香港地处中国华南，珠江口以东，南海沿岸，北接广东省深圳市、西接珠江，其余两面与南海邻接。由于地理位置优越，随着中西方贸易往来和文化交流的频繁，香港已发展成为全球重要的国际金融、贸易和航运中心，也收获了诸如东方之珠、美食天堂和购物天堂等雅称。

　　在香港，如果问一个普通的消费者喝过白酒吗，他会以为你说的是白葡萄酒，可见白酒在香港的认知度很低。但是，经过和香港的酒商以及消费者沟通发现，他们并不是不喜欢喝白酒，而是没人教他们怎么喝。那么，香港市场的酒类消费形态是什么样的，白酒有机会吗？本篇基于实地市场调研，简要概述，以抛砖引玉。

　　消费形态

　　从香港的酒类消费量上来讲，葡萄酒>洋酒>清酒>白酒。香港消费者喝葡萄酒如同国内喝白酒，喝葡萄酒的消费形态接近西方的餐酒。中国内地出口到香港29度以上的酒类产品加100%的税。整体白酒消费变化不大，酒类消费受国内“三公消费”的影响不大。

　　据香港海关数据，2007年～2014年，香港进口酒从16亿元增长到84亿元（港币），2008年起香港豁免葡萄酒关税及撤销有关的清关及行政管制措施后，葡萄酒业迅速发展，已成为亚洲葡萄酒贸易及分销枢纽。

　　香港市场2014年威士忌进口额约5.9亿港元，较2013年上升三成；出口额达4.8亿港元，与2013年相比，反映出本地威士忌消费市场的蓬勃发展。

　　消费人群

　　白酒的潜在消费人群为喝洋酒的消费者。从兴台酒业的邢酱酒现场对500名消费者的白酒品鉴试验来看，呈现以下两个特点，一是能接受伏特加、威士忌等洋酒的消费者，大多数能接受白酒。本人现场与多名消费者沟通，能接受白酒口感的消费者，大多是伏特加、威士忌等洋酒的消费者，并且反映中国白酒比洋酒的香气丰富。二是潜在消费者中女性消费者的比例远远大于内地市场。不少女性消费群体能够把少量的白酒品鉴酒一口干掉。

　　在香港，白酒的显性消费人群主要有三类：一是早期移民到香港的广东人等，以消费低端白酒为主；二是内地往来香港的政商务人群；三是香港到过内地交流喝了白酒且喜欢喝白酒的人群（见表1）。

　　主要品牌

　　在香港，葡萄酒主销价位在100元/瓶～300元/瓶，100元/瓶～200元/瓶的清酒也是主销价位。张裕三鞭酒、华佗十全大补酒、各种鹿茸等补酒在香港也有不少品牌（见表2）。

　　渠道形态

　　在香港，空间比较紧凑，包房不像内地那么宽敞，而且需要提前预定，包房消费一般在5000～6000港元。200元左右的酒在酒店好销一些，而对年轻消费者来说，100元～200元的酒走量比较大。笔者在潮州饭店了解到，红星光瓶80元/瓶，红花郎10年980元/瓶，五粮液1980元/瓶，茅台3300元/瓶（见表3）。

　　市场机会

　　香港市场商业往来繁荣，受国内“三公消费”影响较小，主要为消费引领型市场，且酒水消费档次高。

　　酒商转型的机会。葡萄酒尤其是进口葡萄酒价格下来了，酒商也在寻找其他品类机会。

　　白酒在香港市场属于增长品类。白酒不是没有消费需求，而是缺少引导。现有产品的营销停留在高大上的传统传播，缺少的是在接近消费者的消费场合做推广，并且是以消费者喜欢的方式。

　　大国崛起，文化影响。随着大国崛起，中华文化影响力会进一步扩大，作为中华文化的典型代表——白酒的影响力也会进一步扩大。

　　白酒营销建议

　　关于白酒是什么以及饮酒健康的宣传

　　白酒在香港市场处于“基础认知”阶段。首先要打破白酒是怎么来的疑问，需要对白酒传统酿造工艺进行传播，告知消费者“一粒原粮的生命旅程”，即白酒是如何从粮食最终酿造成酒的。其次，香港人对于饮食健康极其关注，需要告诉消费者饮用白酒的益处有哪些，以及正确的饮用方法。

　　关于白酒配菜的探索和宣传

　　由于长期受西方文化的影响，尤其是受西方葡萄酒消费文化的影响，对于香港的酒类消费者，他们的“生活方式化”饮用方式明显，这一点有别于内地的“政商务式”饮用方式。所以，要告诉消费者“吃什么菜配白酒”。

　　从广东沿海一带的习惯来看，白酒配海鲜是不错的搭档，因为广东、海南、青岛、大连等沿海城市，包括香港都有吃生鲜的习惯，醉虾、鱼生等菜品都以白酒为搭档。所以，可以引导的是“吃海鲜、喝白酒”，其他的进一步的说法，比如与其他菜系的搭配，以及度数搭配，需要进一步研究和探索。

　　可以考虑和美食类电视栏目合作，来增强白酒品牌的公信力。比如和香港TVB黄淑仪美食栏目《吾淑吾食》合作，以介绍美食为主，顺便介绍美食与什么酒比较搭配。

　　关于白酒如何调酒的探索和宣传

　　香港消费者对烈性酒调酒比较接受。笔者经过多次试验发现，清香型白酒和兼香型白酒比较好调一些。果汁与浓香、兼香型白酒调和的口文章来源华夏酒报感较好，酱香型白酒与柠檬皮的短时间调和效果也不错，但时间长了口感发苦。调和比例以3:1为好（酒：饮料）。

　　关于开发香港版产品的几个注意点

　　一是产品质量标准需要符合香港标准。所以，需要先拿样品报关，酒体、瓶子、外盒等都能通关方可进行销售。二是销售价格定位符合香港市场特点。香港白酒市场发育尚不成熟，两极分化严重，且白酒度数大于29度的话，通关的时候要交100%的税，所以才会出现茅台在香港市场零售价要卖到2700～3500港元。三是包装设计符合香港市场审美，文字信息为繁体，并且个别信息可考虑中英文同时使用。四是品牌概念需要可追溯，有证据。香港的管理机构和消费者比较理性、认真，对于一些标准和概念一是一、二是二，按照规则办事。

　　总之，香港市场是白酒品牌的潜力市场，香港消费者具有很强的包容性，消费更加多样化，新品牌的品质口感只要能够得到消费者的青睐，营销上找到路径，就有成功的机会。香港市场的消费者需要引导，他们对白酒还停留在基础认知阶段，也意味着谁去培育了这个市场，市场就是谁的。香港市场的消费者具有转化的机会，威士忌有5.9亿元的进口额，度数相近，白酒的口感得到许多洋酒消费者的认可，那么白酒也会有很大的市场机会。香港市场的白酒营销需要有所创新，需要借鉴洋酒“生活方式”的营销推广方法，需要借鉴清酒的品质营销方法，需要研究白酒如何配菜、如何调酒，需要借助移动互联网开展创新营销。

      （作者系北京正一堂战略咨询有限公司平台总监）

　　（您对本文有何见解，欢迎通过新浪微博＠华夏酒报进行讨论。）