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渠道资本化加剧新一轮洗牌
2015-12-21 09:33:13   来源:   评论:0

  来自上游厂家与下游终端的双重挤压,令传统的酒类经销商成了典型的”肉夹馍“。



  目前,传统的酒类经销商遭遇急剧变革的冲击,正面临着生死劫,或重生,或倒下。


传统经销商陷入困局


     近日,笔者接到辽宁某地级市的一个经销商的求救电话,说是如果不帮帮她,她就要跳楼了。


  她代理的五粮液、泸州老窖的子品牌,前些年每次开大户订货会,都能下货几百万,现在不行了,花了近20万元,定货不到5万元,仓库里还压着400多万元的货,厂家仍要求继续压货。最关键的是,铺下去的货不动销,经销商资金严重挤压;业务员信心不足,即使有高额提成,也留不住跳槽的业务员。


  目前,传统经销商遭遇急剧变革的冲击,正面临着生死劫,或重生,或倒下。


资本化体现渠道新的竞争规则


     白酒行业是典型的传统型行业,其流通渠道基本上是传统性渠道。随着白酒行业竞争的不断加剧,在资金、网络以及经营管理因素的影响下,传统经销商受到了来自上游厂家与下游终端的双重挤压,成了典型的“肉夹馍”。


  近些年来,传统型经销商正在逐步转型。一方面,新型资本性经销商加入酒行业;另一方面,不少传统型经销商纷纷引入资本化运作,以实现经销商上市,如华致酒行等。随着资本型经销商的不断强大,传统型经销商将越来越被边缘化,这必然会导致竞争格局的变化。


资本化有利于整合与优化传统渠道


     渠道资本化有利于传统渠道的整合与优化,规范行业竞争规则,以实现做大做强的目标。


  资本进入渠道,如华致酒行,通过不断引入风投及基金,不仅带来了资本,实现了全国化开店布局与扩张,并最终上市成功实现再融资的目标;更重要的是,渠道资本化也使得传统渠道的管理更加规范化,包括人力资源以及销售流程的规范化,以帮助渠道实现做大做强的目的。


   从目前白酒渠道资本化的形势来看,主要资本业态依然是产业资本的纵向整合,金融资本在白酒行业渠道运作体系中尚未发挥主导作用。


  传统超商浙江商源顺应渠道变革趋势,成立久加久品牌连锁,以实现国内市场的网络布局。品牌连锁的快速扩张增强了渠道对上游厂家的谈判砝码,同时也提高了对下游终端消费者的服务水平。


资本文章来源华夏酒报化加快渠道的现代化与商业化


  渠道资本化加快了渠道业态的现代化与商业化。随着消费形态的不断变化与升级,传统的销售渠道与销售业态也在不断升级。


  新型的销售业态呈现快速增长态势,集中体现在商业连锁渠道以及网络渠道业态在销售渠道中的比例进入快速增长阶段。


  而新型销售渠道与销售业态对资本及其管理的要求更高。 渠道品牌化与渠道的低成本化,将使渠道资本化在未来一段时间内成为竞争的主要形式。


  随着新型渠道业态的出现,资本对渠道的整合力度会加大,资本竞争将成为渠道竞争的主要方式。我们可以判断:一方面,在未来的白酒行业中,渠道将由区域性竞争向全国性竞争升级,小区域渠道垄断将难以为继;另一方面,渠道由分散向集中转型,渠道集中化程度会越来越高,渠道品牌化将成为主流。

 

 


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编辑:李蔚

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