8月，大部分白酒类上市公司相继发布了业绩预告和中期报告。无一例外，这些酒企均出现了不同程度净利润的下滑。在上市公司经营状况亮起红灯的同时，处于酒类产业链终端的经销商群体也面临运营上的巨大压力。可以说，经销商比酒企更加早地感受到了市场环境的趋冷。

    　人们常说，认清明天的去向，不忘昨日的来处。在酒业处于深度调整的阶段，经销商群体需要正视现在的行业走向，认清多年积累的问题并解决问题，把握行业大势才能更好地渡过这个酒业“冬天”。

    　在2014年年中，往前看是传统的中秋白酒销售旺季，尽管行业调整仍需3年到5年，但是经销商需要阶段性地解决自身问题，实现梯次进步、螺旋式上升是出路。

又到一年“中考”时

    　2014年已经过半，与2013年年中相比，经销商的心态已经发生了很大的转变。早在去年5月份的一次行业吹风会上，酒企、经销商还都在探讨中秋、国庆是不是将会迎来销售的小高潮，摆脱半年多来的市场低迷气氛。

    　然而，经销商当时的满满期待并没有如愿以偿。可以说经过2013年一年，经销商不再对市场形势仅仅抱乐观期待，而是进行自我的反思，“究竟该如何渡过行业调整期”？

    　产品方面，面对高端政务消费市场的严重萎缩，经销商群体顺应行业趋势进行了产品的“下沉”，力推“腰部”产品，同时加大中低端产品的比重。《华夏酒报》记者在采访中了解到，除部分经销商在面对行业调整时，因以往过度依赖政务消费市场而出现现金流中断，导致关店情况外，大部分经销商因多侧重各价位段产品，而仍能维持经营。

    　不过，无法忽视的是巨大的渠道库存压力，8月初，一位长春白酒经销商在接受《华夏酒报》记者采访时表示，自己库房内还有近500万元的库存，而这已经是非常乐观的情况了。“去年，我们还有1500万元的存货，今年并没有与厂家签订新的购货合同，而是着力去库存。面对现在的行业形势，只能先保证自己活下来，才有实力去做大做强。”

    　渠道方面，渠道下沉到县级甚至是乡镇级市场已经成为主流。过去，经销商多依赖县乡等各级分销商进行市场的开拓。如今，越来越多的经销商选择通过渠道下沉进行市场的精耕细作。“过去行业形势好，不需要自己大力去维护市场。”洛阳杜康控股的一位经销商告诉《华夏酒报》记者，但是现在情况不同了，只有市场动销才有市场回报。“今年上半年，在厂家的帮助下，我们进行了促销拉动、活动赞助等多种形式催热市场氛围，使得市场动销逐步恢复。”

    　此外，不少大商、超商顺应当前形势，开始电商、O2O等渠道的试水。如浙江商源集团在今年上半年成立了自己的O2O平台，并利用久加久连锁店的市场优势，进军电商渠道。

    　人员方面，越是在行业的调整期，越是弯道超车的好时机。今年上半年，《华夏酒报》记者在采访中注意到，不少经销商都更加重视人员，特别是销售人员的业务培训，并相应建立起较为系统的考核体系。湖南雅悦酒行总经理陈晓华告诉《华夏酒报》记者：“今年上半年我们树立了公司的组织架构，面对市场环境，我们在提升业务人员素质的基础上，积极聘用有经验的职业经理人，进行市场的开拓和公司的管理工作。”

    　经营方式方面，在经历了市场动销不畅带来的经营压力后，不少经销商转型寻找市场突破口，如宴会市场、餐饮渠道等。对于当前的行业调整，北京大学文化资源研究中心主任、生活方式研究院联席院长张颐武教授认为，行业正在从过去的“黄金十年”向“钻石十年”转变，消费者越来越追求喝酒的品味和氛围。在这种趋势下，市场销量从哪里来？业内人士认为，随着升学宴、婚宴、长寿宴等宴会市场的蓬勃发展，经销商可以侧重这一市场。

    　在山东菏泽，有经销商就看到了宴会市场的巨大空间，于是专门从自己代理的产品中选出了几款宴会用酒进行市场推广，通过与婚庆公司、酒店、各单位红白理事会合作，迅速在当地打开了市场，并凭借高性价比的特点赢得了消费者的认可。

立足实际进行改造提升

    　可以说，当回过头来总结2014年上半年经销商的工作时，我们会发现，半年来不少经销商虽然仍旧面临巨大的经营压力，但是在保销量、找增量方面还是获得了一定的突破。不少经销商开始正视自己的问题，积极研究市场、考察市场，基于自身的实际进行业务的调整和变革。

    　半年来，唱衰的声音少了，研究出路的多了；“眉毛胡子一把抓”的少了，制定针对性计划的多了；盲目招商的少了，寻找稳定合作伙伴的多了……

    　不过，业内人士普遍预计行业调整仍将持续3年到5年，这中间除了有宏观环境的因素，也有白酒行业自身多年来积累的问题。虽然今年上半年经销商已经逐步深入地进行自身业务的调整，但是目前做得还不够。经销商的转型之路还有很长一段路要走。

    　从产品层面，经销商还需要进行进一步的探索，在产品加减法方面有所侧重。如山东新星就在做“减法”。在今年不再接收新的品牌，并在原来的基础上，确掉了一部分品牌。再比如河南世嘉酒业则是做“加法”。今年4月份，世嘉酒业签约了赊店老酒，与其达成战略合作。在这之前，世嘉酒业已经与汾酒、董酒、宋河、今世缘“牵手”。我们可以看到，世嘉合作的品牌不是区域强势品牌，就是全国性的名酒。世嘉董事长万军提到，之所以增加这么多产品，就是想在这个特殊时期抓住代理名酒难得的机会，快速提高自己的文章来源华夏酒报规模，将来也能赢得更多的话语权。品牌的集中度在提高，经销商也不例外。现在很多好的产品都集中到了大型经销商手中，意味着其他经销商的机会越来越少，所以世嘉抓住了这个机会，在产品上不断地做“加法”。

    　同时，在产品价位段方面，不同层次代理商需要有所侧重。如县级经销商更多侧重中低端产品，山东聊城一位经销商在经营中发现桶子酒比盒装酒更加好卖，于是快速调整产品结构，进行了桶子酒的大面积铺货，并迅速在全县范围内占据了桶子酒市场的较大份额。

    　而在销售渠道方面，相比于酒企，经销商层面对互联网的应用程度并不高。

 　　据了解，某咨询公司帮助东北一小型酒企进行本埠市场互联网动销实践，一方面在短短三个月的时间内积累起数万名微信粉丝，另一方面则在与消费者互动的过程中完成了品牌传播、产品推广。据了解，当地消费者对这一品牌建立起全新的认知，继而终端市场产生了积极的市场动销。

　　从这一角度，经销商完全可以进行本埠市场的互联网动销实践，其一，随着智能手机的普及，消费者更青睐基于人际关系的产品推荐；其二，经销商对本埠市场更加了解，有助于展开针对性的活动推广；其三，面对电商渠道的冲击，经销商需要转变过去单一的线下销售，要通过线上与线下的互动实现立体式产品推广与销售。

    　再从更高的商业模式来看，未来市场的竞争将是模式的竞争。从过去的烟酒店，到如今流行的连锁店，商业模式正在上演着激烈的竞争，而在竞争的背后，是对消费者的争夺。随着消费的升级，消费者趋于理性，更希望在购物中享受优质的体验。当前，面对传统烟酒店的关店潮，不少烟酒店选择加盟连锁品牌，从而实现自身商业模式的再造。另有大中型经销商选择将触角延伸到产业链上游，与生产企业、其他经销商达成战略合作，建立合资公司，共同开发市场。此外，更有大商、超商整合酒类品牌，并将其灌入到自身的市场营销体系中间，打造多元化的竞争力，保证在行业调整期拥有较强的抗风险能力。

    　无论是“向上”还是“下沉”，抑或是平级整合，探索互联网等新渠道，在互联网的时代，在行业调整中，经销商拥有更多的试错机会。在实践中找到自己的长处，发挥渠道网络的长尾效应，弱化短板，将是经销商长期努力的方向。

    　8月将尽，接下来经销商将迎来代表着传统白酒销售旺季的中秋、国庆。回顾2014年上半年，经销商对未来有着太多的希冀，只有上半年保持业务的增长，才能给下半年较长的淡季留下足够的时间和空间。

    　与酒企相同，经销商继续“中考”承压，压力的背后需要经销商积极发现问题，找到方法，继而周期性回顾总结，找到适合自己的商业模式。

    　变局之下，任何结果都有可能，在路上的经销商代表着酒类流通的明天，做好当下，兼顾未来。

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