“今年大家的动销都不好，但为什么还有一些经销商能够完成任务，销售业绩比较可观呢？”这是在华夏酒报25周年暨中国酒业博鳌峰会上一些经销商提出的问题。

    　如今处在酒水行业变革的环境中，不按既有规则出牌，勇于创新，精准定位，快速反应的酒企和经销商便会脱颖而出，从积极“触电”，到科学管理，再到布局和战略的调整，这些都是今年酒类行业中极为突出的大动作，中国酒水行业从未有过如此彻底的、快速的、由内而外的、自上而下的变革。

互联网思维
成变革主动力

    　近几年，传统经销商在线上综合类电商及垂直电商的冲击下，销售热情受到一定影响，虽然线下原有消费依然坚挺，但是随着互联网化消费时代的到来，很多传统经销商也开始思考怎样转变思维，怎样顺应市场消费的发展趋势。

    　“我们今年已经完成任务了，12月份对我们来说其实比较忙碌，但又是一个收获的月份。今年的任务完成了，但是今年很明显的特点是比前年完成任务的难度要大了很多，主要原因还是大环境的影响，还是消费的问题。”四川省福喜迎门酒业股份有限公司董亊长王葆森对《华夏酒报》记者说。
    　从前年开始白酒行业就已经提出“不调整不行，不改变不行，不让利不行”的口号，但是真正能够做到的企业和经销商其实并不多，一方面是怎么很好地落地实施，另一方面是怎么割舍其中的利益问题。

    　“我们很早就做出了调整，首先利用互联网思维的方式去销售酒。我之前不会用电脑，但是通过一段时间学习之后，现在已经有4个QQ群了，每天要管理上千人的QQ群，我就是通过这些QQ群来和全国的经销商及分销商沟通，效果非常好。我们每年都会花很多钱去做产品宣传，但是，全国性的宣传和互联网上的宣传我一定会坚持自己亲自去落实。”

　　王葆森很早就通过QQ的平台招商、推广，最后这些群基本变成了其宣传产品及服务经销商最有利的平台，同时他也会亲自安排在百度、阿里巴巴、新浪等知名网站的宣传频次和宣传内容，可见其对互联网传播的重视程度。

    　变革就是顺应历史潮流，甚至是要超越历史发展的轨迹，而在当下酒水行业中盛行的互联网思维确实值得大家思考。

　　不管是酒仙网董事长郝鸿峰，还是宋河酒业股份有限公司总裁王祎杨都在不同场合公开表示，酒类行业的创新和互联网思维会成为本轮酒水行业调整期内最为有利的武器，在整体经济下滑的过程中，酒水行业的让利、服务、保质既是变革的核心，也是存在的核心。

    　这种互联网思维也印证了全国各地出现的小酒厂倒闭潮。面对如此大规模和持续的调整，很多不具有现代企业竞争优势的企业必然会倒下，在品牌与品牌进行地面市场争夺的过程中，有些酒厂样板市场的失守也促使着产业内部的调整，主动请求被收购的企业开始浮出水面，这也是行业调整内的必然现象，优化品牌数量也是一种变革。

    　白酒行业是传统行业，但是这个行业中的创新者和变革者们一直在追求一种平衡。

    　与王葆森自己建立分销QQ群，微博、微信、APP等社会化营销平台不同，酒仙网从创立之初就开始思考怎么在传统和现代之间谋求变革，探索怎么学习先进的社会化营销理念，怎么学习先进的传播技巧和形式，怎么学习适应新市场形势，怎么能将中国最传统的行业互联网化，怎么能够充分地利用现有的资源打造中国知名度极高的酒水垂直电商平台。

    　酒仙网的目标就是让中国的网民可以买到性价比极高的保真酒水，通过互联网思维的服务、高性价比、用户体验等来实现消费的正确引导，实现互联网消费的常态化。

    　就像最近非常火的“只要站在风口，猪也能飞上天”的理论一样，对很多企业来说缺乏的就是一种认识，一个正确的判断，一个难得的机会，敢想敢做的勇气。

    　“回顾我们今年以来的调整其实是需要很大勇气的，从酒快到，到一个个网络独家定制产品的面市，这些是企业的发展规划，有些确实存在一些风险，但是如果原地踏步可能我们在行业内的影响力就不会是现在这样的。最近我们推出的三人炫已经在短短的84天之内就完成了单品销售额7000万元的奇迹，同时从新品首发之日起销售量已经突破了100万瓶。这其实就是创新和变革的力量。”酒仙网内部员工向《华夏酒报》记者表示。

    　从传统酒商到现在新兴的互联网酒水企业都在遵循市场变化发展的规律做及时的调整，可以肯定的是，互联网思维在其他行业中已经显现出的成功案例，对白酒行业同样有着重要启示。

    　对此，桐徽烟酒连锁总经理陈晟强表示，在创新方面桐徽烟酒连锁重点发展了移动互联方面的业务，就是用移动互联的方式来进行团购的业务，不再是传统的找公司找客户卖酒，同时，通过互联网的方式加强团队管理。

    　“我们应用了泛中心化的互联网概念，解决了团购的传播问题，其实是一个APP，这是行业内一个全新的模式，我们想把这个理念做好，所以做了一些创新和尝试。”陈晟强表示，互联网思维完全颠覆了行业内多年来形成的固有模式，而在行业面临调整期内，又催化了行业内的互联网化的过程，这对行业反而是一件好事。

个性化发展成为
另一种竞争力

    　“很久之前我们就和酒厂的领导商量准备筹备再做一个品牌出来，定位成中低端酒，但是最后没实现。从2012年白酒行业开始调整时开始，行业的大环境发生了变化，于是我就更加坚定要做一款大众化的酒，普通老百姓都可以喝起的酒，在去年春季糖酒会之前这款五粮液——祝君喜庆连连酒终于面市了。”王葆森对《华夏酒报》记者说，这款酒就是处在行业调整期内的作品，价格合适，对经销商来说也有一定的吸引力，从推出之后市场的反应也不错，这就更加坚定我变革的思维。

    　传统渠道的产品调整已经开始显现作用，从茅台到五粮液，再到郎酒洋河，都在做中低端产品的布局，暂不说其最后能带来多大的收益，但这是行业发展的趋势，回归普通消费者成为目前白酒企业的重要布局。

    　但是相对于传统企业来说，电商平台的调整效果则更加直接。酒仙网今年推出的定制产品就吸引了极高的关注度。从水晶骷髅到型男再到小陶再到现在的三人炫，都是其在不断树立行业地位的过程。

    　“今年以来酒仙网推出了很多网络定制产品，我个人对这些产品比较看好，首先摆脱了过去总是和传统渠道打价格战的做法，通过定制酒，电商平台直接和企业合作，通过小米式互联网思维打造一款消费者有需求，有存在感，有消费冲动的产品，这是未来电商发展的思路。”北京市糖业烟酒公司副总经理白宇涛对《华夏酒报》记者说。

    　澳洲天鹅庄今年推出的大金羊美乐葡萄酒1.5L产品也在葡萄酒行业内掀起了不小的轰动，其首文章来源华夏酒报先在微信等新媒体上造势，通过朋友圈的快速传播，产生个人带动个人，圈子带动圈子的模式，通过极短的时间便将品牌影响力做到了极致，之后通过内部199元的预售，在之后开放线下线上平台399元同时对外销售。

    　“此款产品曾一度脱销，我们老板已经在微信上说已经不接受订单，主要处理已有订单。现在只接受预约订单，之后澳洲的酒厂再统一发货。”天鹅庄内部工作人员对《华夏酒报》记者说。

    　大金羊通过创新的包装，应景的文化元素，以及高性价比的定位，通过新媒体的有效传播，为行业内有创造了一款极富个性化的产品，通过产品方面的创新与变革打造了有一款超级单品。

    　同样，酒仙网的三人炫，以及最近比较火爆的国台国礼十斤坛装酒，都引起了行业的高度关注，个性化产品的发展趋势已经成为现实，不管是平台商还是企业主，都在进行着变革时期的内部调整。

    　在行业发展进入理性发展的阶段，控制内部管理，精准定位已经成为最有效的方式，同时，现在作为一个优秀的运营商、平台商，甚至是企业主不仅需要保持产品创新，销售手段创新，渠道创新，销售增长创新，对经销商的服务也要创新。

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