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盯紧消费,卡赛欧赚得盆满钵溢
2016-12-15 15:24:59   来源:中国酒业新闻网   作者:李玉友   评论:0

时隔3年,再去黄阳东公司是上个月的事,但见今非昔比:搬进了宽敞崭新的办公室,团队风貌意气风发。这一切得益于他的上海卡赛欧公司几年来突飞猛进的发展。平时不显山不露水的卡赛欧和他的老板凭什么把酒卖得这么好?很多人迷惑不解,其实这都源于卡赛欧低调务实,一切围着市场转,锁定消费目标群,让消费者定情卡赛欧“有钱难买我乐意”的营销攻略。

产品那么多,怎么去记住?

十年前,80后的黄阳东怀揣着一颗创业梦从法国留学归来,在上海创立了卡赛欧。面对琳琅满目的进口葡萄酒市场,产品的与众不同就变得尤为重要,卡赛欧确立了品牌开道思路,这是卡赛欧从成立之初就具备很强品牌意识基因所在。

2007年,他们首先以“卡赛欧”品牌进入中国。而后运营的几个子品牌,在设置上除了不同价位段上的精准定位,也始终注重品牌的差异性,深入挖掘每个品牌不可复制的营销记点。

比如说:起源于一次考古活动中,发现在法国西南塔恩河区域早于两千年前就以TARANI为品牌推广葡萄酒的大哈尼品牌,卡赛欧打出的是“2000年的历史”这张牌,通过文化营销和历史色彩来抓人眼球;而中文寓意为“大厨帽”的大托克品牌,他们则不断强调其最适合配餐的葡萄酒理念,用“法国厨师协会鼎力推荐”、“米其林三星首选”等个性标签来提升辨识度;来自普罗旺斯的“雷坦顿”品牌更是因为戛纳电影节指定用酒这一新颖记点被卡赛欧运营得火速蹿红。

“无论一款产品具有多少个优点,人们在开始了解它的时候,总有一个且仅有一个主标签决定着客户对于它的记忆印象,卡赛欧所做的就是为每一个品牌都找到与之相对的记点,然后强化这个点,而不是使用诸如“这款酒产区好,历史悠久,而且香气浓郁,口感醇厚.....”之类的套路,这样反而让人觉得没有哪里特别好,不要说入侵消费者的大脑,就连记忆也根本无法形成。”卡赛欧市场经理杭乔伊如是对华夏酒报记者表示。

把传统渠道做成强势样板

进口葡萄酒经过三年的深度盘整,时下,线上线下各种运营模式层出不穷。但在卡赛欧看来,“概念很好听,现实却很骨干。”不跟风,务实接地才是他们不变的风格。

多年来,传统分销渠道依然是卡赛欧销售份额中的绝对强势版块。同行眼中的鸡肋,卡赛欧不仅在坚持,而且是不遗余力地精耕细作。去年以来,卡赛欧在传统渠道的活跃度较以往有过之而无不及,两场超百人的大型卡赛欧客户拓展活动分别在青岛和厦门留下足迹;一年一度的法国酒庄考察深度游依旧反响强烈;覆盖二十多个省份针对主推子品牌的五十多场品鉴会落地举办......可以说,前所未有的市场强度让卡赛欧在传统渠道的存量市场和增量市场上都得益良多。

坚持“渠道为王,零售制胜”,做深做透市场。卡赛欧的渠道网络遍布全国三十多个省市地区,大部分分销商都直接活跃在终端市场上。卡赛欧的优势则表现在对上游产品的引入、专业运营的价格优势、品牌包装营销、策划培训等方面。市场的变革升级从来只意味着环节的细分,分工的进一步明确。对他们来说,零售是强项,销售是特长。各尽所能,而后使出洪荒之力,无缝嫁接形成生产力才是顺应时势的明智之举。

拥抱电商,运用社交营销

卡赛欧在保持传统渠道优势的前提下积极实行传统营销与互联网的融合发展,从2015年初开始入驻京东、天猫等各大主流电商平台。相对于注重流量排名,以微利打造爆款,甚至是赔钱赚吆喝的行为,卡赛欧的着眼点则放在深挖数据,细分受众,精准营销上,锁定对口感品质有所要求的具有重复购买行为的消费者。

黄阳东说:“抓住这部分人,才能长久地行走于电商江湖。”

他表示:“不得不说移动互联网作为互联网的一个端口,其威力也不容小觑。随着消费者的年轻化趋势,用更接地气,更具互动性的社交营销方式连接受众会达到立竿见影的效果。”从今年卡赛欧的一次小范围的“致敬315”微信营销案例中就可窥一斑,用略带情怀的营销文案引发共鸣,配合几款颜高价平的美酒的上线,短短三天社交平台和朋友圈的推广就接收到一万多瓶的订单,虽然目前体量并不算大,但粉丝的实际转化成果成功地验证了卡赛欧在新营销方式上的探索。

编辑:张瑜宸

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