经销商为什么不销售你的产品工欲善其事必先利其器，销售工具在销售过程中起着非常重要

　　你在产品的销售中经常遇到经销商的拒绝吗？

　　你知道经销商为什么拒绝吗？

　　你知道经销商拒绝你的原因有哪些吗？

　　【案例】

　　作为某酒类厂家在A区域派驻的业务员小王，前几日去当地拜访一个客户。见到经销商后，小王先进行了简单的介绍，包括公司介绍、自我介绍，然后就开始向该经销商介绍自己的产品。一开始的时候，小王还信心满满地向经销商介绍产品，并不时劝说客户销售自己的产品。

　　这位经销商身经商场百战，且生意做得有声有色，自然不会因为与小王的一次谈话就销售他的产品。随即，经销商开始反问，问及小王所在公司的规模和能力，公司在同行中的地位，公司的销售模式和策略等问题时，一时间，小王有些应付不来了。

　　说到产品价格和竞争对手相比贵了，因为小王对竞争对手不了解，导致小王无法说服经销商（当经销商说你的产品促销力度小；品牌知名度低；店面小，生意差，接不了那么多产品；以前卖过你公司的产品，销售太慢了现在不想进了；再等一段时间下次再说吧。）紧接着，经销商又开始就小王谈话中的漏洞进行反问，这使得小王更加手足无措，最终导致拒绝销售他的产品。

　　结合这个案例，让我们来分析一下，导致经销商不销售我们产品的原因有哪些呢？

　　经销商有自己的“小算盘”

　　不少经销商在酒海中已经沉浮多年，以往的经验成为了一把“双刃剑”，担心更换品牌会造成损失，不少“圈内人”对改变会产生“抗拒心理”。

　　小郝是一家知名区域酒企的业务经理，慕名前去拜访C市一位响当当的经销商王总。与王总攀谈一番后，小郝深感王总有合作的意向，故竭力向王总介绍厂家会给予的相关支持。双方谈了一上午，并未当即达成合作。在对店面的观察以及与王总的谈话中，小郝捕捉到，王总代理的大多是全国知名品牌，区域品牌的产品、价格、促销、运作模式等方面，无法满足王总需求。另外，王总也表示，近期不少区域品牌的业务员登门拜访，自己还在筛选中；当然，王总自然希望厂家给予更多的优惠政策和动销支持，今后还需要更进一步的了解。

　　糟到经销商拒绝，对于不少厂家业务员来说，已是“家常便饭”。有时，经销商的情绪处于低潮，难免会借故提出各种异议，发泄个人情绪，这时，经销商如果不能很好地对其情绪进行疏导，很容易导致合作失败。遇此，经销商不妨先“放一放”，换个时间再次登门拜访。

　　当然，当发现有的经销商不好意思直接拒绝销售人员、故意提出某些理由来进行推托时，业务员就没有必要大费周章，可以把精力放在攻克别的目标上。

　　销售人员没把握住关键点

　　在与经销商“过招”中，厂家业务员不可姿态过高，这样会让经销商“词穷”。有的业务员处处都说赢客户，会让客户感觉不愉快，导致客户决绝销售我们的产品。

　　尤其是初次拜访客户，第一印象颇为关键。有的业务员在基本礼仪、专业知识、行为方面等，让经销商感觉不舒服，致使合作难以达成。

　　在信息量超大的互联网时代，业务员莫耍“小聪明”。小陈初次与当地经销商张总相见时，就提到，我们公司的XX酒在Q超市的销售量稳步递增。张总沉默片刻，说“我有朋友在这家超市负责酒水销售，据我所知，事实并非像你描述得那样。”折让小陈颇为尴尬，交谈草草收场。

　　厂家业务员应该多锻炼聆听技巧，做到少说多听。现实中，经常有业务员的沟通不恰，说得太多或听得太少，无法准确把握客户的问题点，更别谈合作了。

　　在以上的案例中，经销商问小王所在公司的生产规模和能力、公司在同行中的地位、公司的文化、企业的销售策略和运作模式等问题时，小王的回答支支吾吾。说到产品和竞品相比价格贵了，因为小王对竞品不了解，导致小王无法回答。对产品不够了解或者在产品介绍过程中出现意外情况，都会影响客户信心，从而导致销售失败。

　　客户拒绝销售的三大原因

　　其实客户拒绝销售我们的产品主要有三大原因：产品的原因，运作模式的原因，销售人员的原因。

　　笔者在市场走访过程中，发现大部分终端销售的三类产品：1、在当地畅销的产品；2、高毛利的产品；3、销售人员客情好，终端店不得不买的产品。

　　产品层面：1、产品的定位与消费者产生共鸣爱她，就带她去吃哈根达斯；经常用脑多喝六个核桃；怕上火喝王老吉；2、产品的自销能力产品的名称，概念，包装造型（文案、符号、画面等具有足够的诱惑力和打动力）；3、品牌背书具有足够的信任力（品牌来源、企业的身份、权威认证、合作机构等）；4、口碑营销具有足够的带动力（尝试购买、重复购买）。不能尝试购买，一定是产品定位以及产品的表现有问题：不能重复购买一定是文章来源华夏酒报产品和服务品质有问题。

　　运作模式：很多公司是散打式销售，没有模式，结果导致公司在市场运作时“重销售，轻市场”只是为了卖货而卖货，单纯的注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己唯一的目标；忘记了市场的开发、维护，体系和网络的建设；忘记了帮助客户做大做强、共同发展。

　　例如：在E酒品上市初期，渠道的利润还不透明，H区域的部分终端店，为了追求高毛利，主动推广E酒品。但是，在这个关键阶段，E酒的厂家业务员一味儿地想着把摊子铺开、铺大，把E酒品推广到范围更广的周边终端，终受无效终端所累，导致部分终端低价销售，E酒品的价格体系在H区域陷入混乱，使得那部分主推产品的终端店失去信心，放弃销售。

　　提升业务员的素质和能力

　　要想提高业务员的素质和能力，要从三个方面入手：内部的准备、外部的准备、自我的准备。

　　推销要点，主要是指产品特点和运作模式等。

　　产品特点——你的产品有哪些卖点，与同类、同档产品相比有何独特优势；经销商会对产品的功能、卖点等向业务员进行询问，如果不能顺利地回答提问，那么必然会使客户对我们的产品产生怀疑。所以，业务员必须掌握足够丰富的产品知识，拥有丰富商品知识就可以大大增加客户对我们产品的信任度。

　　产品知识——应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解：生产过程及生产工艺技术；产品的性能；产品的使用；产品的售后保证措施。

　　企业知识——企企业的历史、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略等等。

　　市场知识——市场营销及商品推销的策略与方法、市场调研与市场预测的方法、消费心理及购买行为的基本理论等专业知识。

　　估计可能出现的问题，列出客户可能提出的各种问题，给出最佳答案准备着。

　　销售过程中的谈话是最终决定成败的因素，虽然谈话是将来进行时，但是销售员也可以事先进行模拟，拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。

　　“工欲善其事必先利其器”，一套完整的销售工具是绝不可少的战斗武器。销售工具在销售过程中也起着非常重要的作用，因而，业务员在进行销售之前也要准备好销售工具。销售工具很多，包括样品、资料、成功案例资料等。销售工具具有形象性，因而在销售中更具有说服力。

　　了解客户状况

　　客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品？

　　客户为什么选择竞争产品？

　　客户经营情况：品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、管理能力、商圈地位等如何？

　　人脉关系：与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等如何？

　　个人信息：性格、爱好、禁忌了解了多少？

　　了解竞争对手

　　区域竞争的品牌有哪些？表现如何？采取的营销策略？采取的促销推广手段？

　　有多少个经销商？

　　其服务对比你的服务有什么区别？

　　价格的差异有多大？

　　客户对竞争产品的口碑如何？

　　竞争企业的人员数量如何？

　　详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。

　　谈判就是坐下来谈妥协的条件，没有资本就不要和别人谈，我们都在说双赢，其实在谈判过程中没有双赢，在谈判过程中掌握信息多的一方会在谈判过程中获得更多的利益。

　　清晰销售对象：五种类型的客户：控制型、活泼型、分析型、友善型、沉默型。客户按照性格大致分为这五种类型，针对每一类客户，决定了我们具体应该怎么去沟通。

　　综上所述，笔者认为，所有的失败都失败在计划前的行动。人们常觉得准备的阶段是在浪费时间，只有当真正的机会来临，而自己没有能力把握的时候，才能觉悟自己平时没有准备，才是浪费时间。

（您对本文有何见解，欢迎通过新浪微博＠华夏酒报进行讨论。）