在以茅五剑等高端白酒“涨声一片”的带动下，很多高端白酒也开始几十元甚至几百元地涨，但从整个行业来看，涨价已经不是高端白酒的游戏了，中档白酒，特别是区域名酒价格也在不断提升。二线名酒涨价幅度更为明显，但是形势并不乐观，渠道全部制约着其涨价空间。

　　竞争已经上升到价值取向，价格如何等同于价值是二线名酒首要解决的难题。由此，中低档白酒也面临着一系列问题，涨幅很小，品牌张力、品牌影响力、资本、渠道全部制约着其涨价空间。

　　不管涨价的理由是“饥饿营销”还是“身份需求”,对于普通消费者来说，这些都刺激着他们的“需求神经”,许多购买者由此也进入了犹豫观望阶段。超高端、高端价格不断上扬，金字塔越来越尖，要想始终坚挺，价格还会不断攀比，不断上扬。然而涨价是把双刃剑：涨成功了会带来跨越式的发展，涨失败了则会以“自杀”的方式压缩既有的存活空间。

　　大的市场环境决定了整个白酒行业涨价的态势，无论是厂家、经销商还是消费者，只能去适应，去接受，在这个发展过程中就要看厂家的营销实力和能力了。

　　“口碑与溢价”调和消费偏好

　　据尼尔森权威调查得知：当谈及“购买决策过程”时，许多消费者表示首先要考虑品牌的知名度和普遍认可度，宴请和送礼往往需要考虑接受方的意见。有些白酒虽然有铺天盖地的广告轰炸，但真正品尝过的人却寥寥无几，在宾主之间的“揣测”中，茅台、五粮液就成为“稳妥”的选择。其他名酒要想成为消费者心中的“首选名单”,最重要的驱动因素不是“知名度”,而是“口碑”.

　　高端白酒品牌下向多香并立模式转型，应积极开发一些新品种、子品牌。茅台在主打酱香酒的同时，也有自己的浓香酒品牌“习酒”;而五粮液在主打浓香酒的同时，最近也推出了“五粮液永福酱香酒”.高端白酒品牌有着特定的消费群体，这些人群的品牌忠诚度很高。企业在做好品质，做好系统营销的同时，有针对性的公关团购也会拉升业绩。

　　对中小白酒品牌而言，品牌域相对较大(替代品比较多)，消费者的偏好度比较高，产品要及时调整：一是调整产品机构，拉开价格区间，确定自己的利润产品，找准自己抢占市场的主打产品，合理地开展市场营销。同时也要考量产品升级，要把没有利润或者利润很小的产品迅速升级，开发替代产品。区域性强势品牌弹性适中，应当在综合考虑区域市场消费环境的基础上，对旗下各子品牌进行分别考量，比如产品线通常分为形象产品和冲量产品，对于形象产品而言，价格在一定程度上代表着品牌形象，因此适当提价有利于品牌形象提升。但如果是跑量产品，提升价格后很可能对产品销量产生较大的影响，因此提价就显得不明智了。

　　攻对手“软肋”教育促销并举

　　知己知彼，百战不殆。与其眼睁睁看着竞争对手吞噬自己的市场，不如主动出击，了解和寻找竞争对手产品和市场的弱点，采取有效手段予以打击，扭转被动的局面。价格是企业产品的重要竞争手段，产品提价必然削弱企业产品的竞争实力，给竞争对手留下进攻的软肋。因此，企业应充分利用与竞品价位相当的中低档酒，打击竞争产品对主导产品的价格冲击。

　　产品提价后，企业可以利用现有或开发新的中低档产品，与竞争对手开展正面价格拦截，稳定消费群体，防止竞争产品对主导产品的市场冲击。提价对于消费者来说，最直接的是利益损失，必然招致他们情绪上的反感和购买行为上的抵制。假如提价超出消费者的心理承受能力，会出现品牌忠诚度的下降甚至品牌的转移，从而为竞品抢夺市场留下机会。

　　因此产品在提价后，要对消费者进行必要的引导和教育，说服消费者不要仅仅关注产品的价格，更应该注重产品的品牌、品质;同时在提价期间，针对终端市场开展多种形式的促销活动，给消费者适当的价格优惠，减轻消费者对价格的经济承受能力，维持和巩固他们对品牌的忠诚度。实际上，保住了客户就是保住了市场，也就抵制住了竞品对市场的渗透。

[1] [2]

编辑：赵果