7月3日，在从济南到烟台参加华夏酒报第三届智汇山海论坛“长岛会”的路上，深圳正观营销策划有限公司总经理江文明看完了美国石油大王保罗·盖蒂所著的《财富的尽头》。这是他今年所读的第22本书，距离年初他给自己设定的精读50本书的目标，更近了一步。
    　出生于1983年的江文明是“安徽智造”的又一中坚力量。家乡在合肥，求学在广州，如今由他所创立的深圳正观营销策划有限公司渐渐在酒水咨询界拥有一席之地。
 文章来源华夏酒报;   　对江文明来说，创业做咨询的过程，也是对自身的一番观照。这是一个在思想和行动上都丝毫不能偷懒的行业。为此，他在足迹遍布南北东西之外，也选择了用阅读一路同行。

聪明人下笨功夫

    　江文明在求学于广州中山大学之前，曾就读安徽省巢湖黄麓师范学校。这所学校的前身是由爱国将领张治中于1929年用个人积蓄创办的黄麓学校，1933年更名，曾为早期国民教育作出重要贡献。
    　1963年，黄麓师范学校建校30周年之际，张治中曾题赠“教育光辉”锦旗一面，这四个字和黄师的建校历程成为后来一代代学子们自勉的动力。
    　5月30日，当江文明翻开年度阅读第16本书《艾柯卡自白》时，想起了曾在黄师读书时所看过的《艾柯卡自传》，那是他第一次知道这个传奇人物。虽然离开黄麓师范学校已有十多年，但当时所养成的阅读习惯在后来一直没有改变。
    　江文明在中山大学求学期间，最喜欢两个地方，一是用3分14秒跑完1000米、在23分钟以内跑完6000米的操场，另一个就是让他每天以书为伴顺便赚足生活费的图书馆。
　　工作之后，他对书籍的选择更偏重于专业需求，《写给企业家的经济学》、《卡内基：财富的声音》、《产品炼金术》、《小王之道》等都曾进入他的书单。
　　旅途中，临睡前，甚至在开车接人时等待的空当，都是他的读书时间，这也成为他工作之余最大的付出和收获。从今年开始他每读一本书都会发个微信，因为有一帮朋友会以此来监督他。看书时他会用彩色马克笔标注记忆点，以便于更加直观地吸收书中的精华，这些也成为他充实思想的重要积累。
    　“我读的书一般都是很多前辈或朋友看过以后推荐的，这样读书能帮助我建立系统的思考体系。做咨询最终是要为酒厂提供思想，还要让思想能够落地，这就需要我们有很强的学习能力。”江文明说，“不同的酒厂有不同的情况，每次面临一个新的服务对象都是一次新的学习和总结，如果没有一个自我否定再提升自己、再否定、再提升的过程，很快就会被这个时代所淘汰。”
    　江文明很认同聪明人下笨功夫这个说法，读书如此，做咨询也是如此。他所服务的酒企一般都扎根于县级城市，每天用脚去丈量的市场 就像那些看起来有些晦涩的经济学理论，难啃，然而一旦深入，就会发现其中蕴含着巨大的生命力。

小而美的生存之道

    　江文明的年度阅读第12本书《小王之道》，写的是指甲钳大王梁伯强的商道智慧。这本书所表达出的思想，呼应了江文明一直所服务的江西、广东两地县级酒厂在强手如云的市场竞争中渐渐展露出的小而美的生存之道。
    　随着当前酒行业竞争加剧，有一些观点认为中小酒厂会首当其冲，特别是县域小酒厂会先受规模、资金或人才所限停产或倒闭。对此，江文明并不认同，他反而认为县级酒厂的发展空间比很多外来品牌要大得多。
    　在江文明看来，县级酒厂相较于外来品牌的优势包括品牌、渠道和产品三个层面。首先是品牌，“很多地方性酒厂的主流产品卖五、六十块钱，外地经销商一看，可能会感觉包装不是太好，但本地消费者就会认可，这是因为本地品牌在消费者心目中已经获得了认可。从几块钱的光瓶酒，到十几块、几十块、几百块的盒装酒，甚至是过千的高档酒，都有相应的消费人群，这里面包含着独特的品牌魅力，是基于当地的消费环境。对当地老百姓来说，他们更愿意消费熟悉的、知根知底的老品牌。”江文明说。
    　他认为，渠道更是县级酒厂的优势。县级酒厂可以直接合作到乡镇，比如说把乡镇里实力强的批发部全部纳入到自己的营销体系，通过产品或渠道的划分把经销商全部变成自己人，对外来品牌会形成一个无形的竞争壁垒。同时把产品价格体系控制好，保证每个产品有合理的利润分配，这个渠道对它来说是非常牢固的。
    　“县级酒厂最有地方特色的就在于它的产品，比如这两天我在济宁下面的一个汶上县，当地有个酒厂叫‘四尚书’，很受消费者认可，在一个县就有1亿多的消费。”江文明认为，像这样的地方产品不需要走出去发展，只要做好消费者认知的这个范围就能活得很好。在他看来，县级酒厂的核心竞争力就是让企业的产品、品牌、渠道和重点市场、当地环境有效融合。
    　“小而美，也是一种生存之道，更是一种长寿之道。企业，可以做得人人皆知，也可以做成隐形冠军，小王也是王。”江文明说。

创业是一种意志

    　江文明说自己一路走来非常幸运，这个好运气从他大学还没毕业便进入华泽集团工作就开始，并一直延续至后来自己创业。
    　他在刚进入广州中山大学时所学的专业是医学，读了一个学期后转入生命科学学院，本来想做个生物学家，后来发现这个愿望实现的概率太小，于是选择了仍跟生物学有关的酒水行业。阴错阳差的是，从技术领域直接跨度到了销售。
    　华泽集团董事长吴向东是江文明职场上的第一位老板，也是最让他尊敬的老板。2007年，在江文明本硕连读快要毕业时，华泽集团到中山大学招聘，没想到一路过关斩将，江文明进了华泽集团。
    　“我觉得还真的比较幸运，大学还没毕业，一手提着小包，一手提着两瓶酒，就在广州的大街上开始卖酒，一直到现在，感觉走得还算踏实。”他说。
    　2010年，江文明离开华泽集团去了深圳一家咨询公司，这次离开也是他日后自己创业的一个重要转折。
　　当时，江文明负责华泽集团旗下湘窖开口笑在广东地区的销售，因为做业务比较认真，有时候几个月或半年就升迁一次，但他认为业务做得再好也只是在企业大框架下的一个执行人员，看不到企业运作的全局。
　　于是，江文明选择去了深圳的一家咨询公司，通过给酒厂提供咨询服务，全面了解酒企 产品规划、产品线开发、生产、营销、品牌等系统工程，一待就是两年。
    　深圳是江文明的创业福地，他说自己很喜欢这座城市，因为它做什么都要出彩。2011年底，江文明感觉创业的机会已经成熟，也希望在实践中亲自检验自己之前对酒企运作的理解和认识，于是在深圳创办了正观营销策划公司。
    　虽然离开华泽集团已有4年左右，但老东家吴向东至今仍是江文明最尊敬的老板。吴向东的低调和始终在学习的态度，到今天仍在影响着江文明，“吴老板对企业的管理、员工的培训走在很多酒企前头。华泽可能是中国酒企中第一个自己成立内部人才培训学校的，他们每隔一段时间都会对最基层的一线业务员，到区域管理者，到大区域负责人，到公司高管进行培训学习。”
    　在江文明看来，人之所以会不断保持学习的心态，是因为看到自己有不足。包括他一直坚持读书，也是如此，通过阅读观照自身，否定，提升。
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