“库存都怕卖不掉，但节前还必须备货，压力很大。”这是五粮液一位经销商在微博中的留言，很快地，跟帖、评论加吐槽的跟着一大堆，其中多数属于“同病相怜”。

    　2012年，部分白酒企业的发展步伐开始由快放慢，与此同时，企业在渠道扁平化上却走向了最大化，企业对渠道的控制能力，以及对消费者、经销商、终端等资源的驾驭能力越来越强，更多的经销商开始成为企业的附属和库存转运站。

    　近几年，与企业规模不断扩大和产能持续扩建相对应的，是很少看到企业兴建大型的库房，很显然，多出来的产品已经转入到各自经销商的库房里了。

苦衷

    　如果在2012年之前（准确地说是上半年之前），所谓的库存简直就不是一个问题，经销商们都巴不得能从茅台、五粮液或者泸州老窖、汾酒、古井贡那多进一些货。

    　那时候，“三公消费”的风声并不紧，也没有严厉的“禁酒令”，乱七八糟的“勾兑门”和“塑化剂”风波也没出现，市场一片歌舞升平，人们都没有注意到，一股凛冽的“寒风”即将吹来。

    　市场好的时候的“香馍馍”，在市场一旦恶化之后，转眼就成了“烫手的山芋”。

    　“一边是企业要求按时间完成的合同量，一边是市场不好带来的库存压力，加上企业的铁腕保价政策，来自企业和市场的双重压力都压在我们头上，换成是你，你怎么办？”济南一位经销商无奈地向《华夏酒报》记者诉苦。对大多数经销商来说，2012年确实不是一个好年份。

    　人力成本不断提升，为了稳固优秀员工，经销商往往会许以较高的提成来奖励业绩好的业务员；终端门槛也是水涨船高，酒水市场销售整体不景气，使得经销商库存量加大，但终端市场上的产品却不见少，其中很多还是厂家绕过了经销商自行给予的免费促销产品。

    　众多因素之下，逼得经销商不得不另寻出路了。

    　“不要发票，五粮液水晶瓶、五粮液1618，800元～900元，长沙市场现在可以出货，要发票再看情况。”北京有的烟酒店，茅台的价格已经在1300元上下；而在长春市场，《华夏酒报》记者获悉，52度的普通五粮液产品价格倒挂现象更为严重，700元就可以拿到货。

    　毕竟，前有五粮液大经销商银基亏损1.77亿元，现实的经销商不会也不可能用自己的现金流来充盈五粮液的财务报表，今年春节以来，五粮液一级批发商的毛利空间减少到100元/瓶左右，扣掉给采购环节的返点回扣、物流成本、销售人员的工资，盈利空间已很小，再加上高端白酒销售低迷也导致渠道库存压力增大等问题。

    　更加严重的是，一些高端白酒企业开始在渠道上发力，除了大力拓展团购客户以外，自建销售终端直面消费者，也使得很多传统酒类经销商的境地雪上加霜；更加严酷的是，一些新进入酒水渠道领域的经销商，比如河南圣康酒业是2012年9月份签了董酒河南经销权，成为董酒河南地区最大的经销商，结果一进来就碰到了“寒流”。其策划总监也向《华夏酒报》诉苦说：“知名品牌厂家对经销商的控制已经到了无以复加的地步。利润小、渠道窄，还要面对铺天盖地的假货。”

处罚

    　经销商有苦衷，一些经销商手头的产品流动性比较慢，为缓解资金周转压力，就会采取向其他地区低价抛货的措施。于是，窜货的行为在近段时间开始活跃起来，尤其是高端名酒。但显然，名酒企业不会由着部分经销商胡来的。

    　“现在价格稳定不了，一定会影响春节的价格；如果春节价格稳定不了，就会影响茅台来年全年的价格。”差不多一个月前，茅台集团董事长袁仁国如此劝诫经销商一定要稳住价格。现在看来，袁仁国的“禁令”并没有让所有的经销商乖乖就范，依旧还有不听话的经销商在“忠于茅台”还是“忠于自己”之间，用利益的砝码做了短期的选择。

    　这一次，茅台没有手软，力度和效率也实属罕见。

    　1月6日，茅台已在内部客户系统下发通报文件，对出现违规经销商做出处罚，其中，重庆永川区皇卓商贸有限公司、西藏亚雄名酒食品经营部、玉林百兴盛酒业有限公司等3家经销商由于低价和跨区域销售被处以暂停执行茅台酒合同计划，并扣减20%保证金，提出黄牌警告。