11月5日，金星啤酒集团在郑州召开了主题为“掌控终端，份额为先，结构升级，共创双赢”的建厂30周年庆暨2013年千商大会，这既是对30年发展历程的总结与回顾，更是对竞争日益激烈的啤酒市场的展望和鼓劲。

　　金星啤酒集团董事长张铁山认为，金星管理团队尤其是营销团队善于在竞争中发现和培育积极有利因素，不为任何竞争对手所惧，不被任何困难所惑，完全有条件变压力为动力，有能力化挑战为机遇，有决心在竞争中取胜。　

    　2013年，金星啤酒集团将以“以战教战、系统规范、品牌升级、渠道拓展”的营销理念为指导思想，以“保增长、调结构、促进品牌升级、提高盈利水平”为工作中心，以优化产品结构、提高服务质量为保障，以引进战略合作为契机，加强品牌建设，提高可持续发展能力，增加市场竞争的活力与动力。

　　全面打响“保卫战”

    　面对竞争日趋激烈的河南啤酒市场竞争，金星啤酒打出“保卫家园”的攻守组合拳：在营销策略上，金星全力推行小区域精细化运作模式，渠道下沉，加固根据地市场防线和壁垒；在新品研发、推广上加大力度，增强整体市场营销能力，大幅提升中高端产品销售比例。

    　《华夏酒报》记者看到，在本次年会上，金星啤酒集团发布金星精品新一代、金星冰爽纯生、金星经典新一代易拉罐、金星果园、金星冰糖雪梨等11款2013年主推产品。金星经典新一代易拉罐啤酒是金星定位的高端易拉罐产品，旨在文章来源华夏酒报将其打造成“河南市场大容量易拉罐啤酒第一品牌”；金星冰糖雪梨是金星继金星果园成功上市后推出的又一款果饮产品，目前金星果园、金星果爽已经成为省内差异化产品的畅销品种，金星将继续依托果饮品牌优势和流通渠道网络优势，做大做优河南果饮市场。主推产品组合发力，标志着金星啤酒集团2013年中高端产品线的全面扩充。

    　而为了应对竞争对手的冲击，金星从五个方面构筑市场防线，加固防御壁垒：第一，抓住机遇，深挖市场潜力；第二，优化产品结构，提高盈利水平；第三，深化营销政策改革，提振市场信心；第四，加大品牌建设力度，提升品牌形象；第五，提升服务质量，提高客户满意度。

　　“终端拦截和渠道下沉是我们在郑州市场两个最大的优势。”金星啤酒负责人说，相比其他品牌惯用的大经销商模式，金星的营销管理方法对终端控制力更强，其夯筑的区域竞争壁垒亦更高。

　　依靠团队制胜

    　目前，金星啤酒在郑州市场占有率高达70%，在河南省达到45%，但是随着几大啤酒巨头纷纷进入河南市场，金星啤酒在而立之年将面对更大的压力。

　　在张铁山看来，深厚的消费基础和强大的团队优势将是金星未来制胜的关键。

    　张铁山说：“论资源，论品牌，金星啤酒与一线品牌相比并没有优势；但论河南消费者的认知和忠诚度，论河南啤酒经销商美誉度和信任程度，论团队士气与胜利的决心，金星啤酒则无疑处于优势。以己之长，攻彼之短，正是金星啤酒取胜的根本所在。”

    　张铁山认为，首先，深厚的消费者基础会转化更多的品牌忠诚。作为河南本土企业，金星是与河南消费者一起成长，拥有深厚和强大的消费者基础。二八定律说明：20%的忠诚消费者提供了企业80%的利润来源。这进一步印证了金星啤酒河南消费者基础的重要价值。

    　其次，施行新终端拜访管理系统，提升客户终端满意度。经销商与终端是企业竞争中必须争取的伙伴，为了进一步加强客情关系，稳固渠道，争取终端，打造堡垒，形成蓝海，金星啤酒引进高级管理人才，导入新终端拜访管理系统，并通过一系列的举措，致力于加强经销商的市场帮扶、合作、终端的协助销售，提升满意度。

　　通过一段时间的推广和施行，市场在短时期内就实现了突破性的进展。而随着策略的不断调整和改进，客户赚钱，终端满意，金星啤酒的竞争力也得到了质的提升。

    　再次，增薪资、提待遇、暖人心、鼓士气、树信心。市场竞争的根本是人的竞争。培育一支以一敌百的精英团队，也是金星啤酒面临强大竞争对手时，所选择的决胜之道。
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