7月23日下午，在成都国际会议中心举行的“五粮特曲”2013全国上市说明会上，有一个营销模式引起业界的广泛关注，就是“五粮特曲”所采取的营销模式——小区域平台商式。

模式创新是五粮液的强项

    　宜宾五粮液股份有限公司市场部副部长陈家林向《华夏酒报》记者介绍，2007年8月24日，由五粮液集团牵头组织，国内23家白酒龙头经销商低调聚会宜宾，研讨中国高端白酒的走势，并形成决议，成立“五粮液品牌运营商顾问团”，即“五粮液品牌运营联盟”。

    　这23家白酒的龙头经销商都是各省白酒营销的“重量级人物”，年销售总额超过200亿元，占据中国白酒市场10%的份额，其中五粮液的销售总额超过30亿元。因此，五粮液品牌运营联盟是白酒营销模式的一大创新。

    　陈家林说，五粮液品牌运营联盟的建立最大限度地整合了厂商营销资源，重新构建了一个新的营销平台和厂商价值链，使五粮液和经销商从单纯买卖关系转化为深度合作的战略伙伴关系，厂商关系从交易型转化为战略联盟型。这种厂商关系是基于战略合作、优势互补、资源共享、品牌共有、长远发展的高度，建立更加紧密的利益共同体，实现厂商深度的资源共享、利益共享，从而实现更加紧密的合作。

    　从渠道职能创新的角度，陈家林一针见血地说，五粮液品牌运营联盟的成立，使厂商共建共赢的战略合作伙伴更进一步，他们不仅是“卖酒的”，更是五粮液品牌的维护者和传播者。而此次采用“小区域平台商式”营销模式正是基于这样的考虑。

    　从渠道结构创新的角度，陈家林解读说，不论是从上世纪80年代创建的厂商共建共赢营销模式，还是后来建立的五粮液品牌运营联盟，都在不同时期提升了这些重量级经销商的市场运营能力，他们会更加积极主动地对传统渠道进行变革与创新，渠道结构进一步扁平化，一级经销商终端运营能力进一步提升，强化直销业务和终端业务的发展，深度分销和深度营销等文章来源华夏酒报先进营销模式会得到更好地实践。

    　陈家林介绍说，五粮春、五粮醇既是五粮液旗下的两个子品牌，同时又是两个独立运作的品牌，有着口感创新、包装创新、厂商合作创新、营销大团队创新、资源整合创新、营销理念创新、战略定位创新等优势，这也是其他品牌所不具有的。

简单实用才是最美的

    　“销售模式没有先进和落后之分，酒类营销与其他行业营销一样，简单实用才是最美的。”在谈到“五粮特曲”采用的“小区域平台商式”营销模式时，陈家林单刀直入地说。

    　那么，“五粮特曲”采用的“小区域平台商式”营销模式，究竟是个什么概念呢？陈家林介绍说，“小区域平台商式”营销模式，就是厂家负责产品的设计、供应、市场策略的制定；而经销商就相当于一个酒企的销售部一样，只负责产品的销售。这样相互依存、相互配合、相互支持，从而使五粮液厂商共建共赢的关系更加紧密。

　　《华夏酒报》记者从“五粮特曲”所采取的“小区域平台商式”营销模式上看到了一个让人感到意外的创新思路，就是把营销模式作为一种手段或方式，而不是作为一种体系来建设，这种营销模式倒置法，用陈家林的话来说就叫作“特曲营销模式倒置法”，其优势在于将从生产到流通的整个流程，分为了两大块，一块是产品的设计、供应、市场策略的制定，另一块则是流通环节了，因此，“五粮特曲”的营销模式是以市场为中心，由厂商分块承担又捆绑成团共同去应对市场，应对消费者的整合营销模式。这种为五粮液独有的营销模式，不仅将创中国酒业最先进的营销模式，也为中国酒企提供了可资借鉴的经验。

    　采访中记者发现，在采用平台商式营销模式方面，五粮液已经积累了丰富的经验。“五粮醇”就是采用这种模式。对此，陈家林介绍说，以平台运营商为管理平台、服务平台、物流平台，推行平台商下的区域扁平化模式，分销商直接面对终端；厂家做好最擅长的品牌与产品开发工作，市场管理与资源投入管理工作；平台运营商规划、服务、管理好销售渠道，做好市场推广工作；分销商直接面对终端，做好渠道建设与管理工作。并按此标准，调整了组织结构，重新配置了资源，理顺了厂商管理，增强了厂商的信心。应当强调，“五粮醇”品牌独创的平台商下的分销渠道，扁平化模式的四大优点主要体现在：第一，市场管理的高效性；第二，市场操作的灵活性；第三，市场服务的到位；第四，资源聚焦的优化配置。
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