严控三公消费、经济疲软……这一系列的影响让诸多酒企遭遇到前所未有的困难。对于那些往日高高在上的一线名酒而言，这个影响更大、更直接。表现于市场之上，则是部分名酒零售价直线下滑；对经销商来说，价格倒挂、占用现金流、库存加大都是绕不开的门槛。

　　但有业界人士认为，这来自于市场的困境恰恰在倒逼酒企——原来单纯的压货、压任务的计划式销售模式，有可能改变为以市场为导向的全新模式。在这样的形势下，理顺销售渠道、打造合理的价格体系都是当务之急，而酒企拓展业务空间、涉足其他领域似乎也成为了着眼长远的解困方向。

名酒价格倒挂严重

　　“价格倒挂在一段时期内成为普遍现象，高端名酒几乎无一能免，”西安一位经销商感慨道，“厂家要高速发展，要销量，就尽可能地向经销商压任务，这种模式在平时没问题，可是一旦出现销售不畅的情况，价格倒挂就会影响到整个市场。”

　　据记者了解，以茅台为代表的一线名酒价格不断下滑，到5月份，53度飞天茅台一级批发价格达到每瓶800元左右，与819元的出厂价相比，部分出现了价格倒挂的现象。

　　而在近日的“茅台RFID溯源体系上线仪式”上，贵州茅台方面表示，将会稳控价格体系，今年不增加新的经销商，并选择不补贴、不返利的策略，建议经销商一批价定为1000元，希望借此稳定住局面，遏止住主线产品价格下滑的情况。

　　五粮液的局面也并不乐观。据一位五粮液代理商表示，目前厂家给其的价位为729元。但华东地区的进货价只有不到600元。有熟悉情况的经销商算了一笔账，按照729元的出厂价，价格倒挂了20%之多，即便算上厂家给的返点，经销商仍有可能做亏本买卖。

　　而五粮液管理层对市场情况并非充耳不闻，在五粮液近期召开的股东大会期间，五粮液高层表示，目前的价格混乱现象主要是因为一些经销商没有理解支持政策。但部分经销商认为，是五粮液先提价、后补贴的政策导致了市场的波动。

　　另一跻身白酒百亿俱乐部的郎酒同样被价格倒挂现象困扰，据了解，在成都地区，郎酒团购价格倒挂10%左右，批发价格倒挂20%多。这意味着一方面经销商要占用大量的资金进货，还面临着亏本的问题；另一方面，郎酒的返点方案也没有及时拿出来，无疑加剧了市场困境。

产品入市等于入库

　　“厂家光盯着经销商，压货压任务，但即便忽略了价格倒挂现象，经销商顺利打款给厂家，那也只是把厂家库存的酒搬到了经销商的库房而已。”陕西地区有经销商认为，在目前这种形势之下，所谓厂家的产品入市，实际上等于进入了商家的库房，并未达到快速流通的效果。

　　营销专家田震认为，白酒行业已经进入到了调整期，外界的一些因素，加上行业本身存在的问题，集中爆发。厂家被迫降低目标，商家面临库存、现金流文章来源华夏酒报压力，方法只有降价销售，那么厂家苦心打造的价格体系自然崩塌。

　　“一边是庞大的库存，另一边厂家还催着打款进货，而进货价又那么高。”西安市场有代理商表示，商家的应对措施是，要么拖着，实在扛不住的甚至考虑退出、转投别的行业。

　　“造成这种状况的，是两个因素。”田震表示，“一是酒企欠缺市场化的思维，比如茅台五粮液过分倚重政务消费，一旦政务消费减退就出现问题。那么今后就需要纯粹市场化的方式来应对，以市场为导向培育产品；二是销售模式的问题，过去一直是厂家定下当年销售目标，然后在没个区域内给大户分摊下去，这在过去那种畸形政务消费、产品高企的时候没问题，可是一旦产品下滑、价格倒挂，厂家就欠缺有效的手段来管控。”

靠多元化解市场困局

　　一线的真实情况显示，白酒市场已经进入前所未有的调整期。对名酒厂家而言，从产品线入手、从销售模式入手，以市场为导向来解决问题固然是良策，其他方面的努力与突破也不可少。

　　2013年5月31日，贵州茅台酒厂（集团）白金酒有限责任公司在贵阳成立。曾在市场运作4年的白金酒，由茅台旗下一个子品牌，发展成为茅台集团的独立子公司。茅台希望通过整合，进一步提升白金酒品牌知名度和美誉度，把白金酒打造成为中高端酱香型白酒核心品牌，形成战略互补。

　　同时，诸多一线酒企开始另谋出路。近日，泸州老窖集团一则招聘启事让业界为之瞩目——该企业公开招聘经营进口葡萄酒方面的人才。有了解内情的人士称，葡萄酒事业是其重要发展战略之一。集团现成立葡萄酒事业部，立志于引进国外各大名酒庄葡萄酒。也有消息称，泸州老窖集团目前已在海外收购了一家酒庄，并计划明年成立公司。

　　和君咨询有限公司副总裁、酒水事业部总经理林枫表示，从酒水大的产业演变逻辑、从泸州老窖这个企业自身平台化的理念以及葡萄酒行业在中国的发展来看，泸州老窖选择做葡萄酒，就企业成长逻辑而言没有任何问题。

　　相比泸州老窖，洋河在多元化的路上更快一步——在今年，名为王者脸面（KING FACE）和星得斯（SIDUS WINE）的两大系列葡萄酒产品正式被投入市场之中，这成为江苏洋河酒厂股份有限公司实施多品牌、多品类、多元化营销战略取得的重要成果。

　　而茅台、五粮液两个酒企，实际上更早涉足葡萄酒领域，遗憾的是二者的葡萄酒事业没能像他们当年规划的那般美好。在林枫看来，茅台和五粮液的葡萄酒事业没能做成，在“意料之中”。

　　“如果用平台化的企业发展理念来看，酒企延展多品类或者几十类的不相关的行业，本质上是靠企业的一套非常独特的文化，以及独特的理念来支撑。而茅台、五粮液显然在企业文化、发展理念、人才队伍处理上远远不够，所以他们跨品类延展的时候，业绩做得不好就可以理解了。”林枫解释道。

　　他还强调，这些也同样考量着泸州老窖，虽然其做葡萄酒是一个正常的选择，但是能不能做好，实际上是需要回过头来看企业的责权、企业文化以及干部培养等等，这些都是制约泸州老窖能不能做成的关键因素。

　　葡萄酒代理商、山东斯马特国际商务有限公司总经理郭海冰一直主张把自己本分做好，聚焦一个细分市场。但也并不反对白酒企业去做葡萄酒，“相反，白酒企业做红酒有非常大的优势。”

　　在郭海冰看来，一些大的进口酒品牌之所以选择张裕就是因为看中其全国的渠道。而国内这些年销售百亿以上的酒企，其渠道优势是非常珍贵的。另外，白酒企业资本的力量也不容忽视。

　　对此，业界专家田震认为，对白酒而言，在已经储备下了巨额资金、营销网络、市场销售人才之后，利用这些先天条件多元化扩充发展方向就成为必然选项。