2012年的冬天格外寒冷。

    　春节过后的济南寒意丝毫未减，在某一大型超市里，过年的气氛犹在，许多商品都有促销活动。位于西北角的高档酒水专柜也吸引了不少询价的人，五粮液1618“1319元，买一送一”的促销标识十分显眼。

　　一方面，超市是在处理节日中未消化的大量库存，另一方面，消费者在观望这些高档白酒的底线究竟在哪里。持续了多年的高端酒逢节提价的神话终于在2013年春天破灭。

    　销售下滑是事实，只是比例到底有多大的问题。

    　在宝真进口葡萄酒专业物流中心的恒温库中，《华夏酒报》记者看到了大量摆放整齐的酒堆，宝真酒业工作人员的表情多少有些无奈。

　　此时，宝真酒业董事长潘智群正带着几位客人在物流中心其他区域参观。

    　那个时候许多人对酒水市场还是持比较乐观的态度，认为市场对环境变化反应过度，很快就会自行纠错，恢复以往的火爆。潘智群却将此看作一个信号，认为这也许会成为近十年的一种常态。

    　“我们已经有了应对之策，公司内部的调整从半年前就开始了。下半年我告诉你答案。”

    　应半年之约，我们来寻找答案。尽管公司发展路径已然明确，对于自己未能更早地布局调整，潘智群的语气中流露出几分懊恼，“行业的这次震荡让我们学到了很多东西。说实在话，酒行业有这方面经验的没有几个，没经历过的事情，琢磨不出来，悟不到。好比十年前对于公司的发展我们也不会思考像现在这么多的东西。相信十年后我们就会很谨慎、更敏锐的把握市场变化。”


    　2013年，宝真酒业20岁了。

    　变的只是形式和方法，不变的是潘智群的初衷，执念和坚持。

进退之间

    　只有等潮水褪去，才能看到谁在裸泳。

    　这一年多时间，我们看到了酒业众生相，哀、怒、怨、憎、忧。有人草草退出了行业，犹如当初懵懂进入。有人暗暗坚持，期待春暖花开。总的来看，观望者众。身处这个行业，每个从业者或多或少都会受到影响。以正常的逻辑来看，多年来以运营高端品牌为主的宝真酒业，受到的冲击会更大一些。

    　但潘智群却表现得极为镇定和低调，以至于很少能在国内见到他，对于一个销售过10亿，有着近千人队伍的企业来说，潘智群的淡然自处着实让许多人觉得不可思议，甚至有人认为他是不是萌生了退意，对酒业的激情不再。

    　其实，潘智群的步伐并未被打乱，短暂的迟疑之后，企业按部就班地行进着，一如前些年行业形势大好的时候。

　　对此，他本人的解释也很简单，20年来宝真的每一步都走得很踏实，任何时期都只做自己该做的事情，企业核心的东西始终如初，不管行业如何变化，宝真坚持在这个行业的决心从未改变。

    　不管行业内是否还经常听到他的声音，宝真酒业也从未淡出过酒业的视线，潘智群也从未淡出过酒行业。看似“退”，实则是另一种方式的“进”。

    　2013年，市场行情不佳，多数企业进入“缄默”期的时候，宝真酒业环球寻酒之旅却如期进行。

　　整个行程跨越四大洲，历时一个多月，从法国、西班牙等旧世界葡萄酒国家，到美国、澳大利亚等新世界葡萄酒国家，再到品种繁多的德国啤酒，潘智群带着一众美酒考察团成员以专业的角度和细心的态度寻找最适合中国消费者的产品。

    　一如七年前宝真最初涉足进口葡萄酒行业一样，他们是最早进入这一领域的本土经销商之一。

　　潘智群所坚持的观点是“商人就有义务通过贸易把好的东西拿到市场上来，公平对待消费者。”

    　之后，潘智群一直在兑现着自己说过的每一句话。

　　几年之后，最初这个质朴的想法让葡萄酒几乎在宝真的酒业王国中占据了半壁江山。

    　从2007年，宝真酒业便朝着这方面努力，要做就做好，做专业，这是潘智群和宝真的性格。

　　也正是从那一年开始，宝真环球寻酒活动开始启动。在这个过程中宝真与全球众多知名酒商、酒业协会建立了良好的战略合作伙伴关系。自2006年开始，短短七年时间内，宝真开展大小规模的寻酒活动几十次，足迹遍布全球各大酒庄、知名产区。

    　“全世界产葡萄酒的地方我们都跑遍了，可以说宝真团队对酒的认识和把握是到位的。”

    　普通消费者可以分不清纷繁复杂的众多葡萄酒品牌、产区、分级，但可以记住一个专业的、负责任的、有保证的酒商品牌。如潘智群所言，“宝真的产品是有质量底线的。”

    　长时间的国外考察和生活经历，潘智群对葡萄酒的理解不同，葡萄酒的生命力和细微变化都可以通过舌尖表达出来。好酒传递出的是令人愉快的情绪，但是很可能由于运输、存储不当对葡萄酒都会造成不可逆转的损伤。专业的进口酒商除了为消费者选择优良的产品外，也应该为消费者的舌尖负责。

    　为了能让消费者能够品尝到最高品质的终端产品，2009年，宝真酒业在山东齐河建设了集恒温酒库、葡萄酒文化城堡为一体的综合性的“进口葡萄酒专业物流中心”。项目占地100亩，总投资2.06亿元，主要建设项目5万平米。

　　项目集恒温酒库、葡萄酒文化城堡、灌装车间为一身，依靠墙体双层保温设计、高位货架设计、恒温空气循环系统以及紫外线过滤系统等高科技手段，节能并精确地将温度控制在18～20度，湿度控制在60～70度之间。这样的魄力、细致、用心，恐怕也只有真正想要在这个行业长期做下去的人才能下这样的决心，每一个细节都追求完美。

    　精细化的管理、专业化的服务，宝真酒业再一次引领着国内进口葡萄酒行业的发展。

    　这样的决心源自潘智群对葡萄酒行业未来发展的判断和把握。

    　潘智群始终认为，进口酒行业，特别是中国葡萄酒消费市场的前景依旧存在，随着中国喜爱葡萄酒等进口酒产品的消费人群不断增多，很多进口酒商开始推出创新性的特色产品，以适应中国人的口味和消费需求。

    　对于现下企业的发展路径，潘智群认为，在市场向成熟化发展的关键时期，作为运营商更应该把握好方向，塑造良好的企业品牌形象和价值，才能在纷繁复杂的葡萄酒市场中与终端消费者建立起更加紧密的关系。“而品牌化并不意味着高价格，而是高溢价、高附加值和高性价比，所以我们始终坚持全新品牌化的思路和策略。”

只做开拓者

    　“选择合作伙伴应该像选择另一半一样慎重，经过长时间相处让彼此充分了解，这样的结合才会越过越有滋味。”

    　潘智群用恋爱关系来形容厂商关系。这也是为什么在行业20年，宝真的合作伙伴就是掰开手指都数的清的那么几家，但是一旦合作就不离不弃，祸福同享，荣辱与共。

    　前几年在宝真代理的品牌中，我们发现了四特的身影。原来这个结合也是有故事的，据说当年四特“追”了宝真四年，终于打动了宝真促成合作，结果在双方的共同努力之下，销量一下就上来了。

    　说这样的话，宝真酒业是有发言权的，如今他们既是厂家也是商家，二者的心态都很清楚。

    　在行业这么多年，潘智群的生意越做越大，宝真的品牌也越来越强，他有很多机会可以搭顺风车，特别是在前几年，不少白酒品牌都经历了奇迹般的发展过程。
　　但是，宝真在行业却往往以“开拓者”的形象出现，在许多人看来潘智群太过保守，不晓变通，过于追求稳健发展。但是接触多了你会发现，宝真从不是一个墨守成规的企业，潘智群也从不是一个固步自封的人。

    　“别看宝真是私人企业，对新生事物接受很快。宝真ERP系统已应用了多年，前年为了提高管理效率又上了OA系统。潘总说既然有高科技手段，为什么不应用它把企业做好。”宝真酒业副总经理、渠道管理中心总监朱家祥曾这样告诉过记者。

    　而这一切只能说明潘智群不喜欢坐享其成，永远只做开拓者的性格。要么不选，既然选择就用心做好，长久地做下去。所以，“做了酒，做更久。”

    　水井坊就是典型的例子。

    　几年前，行业中提到文章来源华夏酒报宝真有这样一种说法，“就是运气好，靠水井坊起家的。”只有潘智群清楚这句简单的话背后承载着怎样的重量。

    　2002年，全兴集团推出了全国第一款超高端白酒水井坊，价位超过茅台、五粮液，这在当时的环境中被称为“疯狂”的举动，然而宝真似乎也跟着一起疯了，毅然决然地做了水井坊在山东的总代理。就是这一选择为宝真酒业在山东的城池打下了坚实的基础。

    　表面上看，潘智群在赌，这次赌赢了而已。实际上宝真酒业与水井坊的合作缘起于1995年前后。

　　当时，代理全兴品牌的山东经销商很多，到2000年之后，由于山东地产白酒多数与全兴主流产品价位相似，加之地产酒的地缘优势，当地的经销商大多放弃了全兴。基于一直以来良好的合作关系，在全兴推出水井坊后，宝真顺理成章的成为其合作伙伴。

    　作为“开拓者”，起初的市场开拓必然十分艰难。

　　回忆宝真曾经走过的路，潘智群感慨，“最困难的时候我们也没有动摇放弃，都坚持走下来了。”

   　2005年，潘智群又做了一个很重要的决定，他果断放弃与国内某葡萄酒企业的合作，将主要精力放在进口葡萄酒之上。那时，进口葡萄酒市场的潜力还没有被挖掘出来，专业运作进口葡萄酒的企业也屈指可数。在这一领域，宝真又做了一次“开拓者”。

    　这就意味着，首先，潘智群必须能够甄选出符合中国消费者的葡萄酒。其次，宝真必须在国内推广进口葡萄酒文化和进行消费者的培育。开拓者、行业领袖或多或少都要有些“天下为公”的胸怀，即使到最后也可能是为他人作嫁衣裳，但也不能退缩。再次，才是通过已有的渠道将产品销售出去。    　

    　“开拓者”不仅意味着筚路蓝缕的创业精神，也意味着不为外界诱惑所动的定力及拒绝诱惑的魄力。

    　2013年，茅台推出新举措，首批购买31吨酒，就能成为其特约经销商，特约经销商的权力要比专卖店的大，只要有渠道，全国各地都能卖茅台的酒。茅台将橄榄枝伸向了宝真酒业，宝真酒业却放弃了。

　　原因很简单，宝真想专注将茅台“汉酱”品牌做好。

　　2011年宝真酒业与贵州茅台酒股份有限公司签订了合作协议，将茅台汉酱酒在山东济南、德州和聊城地区的运作权纳入麾下。如今，宝真酒业的茅台汉酱酒销量排全国第一。

    　这个目标的达成，在于宝真酒业针对茅台汉酱酒在区域市场上的推广开展了大量扎实工作。

　　比如，在消费者体验方面，宝真酒业已先后组织400多位重点客户赴茅台酒厂实地参观，客户以团购和重点消费者为主。这样的参观人数对于经销商来说是不多见的。并不是这件事有多难，而是是否有这样的心。

    　记得有一次在济南采访潘智群，他正在让助理安排客户去茅台参观的事情，反复几次事情进展的并不顺利，潘智群便亲自对接处理。

    　“我们跟厂家一块走，而不跟利走，扎实做事，共同耕耘共同收获。”

    　“自从有了人类便出现了商人，消费者是靠商人引领的。做商人，不唯利是图。”在行业中只做开拓者，让宝真酒业赢得了企业的尊重、客户的尊重、也赢得了同业者的尊重。

　　正如宝真酒业的愿景，“让宝真成为在这个行业中受尊重的酒水企业。”

    　郭海冰是山东斯马特国际商务咨询有限公司的总经理，他从几万元开始创业，凭借自己的用心，两年时间使得黄尾袋鼠在国内名声大噪。

　　“我刚做酒的时候就研究潘总，他的每篇文章我都读了三遍以上，他对品牌运营的理解让我十分收益，这几年我做酒跟着他学了很多东西，他就是我们酒类运营商的榜样。”

执念与放下

    　在宝真酒业公司发展历程的一组旧照片中，《华夏酒报》记者看到了一张潘智群15年前的照片。

　　那是1998年，宝真酒业济南公司成立，在一个现在看来简易的屋子里，墙上挂着白色的横幅，上边的红字十分显眼，“济南宝真商贸有限公司，5.19开业庆典。”横幅下的桌子上摆着一台电视机，见证着那个时代的一切。

    　那时的潘智群意气风发地站在电视机前，脸上流露出淡淡的笑意。这时的他已不似创业初期那般年轻气盛。

    　时间倒转了20多年，那一年，潘智群所在的德州百货开始了有史以来第一次总经理竞聘。他十分兴奋，似乎志在必得，甚至开始了作为德州百货总经理的工作构想。实际上，竞聘不过是一场成全别人的秀，结局早已注定。

    　于是他毫不犹豫地辞职离开了那家在当时非常好的单位。但是在国营体制下积累了近十年的糖酒工作经验为他日后的成功创业打下了基础。这个经历让潘智群为宝真酒业营造了一个观点自由、有安全感、和谐幸福的企业环境。

    　这也许便是潘智群的执念。

    　就如同朱家祥对自己老板的评价，“积极的心态、学习精神、对人才的渴望及容人的胸怀。”

    　朱家祥原本是一家上市公司的副总裁，2006年12月到宝真面试，2007年初加入宝真。第二年潘智群就找他谈，问他有什么需要自己帮忙的，无论工作还是生活方面。同一年宝真借给朱家祥50万，让他在济南把房子买了。

　　“只要是董事长能想到的，他方方面面都会照顾到。”

　　如今算来朱家祥到宝真已经6年了，“一个职业经理人在一个企业过了6年，说明稳定有感情。从企业的角度看，宝真有竞争力，企业文化好人情味足。从个人的角度看，老板做人正派，他所提倡的文化被大家认可。例如，他自己比较孝顺，所以在企业成立了‘孝道’基金。”

    　在中国的道德准则中，“孝”是排在第一位的，百善孝为先。“连自己的亲生父母都照顾不好的员工，怎么能照顾好企业。”这也是潘智群选人的一个标准。
    　胡佳目前是宝真酒业的市场部经理，到宝真酒业四年了，深得潘智群的信任。

    　记者问他是宝真的什么留住了他。

　　胡佳笑着说，“每年都有发展啊。”虽然这是每一个年轻人职业规划最基本的预期，但是却不是每个企业都能够提供这样的平台，也不是人人都可以实现。
    　宝真酒业给了每个员工强烈的归宿感。

    　宝真酒业北京分公司总经理齐磊来到宝真正是因为潘智群的一句话，“有时候双方很难相互认可。”齐磊说，“双方要互相认可，相互信任，才能更好追随企业发展。”

    　20年，无论对人、对事业，潘智群的执念都未改变。只是他放得下很多东西。这也是为什么开篇说到有人认为他有意退出这个行业的原因。

    　朱家祥告诉记者，从宝真离开的职业经理人都说，“没有像宝真这样充分授权的。”

    　为什么能够在一个行业坚持20年，而且越做越好。潘智群解释，“企业发展是因为我们有着比较稳定的具有相同价值观的团队。坚持也是因为对这个团队的责任，大家风风雨雨这么多年了，不能让大家没饭吃，不仅有饭吃，而且要吃得长久。”

    　到目前为止，记者跟潘智群认识四年了，从他身上我发现其实个人的成功、企业的成功并不需要什么深奥的道理。就像一个受正统教育的好孩子，他所坚守的待人处事的最朴素的道理会很自然的让他获得成功。

    　如潘智群自己的分析，“不管外界环境如何，坚持专心地做一个行业，坚持品牌运作这一件事情，面对再大的诱惑也毫不动摇。有成就后大家分享，财散人聚嘛。”

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