与中高端白酒市场相比，光瓶酒市场呈现出了许多不同的特点，未来低端白酒市场的竞争必定是
消费群体细分的竞争，而竞争的核心因素是能否实现品牌产品专属化。

　　近几年，在整个白酒行业中都在上演着消费升级和价格升级的故事。
　　我们近些年在为黑龙江三得利酒业公司和河北三井酒业等企业服务过程中发现，与中高端白酒市场相比，光瓶酒市场呈现出了许多不同的特点，并呈现了以下三大趋势：
    　第一、80、90后农民工与新一代消费群的崛起，将促使光瓶酒市场多价位并存、个性消费与传统消费并存、高端光瓶消费趋势明显。
    　第二、光瓶白酒消费结构趋向金字塔形，消费价格带拉宽、消费高线化明显、消费价格段细分明显。
    　第三、光瓶白酒市场将由渠道驱动型转向消费者驱动，渠道竞争主导转向品牌竞争主导。
    　面对以上三大市场趋势，笔者认为，未来低端白酒市场的竞争必定是消费群体细分的竞争，而竞争的核心因素是能否实现品牌产品专属化。
人群细分化
找出与众不同的品牌基因
    　根据细分消费群体，找到市场中只属于本品牌的独特消费群体，根据此部分消费群体的特性，挖掘出与众不同的品牌基因。
    　笔者认为可以把此过程分为两个方面，一方面是挖掘品牌的品质基因，另外一方面是挖掘品牌的情感基因。
    　例如，在光瓶酒市场中较为活跃的品牌小刀酒、十里八村、龙江家园，之所以升级成功，均是因为通过人群细分，找到了品牌引擎。如三井小刀精准定位草根人群，诉求“喝小刀成大器”，引发了草根阶层的共鸣。十里八村——闯出男人样，“闯”的切入点吻合了消费者心理，符合移民社会大浪潮的情感寄托。再从东北纯粮基础上进行品质挖掘出“家乡小窖，纯良酿造”，满足消费者品质需求，这为十里八村成功升级起到了关键性作用。
品牌产品化
做出与众不同的产品包装
    　笔者认为，企业必须要做的就是实现品牌产品的专属化，即通过与众不同的产品包装，给消费者留下深刻的品牌印象，真正做到品牌产品一体化，产品既品牌、品牌既产品。如我们为三井小刀设计的三年陈美女瓶，五年陈刀形瓶，就做到了让包装会说话，通过个性化有超值感的包装设计，使之具备自然动销力！
市场开发
充分借鉴盒装酒成功规律
    　除了根据消费者细分做好品牌设计外，光瓶酒还要充分结合盒装酒的成功规律，以光瓶酒消费趋势为基础，在价格定位、产品线设计、市场布局等方面，做好市场开发规划。

    　第一、占据市场的主流价格带。
    　光瓶酒在升级前的主流价格带，具有极为深厚的品牌基础，例如小刀的原有产品6元，升级后有10元、15元、甚至30元，十里八村原来的5元，升级后的10元、15元都获取了成功。由此可以看出，在未来2～3年内，光瓶酒的主流价格带依然保持在10～15元之间，品牌只有在坚持不懈地占据市场主流价格带的同时，才有进行光瓶酒升级的可能。

    　第二、确立清晰的主导产品。
    　在光瓶酒升级的这场革命中，所升级的产品多而杂不如少而精，只有集中企业的优势资源于一点，确立核心主导产品，才能做到以点破面，成功对光瓶酒进行升级。

    　第三、品牌需要打造核心的基地市场。
    　产品升级需要过程，基地市场可以提供持续的利润，获取升级所需的长期市场投入，确保市场成功。
　　例如，十里八村的河南市场，小刀的河北山东市场，都作为基地市场带动着品牌产品的升级。
　　由此可见，只有在成功开发并持续发展核心基地市场之后，利用从核心基地市场所获得的资源，对周围市场进行辐射和联动，逐步使主导产品的升级浪潮扩散到周边城市，才能使品牌在未来应对激烈的市场竞争中处于不败地位。

    　第四、品牌需要实现渠道结构性的升级。
    　所谓光瓶白酒升级陷阱，即产品升级了但渠道并未升级，消费者消费不同价位的产品渠道是不同的，例如喝5块钱的酒是在小酒馆里，喝20块钱的光瓶酒可能就文章来源华夏酒报会在C类酒店，及规模相对较大的名烟名酒店购买。
　　如果在产品升级后没有及时对产品渠道进行升级，那么品牌产品的升级就失去了意义，这种情况不仅浪费了企业极大的资源，还将错过光瓶酒升级的最佳时机。
    　我们相信，企业若能够坚持以上原则和途径进行光瓶酒的升级和持续发展，定能够使企业占据光瓶酒市场先机，掀起一阵高端光瓶酒风潮。
（作者为北京正一堂策略机构总裁，实战营销专家）
（您对本文有何看法，可通过新浪微博＠华夏酒报进行讨论。)