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酒业互联网思维的前行者(1)
来源:  2015-12-21 10:37 作者:




     在这个互联网与信息化的时代,电子商务现已成为酒水销售中不可小视的一个全新渠道,尽管酒水电子商务渠道的兴起打破了酒水传统销售渠道的界线,同时撼动了行业内多年来形成的价格体系模式,但是随着中国经济的不断发展,互联网技术的不断革新,以及中国商业圈不断兴起的互联网思维,都在促使着中国电子商务不断向前发展,同时冲击着原有的商业模式。这正是酒业活力在流通领域的体现,酒的营销与互联网思维融合在一起,孕育着焕然一新的产业生态。

     互联网的发展趋势已经如“洪水猛兽”般席卷着中国,随着酒仙网、中酒网、1919酒类直供、也买酒等酒水垂直电子商务的不断崛起,中国酒水互联网体系已经基本形成。

     从2012年开始,整个酒水行业进入调整期,高端消费和传统政务团购消费开始出现下滑,伴随而来的是中低端产品的全线发力。期间酒水电商的发展也进入了一个黄金发展期。

     传统渠道销售受阻,行业调整期内酒企业与经销商都在不断寻找创新方式增加动销,于是,酒水电子商务成为了本次调整下的一个重要突破口。全国目前大多数的名酒企业都直接或者间接地开通了网上销售平台,可能之前不排除其为战略布局,但是随着线上销售的不断推高,酒企业也不得不重新调整对线上平台的重视,很多之前没有“触电”的企业都将打造线上平台提上了日程。

     另一方面,随着网购消费趋势的发展,消费者对网购消费的习惯已基本形成,80、90后成为了网购消费的主力军,同时垂直酒水电商通过互联网思维的不断影响,开启针对80、90后酒水消费数据的调研分析,从而推出了酒业的创新型产品如“嗨80”、“漂流瓶”、“小陶”等,通过对消费者的潜在调研,结合消费者的消费需求,从而打造出一款或者多款互联网渠道独有的销售产品,得到行业内的一致认同。

     同时,伴随着酒水电商不断创新的思维,更多落地的创新产品将在未来上市,酒水电商已经开始提出更为长远的发展模式,并且寻找到与传统渠道避免“摩擦”的多样发展模式,如O2O、网络独家销售产品都在提出另一种全新的发展模式。

   酒水行业的电子商务未来的发展可能会更加出乎外界的意料,但同时线上流通渠道的创新则面临着更加严峻的挑战,所以线上销售的创新活跃度会更快、更高、更好。

模式创新赢在起点

     酒水行业的B2C模式已经基本形成,目前酒水企业和经销商对B2C模式都产生了一定的认知,同时酒水电商在B2C模式下不断创新,通过B2C积累的原有消费者为基础不断提出全新的创新方式,于是酒业O2O、C2B、B2B等全新的模式在酒水电商行业中不断崛起。



    C2B一定是线上线下同时动,才能解决消费者的认知问题和体验感问题,线上只能解决消费者数据化的呈现,但是没有线下渠道很难解决消费者体验,这是一个从浅度定制到深度定制的过程。


     “C2B肯定是大趋势。未来整个互联网的终极就是社区化和C2B。”李振江表示,大家说的C2B都比较简单,大部分人认为纯粹是定制,其实并不完全是,C2B包括三个业态。

     首先,包括消费者的定制(个体消费者的定制):小米手机也是定制,是基于消费者需求的互动,消费者提出需求,小米做出研发,基于一个规模化的产品做出的定制。

     其次,基于群体化的消费定制:伴随着社区化的发展,比如圈子不同喝的酒可能就不同,酒质都一样,从产品的内涵、内延完全不同,带有群体化品牌个性。

     最后,大规模的定制:建立在数据库的前提之下,比如消费者喜好,购买习惯,购买能力,对包装喜好程度,对产品喜好程度,对酒体本身喜好程度,来倒推产品的设计、定价,满足大部分消费者,这种价值对未来意义重大。

     “私人定制目前在酒爱酒平台上表现最好,销售一般在10箱~20箱的规模,我们现在主推的是互动式3.0定制‘群心动’,类似一个平台推出一种产品或者一个系列产品,在某个圈子里分享和互动,像小米手机一样,大家对产品提出各自的看法,民主式定制。”中国十大策划人、白酒专家、酒爱酒总策划杨青山表示,“我们采用了与消费者充分互动,大家提出修改意见之后再发布,再提意见,一直到大家满意为止。采取预售的形式,提前销售。”

     C2B一定是线上线下同时动,才能解决消费者的认知问题和体验感问题,线上只能解决消费者数据化的呈现,但是没有线下渠道很难解决消费者体验,这是一个从浅度定制到深度定制的过程。

     消费者需要什么样的C2B产品,恐怕不是简单的瓶体名字和照片所能解决,可能消费者需要一款和自己有直接关系的产品,甚至是消费者亲自参与直接设计,最后出现和消费者有深度关系的产品,才能称之为C2B的定制化产品。

     这才是基于大数据之后的消费者个性化的全面满足,没有数据支持就没有办法给消费者提供更好的消费服务。同时,没有充足供应链的需求,无法满足消费者区域化定制和消费者个人化定制。

     所以,C2B有三个前提条件:一是柔性供应链的技术改造;二是基于消费者需求背后的大数据的管理和分析;三是基于消费者群体化圈子粘性的互动。

     李振江表示,没有这三方面因素,所谓的C2B很难解决,不能做着C2B的生意,而后做的是B2C的贸易。酒水电商的发展一定是随着消费需求的调整而调整的,这是酒水电商的灵活之处,也是其本质上的优势。不管是C2B、B2C、B2B还是O2O,电商平台始终处在创新的前端,这也是其能够满足“真、快、好、省”等消费特点的基础上做出的模式创新。



  阿里巴巴能把B2C模式做好,酒仙网也能把这种模式做好,只是把普通的商品变成了酒类产品,业内专家认为这种方式是可以进行的,也会在酒类电商领域有一定发展,酒类B2B也是未来的发展方向。


     “我看到酒仙网推出中酿酒团购的消息之后瞬间的反应是,这就是酒业的阿里巴巴。其针对于批发商的B2B业务就是企业对企业,建立平台主要招渠道商和经销商来平台出货,提供给下一级的分销商。”著名酒类策划专家杨青山对《华夏酒报》记者说,阿里巴巴能做好,酒仙网也能把这种模式做好,只是把普通的商品变成了酒类产品,个人认为这种方式是可以进行的,也会在酒类电商领域有一定发展,酒类B2B也是未来的发展方向。

     《华夏酒报》记者在“中酿酒团购”官网上发现,其将致力于打造中国最大的酒类团购平台,以代理商协同渠道客户入驻平台的方式,形成庞大的酒类销售会员体系,为线下商店、名烟名酒店、便利店、大型商超、酒店等提供超高性价比的酒类商品和专业服务,其最终的使命是打造中国最大的酒类团购平台。

     B2B模式其实就是厂家对商家,涉及批发流通环节,其实这就是在侵蚀传统业务的市场。“过去烟酒店和终端店会从地市级总代理商或首席总代理商拿货,因为中小经销商没法对接上游酒厂:第一,没有实力;第二,酒厂也看不上这些小商。”杨青山说。

     中酿酒团购给这些中小批发商提供了一个渠道对接口,渠道会更加扁平化,直接从酒厂到平台再到终端店的模式,省去了很多中间商环节,酒仙网的模式对流通环节整体进行了压缩,实现了一站式服务。

     “这样,中间流通环节的费用就会减少,把节省下的费用直接用在市场或者直接反馈给消费者,这是未来的发展趋势,也是现在酒水价格越来越低的主要原因,更有利于现在市场的竞争形势,酒仙网给终端的中小经销商带来了福音,同时,因为是全国性平台,也为各经销商增加了选择余地。”杨青山对《华夏酒报》记者说。

     现在中酿酒团购网是按箱销售,这与酒仙网传统的B2C业务有一定的区别,就像阿里巴巴和淘宝的区别一样。也有业内人士担心其对酒仙网本身的B2C业务会产生冲击。“我认为现在的B2B业务和之前的B2C业务应该是交错互补的。B2B的对象是中小型经销商,为中小型的经营者、代理商、流通商提供了一种增值服务,将渠道更加扁平,更具有竞争优势。而B2C是个人用户消费者和使用者,所以两者的目标对象不一样,销售对象也不一样,两者之间不存在竞争关系。”杨青山说。

功能创新聚焦核心竞争力

     随着酒业新模式的不断发展,O2O模式在去年成为行业最为热点的词汇,多家酒类垂直电商纷纷进入,为使O2O能够体现更加方便自如的消费特点,多家酒类电商平台纷纷推出了自己的终端APP,使酒类电商行业从平台的竞争转移到了模式的竞争,又从模式的竞争开始向技术的竞争转移,之后又从技术的竞争转向了功能的竞争,酒类行业一场又一场的激烈竞争开始集中在线上平台。




  未来,谁占领了手机,谁就会赢得比赛,这已经是不争的事实。所以一场创新对抗的APP革命正在酒业市场中酝酿、发酵,随时都会爆发。

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编辑:闫秀梅
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