城镇化发展，让近亿农民转化为城镇人口必将释放更大的市场需求，消费市场将会被进一步激活和放大，这跟农民的收入息息相关，2012年全年农村居民人均纯收入7917元，比上年增长13.5%。城镇化是县、乡镇社会结构的升级，对于区域名酒品牌来说无疑也是一种升级，与当前高端白酒市场萎缩形成强烈的反差。

    　从消费需求来看，有研究表明，农民转化为市民后，消费需求将增加1万多元。按每年1000多万农村人口进入城市计算，每年直接被带动的消费需求就有1000多亿元。显然，城镇化的发展进程，将会为白酒消费带来更大的市场空间，区域名酒将会获得更好的发展机会，上一个十年是老名酒、高端酒的黄金十年，而城镇化带来的将是区域名酒的黄金十年，这也是区域名酒崛起的最后一次机会。区域名酒如何把握这次机会呢？

规划战略单品迎接城镇消费升级

    　以往消费者喝十元左右的光瓶酒，今后会喝百元左右的包装酒，这是市场发展的必然。自2012年以来，高端白酒量价齐跌，给区域名酒的中低端产品提价留足了空间和时间。

　　笔者近期接到很多区域名酒客户的电话，都想把原来20~30元的酒升级到50~60元区间，80~100元的酒升级到120~150元区间。5年前，中低端酒的价格带是在10元到30元之间，业内很多区域名酒的低端产品在农村市场的利润相当低，有的甚至卖一瓶亏一瓶，自身实力限制了他们不可能遍地开花建酒厂，只能减少运输半径，控制经营成本，微利经营。从2011年开始，农民可支配收入不断提高，加上新城市市民的身份变化，这类消费群体的消费能力也在与时俱进，消费升级势必带动中低端价格带上移，区域名酒在核心产品上迎来新的契机，前提是要做好战略单品的规划。

    　在做战略单品规划时，笔者认为应考虑三个方面，一是产品创新。这种创新一定要接地气，要跟当地风俗文化结合起来，将产品生活化、娱乐化。比如中低端白酒可以跟当地麻将接合，既可以被当地人广泛接受，又减少传播成本。鄂西北有一种麻将玩法叫“卡五星”，现在就有商家开发卡五星中低端酒产品准备在当地销售。

　　二是定价要补位。既要考虑厂家的接受成本，又要考虑商家的利润，还要考虑消费者的消费心理。

　　三是产品品牌化。因为产品的销售势能存在局限性，产品效率的释放短期内给企业带来了业绩提升，但从长远来讲，能够给企业带来更大利益空间的还是要归结于“品牌”效应，也是我们常说的品牌价值，而这种品牌价值一定要为产品销售带来更强大的后劲。

　　所以，在产品规划上，区域名文章来源华夏酒报酒可以先建产品品牌，选择一个样板市场，充分利用当地媒介资源进行低成本传播，打造区域强势产品；经过一个阶段的发展后，以品牌形象代言人、投放全国性媒体、开展全国性公关活动的方式塑造品牌，以品牌效益反哺产品溢价的发展轨迹，从而实现产品升级，进入跨区域甚至全国发展。

管理下沉适应城镇市场发展

    　营销界有种说法是“市场是管出来的”，目前这句话放在城镇化进程中的区域名酒企业最合适。如果是全国性名酒品牌进入县镇级市场，还要进行庞大的组织系统变革，而区域名酒品牌只需要守住自己的根据地市场，把管理服务开进县镇，帮扶经销商做好团队组建、培训以及各大促销活动的执行操作等，就能将市场做得密不透风。

　　区域名酒品牌强化组织管理能够有效地阻击全国性品牌的市场渗透，要有我的地盘我做主的“狼性”风格，成为区域第一强势品牌。

   　尽管城镇化发展为中低端酒带来广阔的市场空间，但也存在一些障碍和挑战，比如从消费者角度讲，我们面对的是带着小农意识的新市民，他们从消费几块钱的白酒过渡到几十元的白酒需要时间培养，他们更关心促销活动有没有实在的礼品，比如锅、碗、瓢、盆、油可能是他们的真正所需；从厂家的营销团队来讲，能否组建一支稳定的县镇营销大军，也是现实的问题，毕竟企业招人难、留人难不是人力资源部编给老板的瞎话。

    　城镇化发展中的中低端白酒市场既有鲜美的鱼肉，也有卡喉的鱼刺，值得酒类企业品尝和探索。

 （作者系深圳策动力营销机构董事长）
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