春节过后，酒类市场的小阳春行情逐渐消失，市场需求出现了不小的改变，市场不断传出酒类销售放缓的消息。

　　最近，笔者选择了几个具有代表性的酒企业和经销商，分别进行了走访考察。从走访的几家企业情况来看，当前，酒类企业营销工作极不平衡：一部分企业在新的一年里积极转变营销方式，通过各种策划以及强化营销管理，促进销售；而另一部分企业的市场营销工作还是老一套，即使有新路数也是跟风模仿，营销同质化现象严重。结果造成市场的萎缩，营销工作陷于被动之中。

　　然而，随着市场环境的变化，渠道的变革，竞争的无序，消费者的个性化以及传统的经销商角色的变化，酒类企业要想谋求更大的发展，必须转变营销思路，创新营销模式。

文章来源华夏酒报　　笔者认为，鉴于当前酒类企业的现实情况，其市场营销必须实现六大转变，才能科学合理地整合各种资源，提高产品的市场占有率和竞争力。

　　由“跑”向“做”转变

　　当前，受内外部经济大环境的影响，做好市场成为企业的当务之急，跑市场、做市场成了企业老总的口头禅。

　　在许多人看来，市场是跑出来的。果真如此吗？如果是无成效的猛跑、常跑，除了给人一种很紧张的假象外，可能还会带来销售费用的上升。

　　实际上，真正的市场是做出来的。所谓做市场就是沉下心来，锁定一个具体目标市场，仔细研究分析所在区域内的产品总体需求状况，主要销售产品所占比重，市场是否存在新的增长机会，自己与竞争对手的差距等。然后将所在市场的客户进行逐一梳理排查，对潜在客户进行逐一拜访，进行重点攻关，结合营销组合策略踏踏实实地把市场做细做透。

　　由跑市场向做市场转变，这是酒类企业营销工作的重要环节，也是取得市场竞争胜利的关键。

　　由“吸引”向“挽留”转变

　　营销就其本质来看，是一项发掘、维系、培养顾客的艺术。营销大师科特勒认为，以往的营销偏重于发掘新客户，今天的营销已经把重心放在如何维系和培养顾客方面。科特勒特别强调，认识顾客并不是轻而易举的事情，现在的顾客变得越来越挑剔，他们往往对自己的需求和欲望“言行不一”，营销者如果不注意就很难捕捉顾客到底真正需要的是什么。营销者必须研究顾客的欲望、感觉和偏好，以及购买行为对顾客需求内涵的下意识表达，来满足消费者真正的需要，随时有效地对顾客的实际需求做出反应。营销不但要把顾客吸引过来，还要把顾客留住变为长期客户。

　　科特勒告诫说，关注老顾客比吸引新顾客更重要。失去一个顾客远不是仅仅失去一笔买卖这么简单，而是失去了这个顾客在整个“购物生命期”内可能发生的全部购物量。所以，眼光长远的企业总是把长期顾客关系放在首位。挽留顾客的关键，是提高顾客价值和满意程度。

　　在今天的市场竞争环境中，越来越多的企业致力于产品和服务的差异化，以增加顾客的使用价值。睿智的营销者销售的也不仅仅是产品，而是为顾客量身打造信息产品和服务。

　　以前，企业主要以最低的价格和最优的服务在市场上取胜；而现在，企业更要帮助顾客降低成本，提高收益。比如，帮助大的顾客降低他们的订购、仓储和行政成本，同时将公司的产品和服务顾客化，实践“体贴顾客”的观念；不仅要提供更快更好的产品，还要协助、训练和指导顾客，从所提供的产品中获得更大的使用价值。

　　由硬性推销向系统谋划转变

　　从最早的卖方市场到买方市场，从买方市场又到现在的整合营销和推广，在不同时期，酒类企业销售观念的核心不同。在卖方市场时期，以生产和产品为核心，商品供过于求，竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去，以推销的手段来销售那些不畅的产品。甚至出现了很多酒企业硬性推销的事例。

　　在买方市场，以产品质量和推销为核心，而整合营销和推广以顾客需求为核心。推销主要是以卖方的需求为中心，考虑的是怎样把产品变成资金；所谓的系统谋划也就是市场营销观念，这是一种以顾客需求为中心的营销观念。

　　随着社会经济的发展，供过于求的矛盾愈加明显，竞争越来越激烈，人们对商品的要求越来越多样化。单纯的市场推销手段已不能适应日益多元化的市场需求。这就需要通过系统谋划，实现市场营销的大改变，促进酒产品的销售。

　　由大众营销到个性化营销转变

　　在信息时代，随着买方市场的形成和信息沟通的发达，市场竞争越来越激烈，销售越来越难做。竞争对手无论是产品特色还是营销手段，都有可能变得与自己越来越相似；所有的竞争优势，都有可能很快被别人拷贝。由此而产生的营销趋同，可能导致营销无效。

　　以前是企业寻找顾客，现在是顾客寻找合适的企业。这些都促使企业重新定位自己的营销理念。此时，建立顾客与企业之间的理解与信任关系比销售产品更重要，企业更加注重顾客关系管理。所以，在这样的环境下，营销的主要任务就是挖掘出适应情境变化的新产品，以符合个别客户的实际，由“大批量”到“这一个”。