很多年来，东北的中低档白酒在山东市场一直非常活跃，例如龙江家园、小村外、老村长、老缸头等几十个不同的品牌先后在山东登陆，由于这些品牌的营销策略、运作方式等因素各有差异，最后也分别出现了不同的结果，有的站稳了市场，有的则黯然退去。
    　山东和东北有着特殊的渊源，很多山东人对东北酒表现出了浓厚的感情和喜爱，但是山东白酒市场的特殊性又决定了东北酒在山东消费者中的定位。应该说，迄今为止，绝大部分东北酒在山东市场还是以低端酒的形式出现。

历史渊源的感情基础
    　在很多老一代消费者心中，东北酒是纯粮酒、高度酒的象征，很多上了岁数的人还常常怀念上个世纪东北的北大荒等高度白酒。
    　山东人与东北人的血脉渊源时间更长，最早可以追溯到明末清初，在清末以及解放后很长一段时间里，闯关东成为很多山东人的梦想。相当一部分东北人的祖籍就是山东。尽管过去了很多年，现在山东很多家庭在东北的某一个地方都能找到亲戚，这些人定期或者不定期地相互走动，带动了山东与东北的频繁交往。近20多年，山东经济大幅度提升，东北工业出现衰败后，部分东北人纷纷通过各种渠道回到山东，这部分人基本都是东北酒的忠实拥护者。
    　另外，东北酒在进入山东市场后都采取了相应的促销措施，或是带赠品、或者有奖励等，加上东北酒的口感与山东酒基本一致，所以能在较短的时间内得到一批消费者的认可。

难以越过低档酒那道坎
    　尽管东北酒在山东很多市场的表现都很突出，但是东北酒依然没有越过低档酒这道坎。
    　东北的高档白酒在山东的市场占有率极低，销售较好的大部分是每瓶价格在四五元到十元左右的中低档品牌。这些品牌进入山东市场后大都在价格上推出相应的优惠措施，且利润空间大。以追求利润最大化为原则的经销商在正常情况下会向消费者力推该品牌，由于这些酒的终端价格低，出于对新产品的好奇，消费者往往都会接受。
    　另外，这些白酒在中低档餐饮行业卖得很快，部分品牌在进入山东市场后首选餐饮业，用餐饮消费带动日常消费，由于中低档餐饮的消费层次较低，这些白酒的终端价格一般都比本地畅销酒低一到两元，加上饭店工作人员的极力推荐，许多人抱着尝尝的心理也就被动地消费了。如果酒的品质和口感还不错，这些消费者基本都会坚持一段时间的消费，并且会带动其他的消费人群。
    　如今，在山东市场上东北酒品牌多出现在农村市场、小型的超市、农贸市场、小型餐饮店等中低端消费场所，针对的消费者大多为农村消费者、工薪族或者农民工等人群。

鲁酒留下的低档空间
    　东北酒在山东的低端形象与鲁酒的现状和近些年的发展有着莫大的关系。山东是白酒消费大省，更是产酒大省，17个地市的强势品牌均被鲁酒占据，鲁酒的地方市场覆盖率达到85%以上，每一个县都有自己的酒厂，甚至一个县多的可达十几个小型酒厂，其中很多品牌都有着几十年的历史，在当地消费者中根深蒂固。
    　尽管山东区域品牌强势，但是高档酒市场仍被历史名酒控制，所以绝大部分鲁酒企业的产品还是依靠中档酒发展。近些年，山东酒企在“调结构、转方式”的大环境中，逐渐向高端酒市场迈进，推出系列高档产品占领高文章来源华夏酒报端酒市场。在此情况下，很多企业都放弃了低档白酒的生产和销售。
    　山东兰陵集团营销公司总经理尹辉表示，以兰陵为例，曾经风靡一时的兰陵二曲在几年前就已经停产了，现在最低档的兰陵大曲价格在4元/瓶—5元/瓶，所占比例不到公司总产量的5%。价格在20元/瓶—30元/瓶的兰陵特曲、喜临门等占的比例能多一些。受到税收改革、生产成本增加和利润降低等因素影响，很多企业降低或者放弃了低档酒生产，让出了这个消费市场，给省外低档产品进入山东市场创造了机会。

市场操作空间大
    　刘玉功是青岛富盛贸易公司的负责人，他的销售网络主要是在青岛市的郊区和农贸市场以及一些小的商店，多年来他代理的产品单瓶很少有超过60元/瓶的，大都是针对低档消费人群的低档产品。
    　刘玉功说，以前他代理的基本都是如兰陵、板桥、景芝等省内品牌，并且选择的也都是这些品牌的低档产品，经过多年的开辟维护销售渠道，很多产品都有稳定的销售量。但是近些年来，他代理的东北的产品逐渐多了起来。他说，山东省内很多企业不再生产价格几块钱左右的白酒了，有的产品价格比以前高出了很多，而他面对的消费人群主要是农村市场、外来务工人员和城市里的低收入人群，他们的消费依然停留在从前的档次上，价格一高了他们就主动换牌子，为了维护渠道畅通，只好选择了这些外来产品。
    　不久前的山东省糖酒交易会上，来自吉林省的榆树酒业公司负责人告诉《华夏酒报》记者，他们的产品进入山东市场三年了，每年的销售量都以20%左右的速度递增，山东市场已经成为他们省外的主力市场。

进军高端市场要重塑形象
    　当前，在山东很多酒企业用的原料是东北无污染的粮食，这对于东北酒来说是优势，通过绿色纯粮突出品质优势，定位产品卖点。
    　宣传方式上要改变现有的土地文化、小农文化的诉求点，转向迎合时代节拍的主题，从宣传的高度上进行新的定位。东北酒都有自己的形象代言人，大多为豪爽派的代表，东北酒的宣传渠道大多数以张贴画的形式出现在人力车上、小酒店中，不仅很少在省卫视、央视等高端媒体出现，就连地市的高炮、巨幅路牌都很少看到，其采取的宣传渠道自然而然降低了品牌定位。
    　此外，由于先入为主的思想作怪，在很多人心中东北酒有着低端的形象，而东北很多有着历史渊源和文化背景的高端品牌还没有进入山东或者只是任其在山东自生自灭，一旦这些高端品牌发力山东市场或者现有品牌选择了正确的诉求主题、合适的网络渠道、合理的消费定位、新颖的传播途径以及全方位的运作方式，东北酒在山东的明天会是另外一番景象。