新时期，流通领域被认为是酒类价格高的“背后推手”，也被很多企业看成了一种“成本”，这实际上忽略了渠道的价值。如果缺乏畅通的流通领域，产品将很难直接进入终端，而且流通领域的每一个渠道都有着其固定成本。因此，需要全社会正确认识流通领域的价值，而如何体现自己的产业价值则成为流通企业的重要工作之一。

    　河南自古就是中原腹地，历来是各企业的兵家必争之地。实际上，在河南，酒类流通行业各种业态都呈现蓬勃发展之势，豫商与豫酒和谐共建，可谓“豫”满天下，这恰恰是流通行业产业价值的体现。

    　在“2012全国各省市酒类流通（行业）协会会长、秘书长联席扩大工作会议”上，河南省糖酒食品流通协会常务副秘书长杨玉峰，河南酒业协会秘书长助理、实战营销专家张成贵就此接受《华夏酒报》记者专访，做出了经验表述。　

推进流通行业的整体发展

    　当前，作为一个传统行业，酒类流通行业在发展模式和机制等很多方面还不成熟、不完善，暴露出小、乱、多的缺点；同时，渠道层级多、假冒伪劣产品、竞争手段相对滞后等问题也困扰着流通行业的发展。在法律法规的落实上，因涉及部门太多，往往出现有利时都想去管，需要担当时却相互推诿的乱象。从人才机制上，流通行业整体从业人员综合素质尚有待提高。酒类流通行业的商业模式有待创新，整个酒类流通行业需要在发展之中变革。

    　推动流通职能的积极转变

    　实际上，作为酒产业的重要一环，流通领域的价值体现在满足消费者的需求。从理论上讲，商品流通就是商品从供给方出发，经过一定的流通节点和渠道到达需求方的过程，专门承担商品流通职能的流通行业具有显著的网络性和流动性特征，价值就在于通过不断拓展渠道，根据市场需求，把生产方与消费方嫁接起来，实现商品的价值。

    　为了发挥这一高效的行业价值，获得更高的利润，就必须把握好流通节点价差和流通成本之间的辩证关系，推进行业人才素质建设，充分挖掘节点价差，降低流通成本，发挥高效流通的战略价值。

    　为了推进流通职能的积极转变，河南省糖酒食品流通协会自成立以来，就把“服务会员、服务行业、服务社会”作为协会的服务宗旨，致力于打造服务型协会。河南省糖酒食品流通协会通过每年举办一届河南省糖酒食品交易会，以规格高、效果好、收费低的运作模式，为厂商搭建沟通交流的平台。文章来源华夏酒报与此同时，为了更好地服务行业的发展，通过河南市场的酒类流通市场监测，协会能够把握市场价格及销售情况，及时做好市场分析和预测，为政府和会员提供及时的市场信息服务。值得指出的是，2010年后，在河南省商务厅的授权下，河南市场的“商务部酒类流通统计监测系统”由河南省糖酒食品流通协会专门负责管理，大大提高了服务能力。另外，协会也持续出版行业交流的内部资料《中原糖酒》，不定期组织经销商发展论坛、行业培训和行业评定工作，为行业提供增值服务，倡导规范经营，引导河南流通行业健康可持续地发展。

    　带动流通渠道的向好发展

    　从行业特性来看，流通行业依托流通渠道驱动产品流通。从流通的力学原理分析，酒类流通的关键点是动力和阻力，动力源于产品生产与终端消费之间的价差。一般来说，价差越低，产品流动的动力越弱；反之，价差越高，产品流动的动力则越强。而酒类流通的阻力来自流通过程中的成本，成本越高，流通的阻力就越大。

    　对此，必须推进企业从经销商向营销商转变，必须强化其组织化程度、规范化程度的同时，做好四个转变。

　　第一，创新用人机制。人员由高流动或不流动向适当流动、永续发展转变。一个企业在正常经营的情况下，员工的流动和淘汰率应在2%—20%之间。没有人员流动的企业，一定是缺乏企业活力，而流动超过20%时，就会动摇企业持续发展的根基。第二，合理分配机制。由“从员工身上节流”向“从效率、管理的角度上出发，降低成本”转变。在正常运营的企业中，激励部分至少应占员工全部收入的15％，否则，企业就缺乏动力。第三，提升人才素质。必须打造“学习型“团队。随着酒类流通法律法规的完善，酒类流通要求从业人员具有一定的专业素质与之相适应。只有打造一支学习型团队，才能实现从经销商到营销商的转变。第四，完善股本结构。无论是连锁还是集团化运作，将来，股份制将成为一个主导性机制。

    　提升行业人才的培养质量

    　从行业健康可持续发展来讲，人才问题是流通企业发展的生命线，没有与企业发展相配的人才，企业的发展就无从谈起。近几年，随着酒类行业的高速发展，出现了人才难以适应行业发展要求的状况。
    　目前，困扰流通行业的人才问题主要有：人才的结构问题、人才的储备问题、人才的重视问题、人才的薪酬问题、人才的培养问题、人才的流失问题。总体来看，解决这六个问题的关键就是加大行业培训力度。

    　从河南省糖酒食品流通协会的行业人才培养实践来讲，目前对酒类流通行业的培训应分三个层次：一是酒类初级营销师，适合基层业务员和刚入行的人员；二是酒类中级营销师，适合企业中层及中层以下的管理人员；三是酒类高级营销师，适合企业中层以上的管理人员。根据培训的层次不同，培训的内容也不相同，内容的设定具有针对性。

    　目前，在河南省糖酒食品流通协会的组织下，专家编写相关教材将于6月份编写完毕，年内计划开展2次初级营销师培训，2次中级营销师培训，1次高级营销师培训，切实满足行业人才培养需求。

    　当前，酒类流通行业已经进入竞合时代，“和谐、发展、合作、共赢”成为时代的主旋律。在解决自身发展问题的同时，流通企业也要建立与生产企业的有效合作机制，在营销上则应与生产企业的直营店产品实行错位营销，即“直营店经销的产品，经销商不做；经销商代理的产品，直营店只有展示，不销售”，达到双方的产品结构平衡，才能实现共赢。

用“市场效果”检验协会工作

    　河南省酒类流通行业呈现出巨大的发展潜力，这与行业的市场化运作是密不可分的。从行业协会服务层级来看，也离不开行业协会搭建厂商平台，用“市场化”手段推动流通市场转变密不可分。

    　举办地方糖酒会是行业协会的重要职能和服务方式之一。河南省酒业协会一直致力于通过中部糖酒会搭建“豫商与豫酒”的服务平台，经过诸多尝试，已取得十届中部糖酒会的圆满成功之后，第十一届中部糖酒会即将举行。

    　致力于促进区域品牌在本地市场发展和全国品牌运作区域市场的双重导向，中原糖酒会针对河南及周边省市的酒类流通大市场，通过搭建厂商对接平台，把生产企业和流通企业资源结合，让流通企业在家门口开全国层次的糖酒会，在家门口就能够与全国诸多品牌洽谈合作，参展成本大大降低，参展效率大大提高，同时也为流通企业把握行业发展大势和生产领域合作机遇提供了交流平台，通过经销商论坛、通讯录等方式既为流通企业相互借鉴提供了机遇，通过引入餐饮、团购等下行渠道，有利于打破地方流通企业“坐井观天”之忧，也为具有战略眼光的流通企业提供市场机遇，搭建人脉网络，实现了从上游生产领域“引水”和从下游餐饮等渠道“放水”。

    　长期以来，在地方糖酒会举办的过程中，多以行政管理方式入手，只办展不招展，市场化服务水平滞后，地方糖酒会“卖展位”服务效果有限，有“唱戏”的生产企业，却缺乏来“听戏”的酒类流通企业，没有很好满足流通行业的切实需求。

    　致力于推动酒类流通市场转变，第十一届中部糖酒会将是市场化办会的第一年，首次投入数百万广告费进行立体宣传，并且将与《华夏酒报》等行业媒体、智业机构举办市场化论坛，在“搭戏台、有戏唱”的同时，积极吸纳专业人士参与，落实“看戏人”的问题，进一步优化流通行业宣传和发展平台。

    　为了让酒类流通企业“来听戏、会听戏”，河南省酒业协会在协会14个分会基础上，通过河南省18个地市针对本地区酒类流通企业一一举办了推介会。介绍展会、论坛情况，免费发放门票，将诊断流通企业发展问题和吸引流通企业参加糖酒会结合，灌输新的行业发展思想，让流通企业感受到参加专业展览对自己企业发展的重要推动作用，这将进一步调动其参展的踊跃性、积极性和针对性。下一步，河南省酒业协会将在走出河南的同时，致力于河南省内地市之间的板块交流，实现区域内联动和跨行业营销并重，为流通企业提供优质服务。

    　仅以酒类流通市场结构来看，河南既有“国美模式”的大河酒城，也有传统模式的亿星集团，还有连锁的流通企业，各种流通形态都在快速发展，一些新的形态也正在萌芽。针对这一形势，只有准确判断行业未来的发展之路，才能实现渠道的行业价值。

　　河南省酒业协会将充分利用行业和社会资源，积极探讨行业发展趋势，并通过国家、省市的各种培训机遇，加大对行业的指导力度，提高流通企业的营销技能，实现用销量承载行业价值的目标。