据大概统计，全国目前大大小小的酒厂有4万多家，其中80%以上甚至90%还是区域性的小酒厂，这些酒厂规模普遍不大，管理相对来说比较落后和粗放，一样有着发展的困难和冲动。以江西省为例，在四特酒一枝独秀的市场情况下，超过一亿元销售额的酒企一共才3家，但是在当地有点影响力的小酒厂却有200多家，他们在各自的小市场都面临着共同的对手四特酒，生存和发展对他们来说，是一个每天都要思考的命题。笔者在实际的咨询工作中，遇到绝大多数客户都是区域小酒企，对他们的情况有了比较深入的了解，知道了他们的活力所在，也目睹了他们的迷惑和困境，对于和咨询公司的合作，也有些自己独特的理解和认识。
为什么要牵手合作？
    　两颗相爱的心能走到一起，肯定是在某一个时刻互相“对眼”了。对于区域小酒厂和咨询公司的合作来说，也是一样的道理。区域小酒厂数量庞大，能够意识到自己的不足需借助外力的酒企，相对来说还是不多的。这有很多方面的原因，比如区域小酒厂位置偏僻相对信息堵塞，经营虽然困难但是和其他行业相比还是舒适，比较高昂的咨询费用，都让区域小酒企对与咨询公司的合作望而却步。据笔者观察，有这么几类区域小酒厂和咨询公司合作的意愿比较强烈。
    　一是多年发展停滞不前的酒厂，一般是遇到了很大的瓶颈，多年都没有什么突破，甚至出现了发展的下滑。这类酒厂在实际的经营中，多年的教训告诉他们，仅仅是通过自己的努力是无法突破目前的困境，必须借助外力，来帮助自身实现调整获得发展。
    　二是业外资本刚刚进入酒业，对酒业的经营了解不多，迫切地需要外力的协助，快速地懂得酒业的经营和管理，特别是对市场营销方面的熟悉，以期在尽量短的时间内走上规范化经营，走上良性发展的康庄大道。
    　三是发展势头很好，但是苦于人力资源的不足，在产品、市场、渠道、品牌等方面都缺乏专业的团队，不足以支撑起酒企快速的发展，和咨询公司的合作就成为一个较优的选择。
    　四是借助咨询公司的外部力量，来推动酒企的内部改革和调整，特别是组织架构方面的调整。
为什么又分手？
    　谁都渴望携手走过这一段旅程，牵手共度这一生，可是相爱容易相处难。区域小酒厂和咨询公司的合作无法进行下去，彼此难认可是很关键的一个原因。双方团队的融合，工作中的互相认可，是有效开展具体工作的前提。做不到这一点，短暂的合作都是痛苦的煎熬。酒企和咨询公司的思路有较大的差别，不能形成统一的思路，也是致命的一个原因。效果不明显，或者不能产生持续的价值，都是合作草草结束的主要原因。
合作之路怎么走？
    　酒企和咨询公司都抱着美好的愿望和远大的理想开始了合作，那究竟怎样才能让区域小酒企和咨询公司将合作有效的开展下去呢？在笔者看来，发自内心的互相认可是有效开展工作的第一步。区域小酒厂由于一些历史或者其他的原因，人员的文化水平和素质相对而言不是很高，对白酒的营销有经验少理论，有说法无高度。咨询公司有其特殊性，人员素质相对来说比较高，有学历少实战，有理论少地气，双方存在着天然的隔阂，共同交流的立足点比较少。要想有效地将项目合作的列车开下去，就需要双方都对彼此有客观的认识，知道自己的优势，同时也能明白自己的不足，工作中尽量扬长避短，有效地配合。认可要来自于发自内心的真诚，不装不端，在合作开始前，和双方相关人员做一次文章来源华夏酒报深度的沟通就非常有必要。
    　笔者一般在项目启动时，都会举办一个项目酒会，让双方工作人员在酒水这一感情载体的帮助下，快速地建立合作情谊消除陌生感和距离感，并肩战斗的同事之情自然就有了，在具体工作中就可以尽可能的消除不必要的摩擦和阻力，形成有效推动工作的合力。专业技能，可以让酒企高层快速认可我们的工作；沟通方式，可以让酒企基本上全部员工都认可我们，支持我们的工作，是比专业更为重要的一个办法和能力。
    　盈利和突破为第一要义，效果立竿见影，在工作中互相磨合互相认可，这是最为有效也是最简洁的办法。W酒业是笔者曾经服务过的一个客户，在对品牌核心价值的提炼后有了统一的品牌主张，形成了统一的品牌形象，让多年波澜不惊的老品牌短期在小区域有了不小的震动，配合合适的产品政策、有力的渠道政策和完善的服务体系，在合作的第一个季度，实现了高达近200%的增长，极大鼓舞了合作酒企的信心，更为重要的是让酒企和我们在较短的时间内就达到了团队的高度融合，有效的推动力后面的工作开展。
    　与区域小酒企合作，咨询公司一定要注重战术轻战略。注重战术轻战略，不是说战略不重要，也不是说没有战略，更不是说不要战略，而是说首先就要战略清晰不摇摆。区域酒厂的优势在于其区域优势，其品牌优势和渠道优势，甚至产品优势都是建立在区域上的，离开这个区域基本上就没有优势可言了。这就要求我们在战略上必须紧紧围绕区域来展开，形成清晰明确的营销战略。重视战术，是区域小酒企的生存要道。区域小酒企，在和大品牌的市场竞争中，优势就在于其战术的灵活性和多样性，充分满足不同渠道和消费者的需求。这就要求我们咨询公司在工作中，务实的部分要更多些，侧重于销售方面的工作也要多一些。
    　区域小酒企，渠道和品牌并重，但是立足点都集中到产品这一个点上，而包括产品渠道和品牌，都是生长在区域酒企所在地的生态母体上，明白这一点非常重要，因为这是很多工作的起点，也是很多工作的终点目标。区域酒企和咨询公司的合作，其最终目标概括成一句话就是协助酒企提高其在市场上的竞争力，形成相对于竞争对手的竞争优势。
    　区域小酒厂，营销的落后和管理的相对粗放，让小酒厂自己有了很大的提升空间和可能性，也给了咨询公司一个很好的展示自己专业的舞台。由于每个酒厂的情况各不相同，要想工作能够有效持续开展，就必须针对不同的酒厂因地制宜，提供个性化的服务。以笔者今年服务的其中几个酒企为例，G酒厂将营销重心从露酒转移到果酒上，取得突破发展；J酒厂在稳定老产品的基础上，重点发展原浆酒，通过体验式营销，将存酒封坛做的风生水起，酒厂纯利润是去年同期10倍以上；W酒厂则通过产品升级和渠道创新，在流通领域大放异彩，市场占有率大步提升，将领先竞争对手的距离进一步拉大。
    　区域小酒企的咨询路，是一条理论和实践一体的路，是一条正确的方法论和高效务实的实操相结合的路。咨询公司不能把自己打造成万能的大神，要承认哪些是自己能做的，哪些是自己不擅长的，做好自己能做的就好。合作的区域小酒企也要有一个好的合作心态，不能想当然地认为一请咨询公司就灵，一出问题就是对方的问题，这样的合作就会更加高效，也会更加持久，也更符合彼此的合作初衷。
（作者系深圳市正观营销策划有限公司总经理）
（您对本文有何看法，可通过新浪微博＠华夏酒报进行讨论。）
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。