步。

　　2008年初，《华夏酒报》记者采访黑龙江省北大仓集团总经理隋熙凤时，对其省内直营模式很不理解，认为这样会迟滞北大仓品牌的发展，而且，很难克隆出去。

　　而在今年初召开的三省一区酒类流通管理联席会议上，记者听北大仓酒业销售公司哈尔滨市直销部负责人刘瑞华说，2009年，北大仓公司在哈尔滨市成立了直销五部和六部。看来，北大仓还要在哈尔滨采用直销模式。据此推断，北大仓在齐齐哈尔、大庆、哈尔滨都文章来源华夏酒报有两个直销部。

　　据了解，北大仓公司大本营齐齐哈尔市场2008年的销量占到了总销量的近一半，北大仓也希望能够在大庆和哈尔滨市取得同样的成功。

　　“之所以做直销，是因为黑龙江省确立的‘哈、大、齐’经济走廊，这条经济带创造的GDP可能要占到黑龙江省的60%以上，无疑也是一个巨大的白酒消费走廊。”刘瑞华说。

　　直到现在，在中国的大江南北，只要提起北大仓，还有很多人知道。记者此时终于明白了隋熙凤的良苦用心，她在追求销量的同时，也在重新锻造一支能够走向全国的专业营销团队，采用直销模式，一举两得。

　　去年8月，“中国北方酱香经典北大仓酒专家品鉴暨珍藏版老枪酒研讨会”在齐齐哈尔市召开。中国酿酒工业协会理事长王延才，中国酿酒工业协会白酒分会秘书长赵建华、副秘书长宋书玉，著名白酒专家沈怡方、高景炎、高月明、栗永清、姜祖模等行业领导和专家齐聚齐齐哈尔市，可见北大仓正在准备再次走向全国。这一次，北大仓选择了从基础32度酱香酒做起，足见其创新魄力。

　　对于肯定要在哈尔滨市场分一杯羹的北大仓来说，其品牌和产品都颇有优势：“一树三花”的北大仓，靠酱香主攻高端，有出身名门的优势；靠绵柔浓香主打中档，同样特色鲜明；至于是否推出兼香酒，则要看竞争对手是否推出新品来。

著名白酒专家高月明对北大仓发展寄予厚望。

富裕老窖：哈尔滨市场产品大“瘦身”

　　来自齐齐哈尔的消息称，2008年，黑龙江富裕老窖酒业公司实现税利超过5000万元。这个数字在东北三省白酒骨干企业中名列前茅。

　　富裕老窖的营销模式为典型的OEM，这种模式是一把双刃剑，国内一线品牌几乎都使用过。五粮液、泸州老窖等都是运用该模式取得成功的典型案例，但也是最先对OEM产品进行“瘦身”的。

　　早在2007年，就有业内营销专家替富裕老窖哈尔滨市场捏了一把汗，原因是这个市场的产品已经被经销商铺到了“乱花渐欲迷人眼”的地步，在有些酒店中，价格相近的中档产品足有近十款。

　　“这让消费者有点无所适从的感觉，所以从2009年开始，公司在哈尔滨的渠道产品要瘦身。”三省一区酒类管理工作联席会议上，富裕老窖哈尔滨市经理齐继斌说。

　　富裕老窖成为哈尔滨市场的地产老大，用了近10年的时间。其所以走到了今天，主要还是产品的品质保障，也就是说，是哈尔滨的消费者喝“住”了富裕老窖。

　　齐继斌说，“瘦身”既是公司战略的需要，更是市场的需要。富裕老窖“天工”酒哈尔滨总经销——盛夏果实销售中心总经理朱晓影说，这样可以把优势产品集中到优秀经销商手中，让富裕老窖的产品力和渠道力能同步推进，进而靠品牌力继续延续富裕老窖在哈尔滨白酒市场的繁荣。

　　业内专家说，如果富裕老窖在哈尔滨“瘦身”成功，那么，其“瘦身”后的产品生命周期至少还会延长2年以上。富裕老窖哈尔滨市场的产品必须“瘦身”，也只有“瘦身”，并重新审视、使用OEM模式，富裕老窖才能参与到争做“东北王”的品牌竞争中去。

哈尔滨市场：2009年上演“三国演义”

　　2009年的哈尔滨或将上演“三国演义”，但不会出现渠道中的明争暗斗。毕竟，这三个品牌位列黑龙江三甲，而且各有看家香型和强势渠道，三者销量的提升将来自于外来品牌和其他小品牌销量的逐渐减少。从这方面来讲，区域市场最终成就了区域品牌。

    　对于其他白酒企业来说，选择2009年切入哈尔滨市场，或许非常冒险。当然，国际连锁卖场是可以考虑的渠道选择。