中国白酒由疯狂增长期，逐步进入了理性发展期。因为严控“三公消费”，所以白酒由“官酒”走向了“民酒”，白酒的销量、价格和利润都大幅下滑。这背后是因为中国经济大环境正在发生着大的变革，网络经济崛起，新的营销模式正在诞生，白酒行业在新环境下孕育着新机会。
    　我们要想把握未来趋势，必须认清发展变化的根源。

市场变化的根源何在？

    　中国白酒怎么了？如果我们找不到问题的根源，头痛医头脚痛医脚，将处于被动的应招，可能会做大量的“无用功”，于事无补。只有认清根源，才能从根本上解决白酒出路的问题。
    　目前，中国白酒发生了三方面变化。万变不离其宗，顺势而变，抓住消费者的需求变化，才会赢得新的市场机会。得消费者心者，得未来。
    　一是，“反三公”丧失高利的官酒市场，带来的是白酒的量价齐跌，白酒企业的主要利润增长点消失。未来白酒会还原本质，回到性价比路线。过度包装和高档包装必须迅速调整。牛栏山的光瓶白酒一年创造了近20亿元销售额，值得大家反思。严控“三公消费”带来的首先是客户的改变，其次是酒品价值的回归，因此，白酒企业要重走价值路线，而不是价格路线。
    　二是，周期性行业低谷引发产业整合。白酒行业与其它行业一样有周期变化，一般会呈现正弦式波动，有高潮就会有低谷。只不过这次是在中国经济大环境波动和政策变动下引发的而已，不必大惊小怪。要救市，就是研究新的消费变化，潜心内部调整来满足新需求的变化。
    　三是，移动互联引发消费方式大革命。智能手机新技术带来的不仅仅是新体验和新消费方式，还带来了新思维和新模式。移动互联思维将自媒体变成了现实，将小规模个性定制成为了现实。未来产品会出现“大众化”的工业批量生产和“小众化”的小规模定制两个极端，而且后者会给中小企业带来新的商机。中小企业会借助网络和移动互联网成为全国性定制品牌。
    　白酒企业高层领导需要“先调心态，再调观念”。在心态上，放弃对暴利的留恋，放下身段，潜心研究消费者，做好内部调整。在观念上，借助移动互联网精神，学习先进方法，抓住移动互联和私人定制的新商机。

移动互联网将带来变革

    　中国已经从电子商务时代走向移动互联时代。传统的以PC技术为代表的电子商务成就了大批中国富豪，也买酒、酒仙网等大批酒类运营平台也在此时营运而生。当大部分企业对电子商务还不很清楚的时候，中国已经进入了移动互联时代，下一个高潮——大数据营销时代——也即将接踵而至。
    　以智能手机为代表的移动互联网能带来什么？笔者认为，至少会带来五方面变革。首先是传统媒体的衰退。报纸是遭受冲击最大的，据悉某省级晚报广告额下滑60%，中国已经有30%的成年人一月内从不看电视。而智能手机的用户已经多达6亿。微博的用户已经超过6亿，而微信用户也接近5亿。这意味着白酒的广告形式必须变革。其次是渠道的变革，未来十年在手机上买酒将成为主流，而不是在超市或烟酒专卖店。2014年微信红包让腾讯市值一周上涨600亿，已预演了未来的消费趋势。再次，是消费方式的改变，定制和个性消费会成为主流。第四，是营销链条的结构改变，渠道更加扁平，很多传统经销商将被淘汰。第五，销售半径将逐步消失，任何品牌都可以做全国市场，甚至全球市场。
    　有四个关键词正在决定中国未来十年的营销：多屏时代、云分享、流成本、注意力。如果你看不懂，以后可能会跟不上时代的步伐。
   文章来源华夏酒报; 　移动互联是一次革命，绝不止是一项新技术。未来屏幕将与我们形影不离，不仅仅是电视、电脑、IPad、智能手机，餐桌、镜子等生活或工作界面，都可能会成为我们沟通世界的电子屏幕。目前，消费影响力排名依次为：手机、电脑和电视，电视的影响力还在不断下滑。因此，私人定制必须紧紧与移动互联结合在一起。
    　在传统时代，口碑传播的速度是加法式的，而借助移动互联网，传播速度将会以裂变式的速度递增。每个品牌都会成为自媒体，以“零成本“的方式来传播自己的品牌。但对企业的营销运作将会有更高的要求。微营销是减少人流和信息流成本的最好方式之一，对广告和实体店都会产生冲击。
    　在产品和服务严重同质化的时代，注意力将成为重要的影响力。消费者的眼球在哪，我们的销售将产生在哪里。对于中庸传统的白酒企业来讲，这是一个大挑战。未来需要在产品命名、包装设计、广告宣传、促销推广等多方面做好“注意力”工作。江小白定位青春小酒，在自媒体传播上体现了互联网的娱乐精神与消费者产生了有效互动，逆势崛起，值得全国学习研究。
    　未来，白酒企业谁抓住移动互联网和大数据营销，谁就实现精准销售，节约了营销成本，谁就在竞争中找到了“弯道超车”的路径。

私人定制要瞄准中小民企

    　在白酒市场低迷的时代，很多白酒企业不约而同地聚焦白酒行业的一块“肥肉”——定制。不仅仅是白酒行业，很多消费品未来都会走个性化定制的路线，这是产能过剩的必然结果，这也是大势所趋。对于企业来讲，定制是一种快速销售的团购方式，营销成本低而且单笔销售额大，自然也是一种非常有效的销售方式。
    　政府和国营企业定制的大门已经关闭，民营企业已成为私人定制的香饽饽。白酒企业必须放弃暴利环境下的粗放经营思想，放下身段把客户重点放在中小企业身上。中小企业虽然单额小，但客户数量多，而且收款方便，只不过需要考验白酒企业的耐心。
    　定制不能简单地理解为，在原有包装上打上客户LOGO或“某某公司定制酒”字样。过度同质化的定制模式，无法让企业摆脱激烈的竞争。白酒定制必须走向深度化，进行差异化竞争，才能摆脱“苦海”。
    　定制要为客户“量体裁衣”。定制客户来自两部分，一种是自己消费，另一种是用来经营。福利酒、招待酒、礼品酒仍然是“刚需”。婚礼定制，也是不可小觑的市场之一。当大家都把目光集中在企业用户时，能否另辟蹊径，为品牌餐饮和连锁饭店定制他们需求的酒。白酒行业因为前几年赚钱容易，在深度分销方面，仍然落后于许多快消品领域，许多小事情不愿意去做。摒弃小客户懒得做的思想，重视每一客户，深度挖掘客户需求，满足他们的需求。地方白酒应当发挥本土品牌和客户优势，根据不同客户提供不同程度和方式的定制解决方案，让市场进一步细分。许多企业的定制和团购只是在节日期间临时启动，缺乏专业团队，缺乏平时运作，这是根本不可能做好定制的。
    　定制要与体验营销相结合。很多企业都拥有自己的酒博物馆、生态园和会所，而平时的使用率并不高。要通过多种多样的活动，让客户走进工业园和博物馆，体验甚至参与到酿酒的过程中来，增加客户对品牌的信任和粘度。很多企业在搞“封坛大典”仪式，本身就是一种不错的营销方式。通过体验营销，扩大瓶装酒、原浆酒、内招酒和坛装酒的销售，是一种立竿见影的营销方式。做好体验营销，邀请群体要从高端群体开始，通过他们的影响力带动他们周边人，才能形成光环效应，实现圈子爆破。高端意见领袖，比如，各界名人、媒体记者、白酒专家、企业家。还可以与高端社团机构联合举行体验营销，比如，企业家俱乐部、车友会、总裁班等。如果是线上客户无法到达公司体验，邮寄样品也是一个很好的方式。
    　定制要与网络营销相结合。很多白酒企业仍然徘徊在做不做网络营销的时候，很多企业已经取得了不俗的业绩。未来白酒必须是线上线下的全网营销。网络，特别是移动互联，不仅仅是一种宣传方式，而会成为一种重要渠道。网络营销一方面可以降低渠道和宣传方面的成本，另一方面可以实现传统定制无法完成的“长尾销售”——把定制产品卖向全球想需要的人和地方。举个例子，一个在北京的企业家可能出生在千里之外某省的山区，他非常喜欢当地白酒品牌。在传统营销下，如果他想定制老家的产品，是一件非常麻烦的事情；但在网络下定制酒唾手可得。常用的营销手段有：对企业网站进行SEO等优化，做好搜索引擎设置，在淘宝网和酒仙网等上建立商城，在网上进行软文宣传，利用微博、微信等新社交媒体进行微营销，建立定制QQ群平时与意向客户互动。
    　定制要与资本运营相结合。定制白酒除了自用、收藏、送礼之外，如果具有像普洱茶那样的货币流通功能，定制的规模就会迅速膨胀。白酒企业可以探索定制酒新商业模式，让定制白酒货币化，对虚拟资产进行自由买卖。因为这个商业模式比较复杂，需要企业具有一定的战略眼光才能操作，方法在这里不再多谈。只做思维方式引导，供大家去一起探索和创新。
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