每逢糖酒会，全国性一线品牌固然是客商广泛关注的焦点，而区域品牌同样备受瞩目，盖因区域品牌具有广泛的成长空间，自然令经销商对之平添几分遐想。于是，在全国糖酒会上，哪个区域品牌来参会了，哪个品牌声势浩大，都能引来一片热议。

　　而从行业发展的角度来看，区域品牌在对待全国糖酒会的态度上，则折射出截然相反的态度和思路，是战略放弃、固守一方，还是主动出击，寻求突破？表面姿态的背后，折射出区域品牌们迥然不同的生存文章来源华夏酒报之道。

　　想说“放弃”不容易

　　在成都，像四川、贵州、河南、江苏等产酒大省均有精彩亮相，而与之形成对比的则是鲁酒的沉默。除了天地缘等有限的几个品牌高调亮相会展中心之外，山东白酒企业不约而同地选择了沉默。鲁酒为何对成都说“不”？

　　《华夏酒报》记者在糖酒会现场采访了几位经销商，来自山东的经销商对于鲁酒低调表现并不意外，在他们看来，山东白酒企业对本届成都糖酒会的冷处理算是一种战略放弃。

　　一位济南经销商坦言，在来成都之前曾与自己所代理品牌的鲁酒企业做过沟通，对方表示，成都糖酒会对于自身而言，展示意义远远大于招商意义，考虑到今年秋季全国糖酒会将落户济南，企业决定集中全力出击秋季糖酒会。

　　相比于山东经销商的“体谅”，外省经销商对于鲁酒的沉默则感到失望，河南商丘的一位经销商一语中的：“我认为山东白酒企业放弃成都，就等于放弃了做全国市场的机会，至少，他们现在还没有为开拓全国市场开展实质性工作。”

　　商丘是河南的东大门，位于苏鲁豫皖四省交界处，无论是河南本地的宋河、张弓，安徽的古井贡，江苏的洋河、双沟，在这里都有不错的销量和良好的上升势头。而这位经销商几年前就有心代理一款山东白酒，“鲁酒在品牌、酒质上都没问题，加上这几年打造的芝麻香很有差异化优势，适合走高端市场，我很有信心在商丘当地做好鲁酒产品。”但最终导致这位经销商与鲁酒擦肩而过，很大程度上是因为鲁酒企业在全国糖酒会上的“低调”——经销商在糖酒会上看不到鲁酒走向全国的趋势和愿望，与之合作的信心也就无从谈起。

　　几天之后，山东春季糖酒会就将在潍坊开幕，鲁酒企业将在家门口搭台唱戏，联想到半年后的济南秋交会，鲁酒军团又将主场强势亮相。

　　事实上，鲁酒对于品牌的传播、市场氛围的营造，不可谓不重视，但却将绝大部分人、财、物集中在省内市场，特别是根据地市场，而对于外围市场则持顺其自然的态度。正是这种心态，令鲁酒对成都说“不”。

　　鲁酒真的没有能力、没有必要走向全国市场吗？长远来看，鲁酒战略放弃成都的选择是对还是错？

　　广州鼎奥贸易有限公司董事长温泽鑫是孔府家酒多年的经销商，彼此之间有着愉快的合作经历和深厚感情，在他看来，鲁酒的品牌积淀深厚，文化品位十足，而在低度浓香白酒方面的技术领先又很符合当前社会的健康饮酒理念，综合来看，鲁酒在外省市场，特别是长三角、珠三角这样的消费发达地区很有市场空间，而他自己多年来经营孔府家酒广东市场的成功本身就是一个例证。

　　此外，像泰山生力源在广东、浙江同样表现得强势而稳定，已经在外省消费者当中建立起较高的品牌知名度和美誉度，而古贝春向河北的渗透也颇见成效，这些企业的尝试都证明，鲁酒具备开拓外围市场的底蕴。

　　当前，全国白酒市场品牌集中度越来越高，一线品牌加速整合区域品牌以形成规模优势，如果鲁酒仍延续固守根据地的保守战略，很有可能被外省巨头分割蚕食，山东白酒向外围拓展市场还是很有必要的。

　　其实，山东白酒只是众多区域性品牌的一个缩影，对远征糖酒会持保守态度者又何止鲁酒一家？诚然，对于区域品牌而言，首要的生存之道就是做牢做透家门口市场，继而尝试省内合理布局，区域为王，在此基础上有条件地开拓外围市场。但步步为营绝不等于画地为牢，放弃糖酒会看似只是失去一次展示机会，实际上却是逐渐丧失了“成长性”，对糖酒会说“不”，也许正是从未来博弈的天平上取下了有利己方的砝码。

　　所以，区域品牌在规划生存之道时，或许可以战略性地退出部分市场，但却不该牺牲品牌的成长空间，在说出“放弃”之前，请慎重。

　　区域品牌当强化“连续性”

　　当然，有很多区域品牌在糖酒会舞台上扮演着重要角色，虽然他们目前的品牌号召力还很有限，市场份额也并不突出，但通过糖酒会期间的传播推广，已经在经销商心目中打下了品牌知名度的基础，而且明确表现出“成长性”品牌的气质。对于参加糖酒会的绝大部分经销商来说，“成长性”品牌往往就是未来商机与财富的代名词。

　　在糖酒会上高调亮相的区域性品牌大致又可以分为两类，一种是来自四川、贵州两省，是“六朵金花”、茅台等全国性强势品牌之外的地方性品牌，比如四川的叙府、红楼梦，贵州的青酒等，其优点显然是名酒之乡赋予其独特的品质优势，而品牌方面仍有待提高，市场局限性较强。他们正是将全国糖酒会当作品牌提升的一个跳板，以其逐步向外围市场渗透。

　　受益于四川、贵州当地政府推动发展白酒产业的宏观政策，出台“中国白酒金三角”建设等一系列规划，这些白酒强省的地方性品牌大有发展空间，用四川省食品工业协会会长崔兆全的话来说，这些地方性品牌正是白酒强省的“腰”之所在，未来的整体发力、规模式发展，很大程度上就取决于他们的表现。因而，我们总能在糖酒会上看到这些区域性品牌的迷人舞姿。

　　一种是来自河南、安徽、河北这样传统的产酒大省，或者是曾经有过辉煌经历的老品牌，正在复兴的道路上跋涉，试图通过糖酒会这个舞台，重新唤起消费者的情感回忆，以此收复失地。这些品牌往往彼此之间差距不大，像河南的宋河以销售额的优势领跑豫酒，但在市场格局上并没有实现质的突破，而徽酒则是在10亿水平线上下聚集了多家骨干企业，河北则是衡水老白干一马当先，板城烧锅等品牌形成紧密的第二梯队。他们出击糖酒会的姿态，往往习惯于“组团”。

　　于是我们看到了“豫满中国”，看到了“冀酒飘香”，通过团体参展，这些在消费者心目中享有极高声誉，但市场范围相对有限的品牌组合成极具号召力的“主题展区”，如此多的名优品牌聚拢在一起，用整齐划一的口径传播地域优势及文化底蕴，无论从会场的眼球效果还是后期的新闻效应，都堪称轰动，成为近几届糖酒会上一道独特风景。

　　显然，上述二者的生存之道更具“狼性”，意在借区域品牌迅猛发展的趋势完成品牌跨越，迈入全国一线行列，洋河、郎酒、西凤的成功案例更是带来强大的榜样力量。但梦想与现实之间的距离绝非坦途，在糖酒会上划过的“流星”并不鲜见，区域品牌的扩张之道如何与糖酒会宣传达成有机结合呢？

　　关键在于“连续性”。

　　一方面是参展的连续性。就经销商而言，其选择区域成长性品牌这一行为本身就带有“赌”的意味，尤为需要信心支持，如果某年春天猛然发现厂家缺席了“成都之约”，势必会生出种种“不祥之感”，这样很不利于区域品牌的市场扩张。

　　其次是文化核心的连续性。区域品牌数目众多，各具特色，要从林林总总的竞品中脱颖而出，其品牌的诉求必须要鲜明动人，这绝非一朝一夕之功，必须在连续数届糖酒会上一以贯之地船舶引导，不断给经销商加深体会，最终实现心理占位的营销目标，成为客户心目中的一个符号、一种体验。

　　很多经销商对区域品牌参会的“连续性”极为看重，不止一人提到了河南的宝丰酒和湖北的黄山头，前者连续多年传播“国色清香”的诉求，反复强化“清香白酒典范”这一定位，最终达到了明显的心理占位效果，鲜明的品类属性帮助宝丰酒顺利实现河南省内的区域为王，省外扩张进程正在有条不紊地推进；后者连续几届糖酒会都借楚文化的载体进行品牌传播，以致参展客商一看到楚风古韵的促销礼仪和展台设计，就知道“黄山头”来了，这种坚持赢得了客商的好感与信赖。

　　自几年前开始，区域品牌迎来了新一轮发的春天，到现在已经从中崛起了几个成功典范，而这一轮春天还能持续多久？答案众说纷纭，莫衷一是。但可以肯定的一点是，留给后来者的机遇必然越来越少，生存之道在于“亮剑”，在于“坚持”。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。