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糖酒会招商，不变你就输了！

来源： 2015-12-21 09:49 作者：

　10年来，中国白酒产量从300万千升增长到2013年的1230万千升，这种量的积累导致白酒行业的供求关系发生了巨大变化，从十多年前的供不应求阶段，发展到现在的供大于求阶段。任何一个行业，尤其是高速增长的行业都会在冲向高点之后转入发展的低谷。

　　白酒行业也不例外，白酒行业进入深度调整期之后，必然会迎来下一个发展的高点，但是从低谷走向高点的过程是一个转型升级、优胜劣汰的过程。因此，在白酒行业深度调整期，无论是对于企业还是经销商来说，这都是一种煎熬。

　企业和经销商为了各自的生存和发展，使得这个时期的厂商关系比以往任何时期都复杂。因为在行业高速发展期所掩盖的厂商之间的种种不健康因素，致使厂商关系出现的大量不和谐音符，都将会在此行业深度调整期凸显出来。因此，伴随着行业调整期的到来，本次春季糖酒会对于白酒企业来说，招商将愈加困难。

糖酒会成化解经销商诉求点的平台

    　与往年相比，2014年春季全国糖酒会上企业的动作明显减少，企业动作的大幅缩减直接让经销商产生了诸多的不解和困惑，很多人在考虑是否参会，更多的人在思考到糖酒会上去干什么，但有一个共同的诉求点广泛存在于经销商中间，那就是企业发展的方向和方法在哪里？

被动接受与主动关注
企业活动

    　刚过完春节，山东济南道祺商贸有限公司总经理齐恒庆就给记者来过几次电话，咨询成都糖酒会上企业活动的情况，想有选择地参加一些。

    　“往年的这个时候，总能接到很多企业发来的邀请，有的企业还包吃包住，但是今年这样的情况明显减少了。实际上，往年对于我来说去与不去参会意义不大，因为手中代理的几个产品销售业绩不错，也没有增加新品的想法，所以不太关注。但是今年我们公司有意向选择新的产品，想去会上了解更多的信息的时候，企业的活动反而减少了。”齐恒庆说。

    　据了解，类似的想法在很多经销商中存在。

　　江苏徐州华盛贸易公司负责人钱总告诉《华夏酒报》记者，2013年的成都糖酒会前夕，他接到沛县经销商朋友打来的电话，问他是否去参会，按照以往的惯例，他们都会结伴同行到糖酒会上看看，碰到好的产品就签个代理，没有合适的也能跟同行业交流一下，探讨经验。

　　但由于2013年春节期间库存产品较多，加上没有增加新产品的计划，钱总也就没有了参会的想法。朋友却是极力邀请他去，说是四川某酒水企业的区域经理从年前就邀请他们参加招商活动，成都期间负责食宿等，并且期间厂家会推出相当优惠的招商政策。最后钱总跟朋友去了成都，也得到了企业的盛情款待。

看酒企如何“转”战糖酒会？

    　如果用一个词来形容2013年白酒行业，多半会是“探索”。去年此时，白酒行业刚刚进入调整期，调整方向仍不明朗，行业对于转型还在观望。可以发现，去年春季糖酒会期间，几乎所有的论坛都人气高涨，其中，把脉经济走势、解析政策动向的主题更受追捧。

    　到2013年秋季糖酒会时，白酒行业开始呈现转型之势，比如青春小酒逐渐兴起、酒企大佬尝试拥抱酒类电商等等。严格来说，2013年只能算白酒行业的探索调整期，2014年才是真正意义上的白酒转型开局之年。

    　目前，无论是白酒企业还是经销商，其调整的方向基本明确，剩下的就是找出可行的方法尽快实现转型。2014年春季糖酒会应该会成为白酒行业这一轮转型的风向标。转型的同时也将驱动市场洗牌，酒类厂商新的招商模式或许也会在此次糖酒会上显露端倪。

逐鹿民酒

　从去年春季糖酒会开始，“名酒转民酒”的说法便不绝于耳。

　　不过，名酒转型表现在2013年更多是尝试性地推出中低端产品，而在2014年，名酒转型民酒可能会进入更加深入的阶段。据了解，在本届糖酒会上，茅台、五粮液、水井坊、西凤酒等国内一二线品牌纷纷推出新品和经销政策，以拓展大众消费市场。可以预测，本届糖酒会将会呈现群雄逐鹿中低端白酒市场的局面，对经销商的争夺也将升级。

胜负之间，为什么要选择你？

    　王经理是山东某县级市场的一名经销商，原来一直经销方便面和啤酒品牌。经过多年的积累，公司有业务员6名，送货车4辆，当地有10个分销商与王经理合作，另外有近2000家终端网点销售其所代理的方便面和啤酒产品。

    　近年来，随着食品行业竞争的加剧，以及人员、车辆等费用的逐年增加，导致公司的营销成本趋增，利润逐年下降。为了提高公司的盈利水平，考虑到和目前所经营产品网络的关联性，王经理在2012年春季糖酒会时相中了一款东北的低端白酒产品。

　　当时看到该产品的瓶型和酒水还不错，并且在招商时提出了很多给予经销商的支持和优厚政策。于是王经理在糖酒会后和企业的招商人员经过几次简单的接触后，就代理了该产品。刚开始合作时，结合自己多年来积累的分销商和终端网络加上企业的支持，铺市活动开展得比较顺利。但是等到产品铺下去后却迟迟不动销，等到王经理和企业沟通如何解决产品动销问题时，企业却显得不怎么热心，原来的承诺迟迟不能兑现，随着矛盾不断升级，最终王经理和该企业不欢而散。

    　但是王经理代理白酒的初衷始终没有改变，2013年春季王经理又来到糖酒会上，有了上次的经验教训，王经理这次比较谨慎。通过在糖酒会上两天的观察和了解，最终对一个外省二线名酒B企业的中低档产品和山东本省的A企业的产品比较感兴趣，希望会后能对企业多做了解。糖酒会后不长时间，两家企业的销售人员分别找到了王经理洽谈合作事宜。

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编辑：张勇