中国酒业新闻网

华夏酒报官方网站

官方
微信
官方
微博
首页 > 深度 > 关注 > 正文
花冠酒业悄然开放的牡丹花
来源:  2015-12-21 09:51 作者:

花冠酒业坚守的力量

    2014年,是白酒行业激流汹涌、大浪淘沙的关键年份。这一年里,有的酒企在四面楚歌声中惶恐度日;有的酒企在透支多年的老本,展望未来,不寒而栗;更有甚者在担心自己到底还能坚持多久。

     但也有这样的酒企,由于他们的根系早已深深扎在广大消费者的土壤里,扎在成熟而稳定的市场里,他们的所做所行与当下的发展趋势相适应,因此,在汹涌的激流中,他们能把好船舵,稳健前行。山东花冠集团就属于这类企业。

     人们不禁要问,花冠凭什么这样自信?凭什么稳操胜券?答案是:坚守,是坚守的力量。

坚守品质

     “品质一般指两个方面,一是指人的品格和品行,一是指产品的品行。品质是一个企业长期发展的根本,有了品质,企业才有竞争力和生命力,否则,就会失去赖以生存的土壤和条件。前几年,三鹿奶粉事件席卷整个中国,随着行业内的各大知名企业纷纷被查出产品含三聚氰胺,乳制品行业面临着巨大的危机。这让我们意识到产品品质对于企业的重要性。”花冠集团总经理冯震对《华夏酒报》记者说。

     花冠自前任董事长刘法来开始,到现任董事长刘念波,接力传承的就是品质。这让我们想起花冠改制之初,在企业非常困难的情况下,有人提出企业要以职工为本,宁可降低质量也要保证按时给职工发工资。对此,当时的董事长刘法来坚决不同意,他认为必须以品质为保障。正是这一坚守,花冠才有了令鲁酒人称道的一流的酿酒环境和条件,才有了堪称国标的高品质产品。

     从1999年改制到现在16年的时间里,花冠集团以“实实在在做人,认认真真酿酒”为企业信条,无论期间酿酒行业发生过什么,无论是困难时期还是顺利时期,这一基本的处事原则始终没有变。所以,它给外界传递的是花冠的正能量,“花冠人重品质,花冠酒重质量,花冠人生产出的花冠酒才保证了一流品质”。这是外界对花冠的评价。这样的评价引发的是社会公众对花冠的信赖,花冠的酒越卖越多,市场越做越大。就连经销商和供应商也都愿意跟我们干。冯震举例说,跟我们合作的经销商一跟就是几年、十几年,有的是三代人都跟着花冠干,为什么?因为他们看中的是花冠酒的品质好、人实在,跟花冠走不吃亏还能挣到钱;供应商明明知道花冠收购的原粮品质要求高,而且价格低,但是他们仍然首选跟花冠合作。这又是为什么?因为他们看中的是花冠人童叟无欺、一视同仁、付款迅速。

     冯震表示,其实,我们在品质坚守上还有另外一种想法,就是通过品质的坚守和提升,培养一代又一代花冠人的品质意识,通过品质的坚守和传承,使花冠人自觉养成一种高品质意识习惯,并把它渗透到每个人的血液里,并落实到行动上。

     “当然,再好的品质和习惯也要靠制度来保证。”冯震向记者表示。为此,花冠围绕品质保证制定的约束制度可以全覆盖;同时今年3月,在集团换届的时候,对公司的运行机构重新进行了调整,成立了品牌规划中心和计划调度中心。计划调度中心根据市场反馈的信息和实际需要,根据公司储酒能力、灌装能力、生产条件等,统一下达生产指标和计划,这样既便于规划和调度,同时还便于对品质的监管。

     品质的坚守不仅使花冠声名鹊起,得到了消费者的信任,得到了经销商、供应商的认同, 而且赢得了宝贵的发展契机。经过十多年的发展,花冠从一个名不见经传的小型企业,一跃发展成为鲁酒的一线品牌,被业内誉为鲁酒中的一匹黑马,品质就是其克敌制胜的法宝之一。

坚守品牌

     品牌从某种意义上讲其实就是一个名字,一个符号。

  很多人都知道,花冠品牌并没有很好的基因,简单的像一束花,简洁而又单纯,也许用“羞答答的牡丹静悄悄的开”来形容花冠品牌的成长最为贴切。但是,花冠品牌透出的内涵却是“实实在在做人,认认真真酿酒”。

     花冠品牌成长可分为两个阶段,冯震介绍说,第一阶段是品牌的积累沉淀阶段。这段时间花冠由国营酒厂的体制改造为股份制企业,在新的体制和机制的共同作用下,花冠将重点放在酿酒环境和条件的改造升级上来,放在窖池扩容、原酒储存增量、工艺技术的改造上来,从而提升企业的生产水平和优质产品的制造能力,并初步形成新型的花冠品牌基因。第二阶段是品牌的提升阶段。在第一阶段积累的过程中,花冠已初步形成了大规模生产的能力,企业的基础工作得到了夯实,具备了向更高目标冲刺的条件。于是,花冠开始将自己的目光投向外部市场和资本市场。从2003年起,花冠通过资本运作,先后收购了国花酒业、御思酒业和江苏的大风歌酒业。通过收购,花冠不仅积累起了丰富的市场资源和经销商资源,而且推动花冠整体攀上一个大的台阶,成为鲁酒企业中成功收购、成功运作、成功提升的为数不多的企业之一……

 

花冠酒业市场的张力

     花冠能成为鲁酒中奔腾而出的一匹黑马,不是凭空而出,而是企业经过三个阶段的发展,较好地解决了四个结构的问题。一是人才的结构、二是市场的结构、三是原酒储备的结构、四是产品的结构。在这四个方面,花冠倾注了足够的精力,使之与企业的各阶段发展相匹配。尤其是在产品研发和市场布局上有自己的特色。具体表现在市场开发上有声有色,稳健发展,成为花冠立足鲁酒一线品牌,跻身“八大金刚”行列的桥头堡。

     早在2008年,花冠就确立了自己的市场战略,那就是边布局,边发展,边突破。有些市场是布局市场,资源投放有限,只是关注。发展型市场,投入部分资源,做好客户关系管理、产品开发和市场的管理。突破型市场,投入大量资源。然后,每年将布局型市场变成发展型市场,将发展型市场变成突破型市场。这是一个良性循环,花冠的成熟市场越来越多。所以,对花冠来讲,“市场的成长曲线不是直线,而是折线,斜率在变化,这几年增长速度的斜率越来越大,市场的张力也越来越大。”花冠集团董事长刘念波对《华夏酒报》记者说。

实施双核市场战略     

     花冠在企业发展的第一个阶段完成原始积累以后,第二个发展阶段就开始全力搞市场开发。以前,由于企业基础比较薄弱,花冠没有一个像样的市场。后来,经过多年的积累和开发,花冠的市场越做越强,越做越大。首先,他们成功开发了菏泽市场,在菏泽市场上花冠做到了全覆盖,全掌控,并成为花冠的第一个核心市场。

     菏泽属于市级市场,市场的容量有限,即便是全覆盖、全掌控,其产品的销量离花冠开发市场的需求还有很大的差距。这时的花冠,在各方面已经具备了足够的竞争优势,其“胃口”也越来越大。于是,花冠决定将同处于鲁西南的济宁列为核心市场,实施双核心战略,加大市场开发的力度。

     而要配合好市场的开发,除了开发战略以外,另一个重要的因素就是产品。没有好的产品供应市场,开发战略再好也得不到落脚。

  正像刘念波说的那样:“一个产品的盈利能力,市场发展潜力,都在产品结构上。消费者想到哪个产品就会将企业定位在那个产品上。所以在产品结构上首先考虑产品集中度。花冠销售收入的实现主要在菏泽地区,基本上是由四个产品完成的。产品集中度高,品牌集中度高,市场预见性,可控性强。另一方面,花冠所有的产品都是企业统一管理,没有客户开发的产品。”

     “花冠有花冠、国花,御思、大风歌四个酒业公司,每个企业里面都有两个产品线。像花冠这边就有花之冠和冠群芳系列。冠群芳是柔系列,柔三、柔六,柔八;花之冠是韵系列,韵三、韵七、韵九,中间价格带上也有重叠。国花是国花和曹州老窖两个产品线,曹州老窖做中低档,国花做中高档,御思香也做中高档。这样一来,每个区域和区域品牌清晰明亮,较好地解决了市场区分的问题;从市场结构来讲,也叫双核战略,就是核心终端和核心客户群,这也是花冠得以快速发展的又一个原因。”刘念波说,花冠对不同的市场采取不同的策略,对成熟的市场比如济宁、菏泽采取品牌事业部制。由于是成熟的市场,原来就有县级经销商在做,这些经销商每个人都有自己的品牌。如果每个经理人的品牌都卖得好,在同一个市场上,花冠品牌和御思品牌就都存在,共同成长。形成一个业务员既管花冠也管御思,花冠与御思不再单独设经理,也不再单独设品牌事业部。

 

花冠酒业技术的差异

     “实实在在做人,认认真真酿酒。”这是《华夏酒报》记者在采访花冠集团董事长刘念波时反复被提及的。对于眼下酒业面临的严峻形势,刘念波却信心满满。

     “改变是痛苦的,尤其是被动地适应外部环境的改变,但不改变将会更痛苦。”刘念波对《华夏酒报》记者介绍说,“酒行业野蛮增长的时代已经过去了,开始步入健康发展的新阶段。”

     刘念波认为,本次行业调整期对于花冠来说,是充满机遇的。近年来,花冠酒业始终将品质作为企业发展的头等大事,尤其是在当前行业的形势下,花冠坚信,品质的创新与提升将助推企业发展得更远更稳。

用技术指导生产

     上世纪90年代中后期,与白酒行业“黄金十年”一些突飞猛进的企业相比,前些年的花冠似乎放缓了脚步,但是十年后,在一些企业发展遭遇瓶颈时,花冠却稳扎稳打、厚积薄发,成为了鲁酒的一匹黑马。

     在规模不断扩大的同时保证产品品质,这是花冠人始终坚持的。   

     刘念波认为,之前的白酒行业是产品主导市场,而在今后的发展中,消费者的主导地位会日益凸显,他们将引领市场,因此酒的品质是捍卫市场的利器。

     据刘念波介绍,花冠酒业现有国家评委5个,省评委9个(含有评委资质的),如此雄厚的科研力量在鲁酒阵营里也是出类拔萃的。依托公司雄厚的科研团队力量,花冠酒业立足市场,用技术指导生产。

     为适应市场需求,2014年花冠集团提出“用技术中心指导生产”,用逆向思维强化产品质量。所谓“用技术中心指导固体生产”即根据技术指导生产,从而提供所需的基酒。

     刘念波用了一个形象的比喻:只要买了好面就能做出好馒头。但酿酒不同,原酒储存量和储存结构对白酒的生产来说是最大的问题,我们往往根据原酒储存量及其储存结构来定义窖池数量跟窖池发酵周期,因此,优质的原酒是酿造好产品最重要的基因。

     在传统酿酒工艺中,技术中心负责产品的研发,而且是建立在生产出的基酒品质之上的,缺乏与生产线的交流,因此研发出的产品很被动。

     而花冠酒业提出的技术指导生产,实行技术中心指导基酒生产,生产车间为技术中心服务。研发的产品需要什么样的基酒,就指导车间生产,规避问题、保证品质。

     刘念波认为,产品的不断创新是大势所趋,今年提出的这一新概念利于基酒的高效利用,又切合实际地提供了好酒的酿造源头,是基于对未来市场需求的掌握,顺应消费者需要。

 

花冠酒业管理的效应

    在白酒行业深度调整期,如何在日趋竞争激烈的市场中不被淘汰出局,除了要有正确的战略部署、敏锐的市场嗅觉以及过硬的产品质量之外,花冠集团董事长刘念波认为,还必须练好管理“内功”,夯实企业基石,向管理要效益。

整合内部机构
统一资源管理

     随着企业的不断发展,花冠集团陆续收购了本地老牌酒企——山东曹州老窖酒业有限公司、投资控股了江苏“大风歌”白酒品牌,企业规模不断扩大。目前,花冠集团下设花冠酿酒、御思酒业、国花酒业、江苏大风歌四个酒业子公司,白酒销售遍及山东、江苏等地。花冠集团现已成为以生产经营白酒为主,包装印刷、食品、房地产、金融等多元化发展的大型集团,拥有员工2800人,国家级白酒评委5人,省级白酒评委9人,专业技术人员218人,可年产优质粮酒2万多吨,原酒储存能力4.7万吨,是山东最大的粮酒生产基地。销售方面,花冠在巩固菏泽市场的基础上,先后在济南、济宁、日照、枣庄、潍坊、聊城成立分公司与办事处,实现了在全省9个地市的战略布局。

     “公司在陆续收购了一些企业之后,一些问题也随之而来,今年,我们在企业内部进行了整合和管理。”刘念波介绍说,其中,最重要的一项就是对原有销售部门的整合和销售渠道的梳理。

     企业的迅猛发展,产业的不断延伸,市场的持续拓展,人才团队的逐渐壮大……有效管理已成为花冠集团不可回避的一个重要课题。

  作为企业“软实力”的重要组成部分,花冠集团领导层开始思考如何向管理要效益,让“软实力”跟上“硬实力”的发展速度。

     美国通用电器公司总裁杰克·韦尔奇曾经说过,“管理就是把复杂的问题简单化,把混乱的事情规范化。”

  花冠集团如此庞大的公司规模,如何通过管理,将公司复杂的局面简单化,实现效益的提升与突破呢?       

     今年3月29日花冠集团召开换届大会,集团高层进行了调整,并在公司内部展开了一系列整合内部机构的动作。整个集团包括御思、国花、花冠这三个企业的销售、生产、财务、工艺全都统一纳入管理。

靠制度管理学习
将经验装订成册

     管理源于细节,好的管理模式可以带动企业不断发展,日益壮大;反之,不但会扼制企业的发展,甚至会使企业破产。

     每一个公司都有一套管理制度,而在刘念波看来,问题的关键在于对制度的细化与执行。

     “我们的业务人员主要是在服务,不是真正的销售,业务员为我们的代理商服务,帮助其制定产品营销方案,对客户进行服务管理。比如联系的产品什么时候生产出来,有没有库存,什么时候发货,另外就是酒店促销活动方案的制定,帮助客户拿出营销方案。现在我们有230个业务人员,他们由公司统一配备,分布在各个市场。”刘念波说,“我们要求旺季时业务人员一天不休,淡季两周休一天,必须在市场部备案。同时,每周星期一八点之前,业务人员必须到市场,我们通过GPS定位、电话等方式,加强对文章来源华夏酒报其的掌控,并要求每个业务人员每天都要写日志,不合格的直接扣分,与工资挂钩。”

     工欲善其事,必先利其器。公司员工的专业素质、个人涵养与职业道德关乎着企业的长久发展。花冠集团正是靠着严格的管理制度督促员工主动学习。

     公司要求,业务员每周要手写1000字的学习笔记,每读完一本还要书写3000字的读书笔记。“员工是公司发展的源泉与动力,只有他们的个人素质与能力提高了,公司才能得到长足的发展。”刘念波说,开始大家对此并不是很理解,但是时间长了,学习也就成了一种习惯。

     除了要求员工主动读书学习之外,公司还不定时请专家来授课。“我们每年都会邀请老师来公司对全体员工进行培训。现在市场变化快,如果不学习就跟不上市场的步伐。”刘念波说,通过学习,员工的学习领悟能力提高了,这有利于企业的管理。

     现代企业管理已不仅仅是简单的管理和被管理,每一位员工也是企业管理的参与者,必须从点滴小事做起,节约用水、用电、用纸、用油等;在工作中抛弃只求效率、效果的思想,以节能创效为先,各部门实行经费预算审批、树立成本控制意识;从我做起,从小做起,以机制建立制度,以制度引导管理,以管理带动发展,以发展创造效益。


  转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻,请订阅《华夏酒报》,邮发代号23-189 全国邮局(所)均可订阅。
编辑:张勇
相关新闻
  • 暂无数据。。。
总排行
月排行

—— 融媒体矩阵 ——