旅途中的雁群，由强壮的头雁承受最大的空气阻力，飞在队前。尾随的雁群排成“人”字形，利用前雁产生的上升气流在天空中滑翔。研究表明，在雁阵中飞行的大雁，飞行速度比单飞要高出71%。

　　在由广东省酒类行业协会发起的“国际酒文化贸促团”中，广东酒协就担当着头雁的职责。雁阵是“国际酒文化贸促团”的代号，而国际酒文化贸促团以雁阵为形象命名，就是为了体现互助的精神。

　　广东酒协的“雁阵计划”，是为了传播世界各民族的酒文化，促进各国酒类商品的对华贸易，解决进口酒代理商普遍遇到的困难而特别设定的。他们邀请进口酒全国代理商组建起“国际酒文化贸促团” ，在各直辖市、省会和计划单列市等重点市场巡回路演，帮助酒商开展区域招商、分销产品和消费教育。

　　2005年，“雁阵计划”叫做“广东酒饮采购团”，从2008年开始，其更名为“国际酒文化贸促团”，用广东省酒类行业协会常务副秘书长、营销专业委员会主任李唐的话来讲，“雁阵计划”要做的并不是只帮助外国人将酒类产品卖到中国来，我们也要帮助中国的企业，通过粤港澳这个平台，把中国的酒类产品卖到国外去。

　　国际酒文化贸促团的由来

　　广东是酒类产品的消费大省，无论进口酒还是国产酒，进入广东市场，面临的第一个问题就是招商，从全国总代理，到省级代理，再到市级代理等，各个层次的招商。

　　李唐认为，在广东，目前招商的方法大致有五种。第一种方法是经熟人介绍，这种方法，很快就可以见到效益，但资源太少，后患很多；第二种方法是媒体广告，现在可以选择的媒体类型很多，报纸、杂志、电视、互联网等，媒体广告这种模式，往往投入很大，而很多企业在开拓初期不一定具备投入大量广告的实力；第三种方法是参加展会，现在的实际情况是，各种各样的展会过多，无从选择，效果不明显，来参展的人对称性不强，后续性联系不容易；第四种方法是登门拜访当地的实力酒商，这个方法目的明确且成本低，但成功率很低，效率不高；第五种方法是随团参访，跟随当地文章来源华夏酒报的领导到销售区域参观考察，在两地领导的撮合下，可以产生效果，但问题是，这样的机会往往很少，候选人的范围也小。

　　在研究了所有招商方式之后，综合以上各种情况，李唐提出了一种新的招商方式，“5+1”的新模式，即使用以前的5种方法，再加上有针对性的招商方案，解决进口酒总代理商普遍面临的招商难、动销难的问题。

　　这种方式就叫“国际酒文化贸促团”，是帮助企业在全国范围内进行市场建设的发展模式。广东酒协营销专业委员会经过充分调研后，制定了《国际酒文化贸促团（雁阵）计划》。李唐指出，贸促团的核心是：双向优选，预约配对，全国路演。

　　雁阵的运行

　　“雁阵计划”借助全国各省市政府酒类管理局办的行政资源，联合酒类行业协会，争取进口酒主要产地的国家和地区政府农业机关、驻华使领馆、酒类商会、酿造与销售联合体、酒文化组织的支持与参与，邀请进口酒全国代理商和各国酒商组建“雁阵·国际酒文化贸促团”。

　　借助当地酒类管理局办、酒类行业协会，在“雁阵”所到的城市，都可以获得很好的资源，过滤很多不适当的资源，比方说做假酒的企业，被处罚过的企业，或者有合同纠纷的企业，做到双向优选。

    　广东酒协通过前期工作，在集中了要推荐的卖方信息后，优化他们的经营理念、产品结构等。然后，就像雁阵一样，一站一站地到全国各地的中心城市去，与已经沟通好的当地经销商面对面“配对”。

　　李唐介绍，通过雁阵招商，前后大约需要2个月时间。提前1个月进行双向优选，1天时间见面，会后跟进，1个月内，有意向的双方基本上就可以达成合作。对于没有达成合作的，通过双向沟通，也为下一次的合作奠定了基础。

　　参加全国路演，建立全国网络，分销产品，消费教育，听起来是一项浩大的工程。然而，李唐介绍说，参加这个计划的企业，只需要做四项准备：1、人，需要有熟悉招商业务的骨干人员2人—4人；2、酒，足够的样品酒；3、策，合理的招商政策；4、钱，承担一定的会务费用。

　　雁阵模式

　　2008年，“雁阵”走过了20余个城市；2009年，“雁阵”到达了30余个城市；2010年，雁阵计划正在全面进行。

　　在“雁阵计划”的实施过程中，来自世界各地和全国各地的酒商与酒商之间建立了合作，特别是来自广东、香港、浙江、上海的众多酒商，通过这个渠道进入了全国市场。

　　上海思根达酒业总经理吴克华，一个曾经参加过雁阵计划的深圳酒商，对于雁阵计划最大的感触是，这种模式对公司的发展很有用。

　　“广东酒协现在暂时担当头雁，当这种模式一旦成熟后，会有专门的企业来担当头雁，我们只是孵化器。”李唐对《华夏酒报》记者说。
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