近几年来，中国进口葡萄酒市场的高速发展已是不争的事实。但是，笔者的感受是，多数进口酒商因难以应对传统酒类经销商在市场支持方面不断升级的苛刻要求，做到很好的并不多。

    　究其原因，中国酒类市场早已被国产酒“教育”得很成熟了。以白酒为代表的中国传统酒业更多的是财大气粗的国企背景，面对竞争时一掷千金的豪气，使得以价格战、渠道垄断、终端买断、高额返利等建立在短期变现基础上的营销方法，让传统的酒类经销商学会了依赖厂家，也让国内酒业竞争一度成为社会关注的热点，已不是一个“乱”字所能代表的；而经销商最常规的表现是用竞争压力向厂家要支持。

    　更可怕的是，国产葡萄酒同样步入了白酒的竞争怪圈，几大葡萄酒企业用做白酒的方式继续演绎酒类战争，把葡萄酒当成了普通的酒卖。无限的产量和低劣的质量让市场失去了对葡萄酒价值品位的认可，没有让消费者感受到葡萄酒的品位和健康生活的本质，感受到的却是酒气熏天的商战，这也从一方面导致了国产葡萄酒进入不了主流的高档生活圈。

    　有了以上的市场教育，思维的惯性使得传统经销商在选择进口酒时，很自然地把以往的经验强加了进去。但是，做进口酒的人都清楚，老外的酒庄是没有一分钱的市场支持费的。一方面是迅猛发展高速增长的市场需求，另一方面却是经销商、渠道商的苛刻要求，如此环境让很多刚转型过来的进口酒商处于进退两难的境地；同时，当法国酒的风潮“虚火上升”时，一些进口酒商盲目跟风，也导致了产品的积压滞销。

    　在此，笔者以为，进口酒商至少要做好以下三方面的转变：一是在进口酒产品力的选择上；二是正确认识市场支持；三是选择好适合自己的营销模式。

　　在这里，笔者重点阐述第一点。有句话说得好，“选择大于努力”，这句话用在进口酒方面也是再合适不过了。很多进口酒商在选择产品时就输在这个起跑线上，导致市场推广成本过高而陷入发展困境。

    　好的产品同样是进口酒产业链的源头根本，好的产品可以减少市场推广成本，主要体现在以下几点的综合性价比方面。

    　形象识别。一个品牌的成长首先是其形象要易于被识别、被记住。很多进口酒商被大的市场宏观形势所影响，却没有从消费者的角度去思考问题。说起法国酒，很多人的印象是黄色酒标加上一个庄园图案，让人不能很快记住该品牌。近年来，以美国、澳洲为代表的新世界葡萄酒的市场增长很快，很大程度上其品牌的识别性起到了一定作用。如美国的加州湾大桥、澳州的袋鼠等源于产地的个性化形象表现就很易于被识别。

    　消费心理。产品最终要被消费，从消费者的角度考虑同样是赢得先机。2011年底起在珠三角市场很走俏的两款加州新品就很有借鉴意义。一款的文化内涵是源于加州酿酒师每天上午工作前三杯酒的生活方式：3Glasses（中文译为：美国三杯，也有译为三杯步步高）；另一款则是源于世界金融业吉祥物的华尔街金牛：LUCKY BULL（中文译为：好运牛）。三只酒杯中一杯比一杯高，以及华尔街牛的形象在很大程度上与中国市场的传统消费心理相吻合。这两款酒一上市，就很快被市场接受并顺利进入商务消费渠道。

    　消费趋势。市场需要什么产品就提供什么产品，才能更好地推动销售。3年前法国波尔多产区概念流行时，让很多法国酒进口商大赚了一笔；而自2011年起美国的纳帕谷再次盛行，当然以姚明为代文章来源华夏酒报表的中国投资商对于纳帕谷的选择，又让纳帕谷的产品成为了替代波尔多的流行尚品，而且有持续增值的趋势。另外，除了产品的产区概念，品种的流行也是一种商机，如独具美国特色的加州仙粉黛（ZINFANDEL）葡萄品种。

    　好产品自己会说话，良好的开端是成功的一半。在以上三个基础上，再谈价格的综合性价比才能让产品快速进入市场并形成销售，好销的产品就是进口酒商的谈判筹码，让进口商赢在起跑线上。
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