1月12日，西凤酒2011年度全国经销商表彰大会举办的第二天，《华夏酒报》记者专门采访了陕西西凤酒集团股份有限公司总经理徐可强。

　　对于“如何让凤香成为经典”这一话题，徐可强的一句话让记者感受颇深，他说：“凤香成为经典？凤香本来就是经典，但是我要用两年的时间让凤香成为真正的经典。”徐可强加盟西凤可以说是实现了强强联合。一手助推了五粮液繁荣的徐可强将通过自己的才华与构想来实现西凤的复兴，推动凤香经典回归。

    　“凤香成为经典是一个系统的战略工程，如果要介绍的话，两天两夜也说不完。”徐可强表示，“可以明确的是，西凤的核心发展战略是：实施复兴名酒战略，打造百亿西凤，让西凤重回第一梯队。”

    　跟随着徐可强的百亿计划，西凤人正在奋进中让凤香经典实至名归。

　　品牌：打造核心品牌

    　在徐可强看来，2012年西凤最重要的工作就是打造核心品牌，调整产品结构，增强企业的竞争力和盈利能力。

    　徐可强告诉记者：“核心品牌是提高企业盈利能力的法宝，是企业竞争力的体现，比如，53度飞天茅台酒代表了茅台的核心价值。而西凤由于买断商和分销商比较多，产品价格比较低，盈利水平也不高，又缺乏自主的、自我掌控的核心品牌，品牌价值得不到体现，因此，必须打造西凤自己的核心品牌。”

    　红西凤作为西凤的强势品牌，也作为“1369”计划中“1”的位置，在次高端市场取得了不俗的业绩。在徐可强看来，红西凤是一个好品牌，但是对于西凤，仍难称得上核心品牌，凤香经典才是核心品牌。

    　徐可强说：“西凤浓香打不过五粮液、清香打不过汾酒、酱香打不过茅台，凤香是西凤的独特旗帜。西凤必须就凤香做一个核心产品，而凤香经典就是最佳的产品，凤香经典一方面打出了凤香的独特旗帜，另一方面代表了企业最好的产品，可以展现西凤的价值。只有把凤香经典品牌打造成功，西凤才能重振雄风。”

　　贴牌：砍掉弱势包销品牌

    　徐可强认为，打造百亿西凤，提高西凤品牌价值，就必须对一些品牌价值低的贴牌产品进行清理。

    　徐可强说，“长期以来，西凤的部分贴牌产品价位都在100元/瓶左右，这种低端定位不符合西凤老名酒的形象，因此对低价位产品、影响西凤形象的产品要坚决砍掉，淘汰掉。对于包销产品，西凤不希望再做低价位产品，因为这将影响西凤的品牌价值，希望经销商跟着企业的发展战略走。”

    　为贯彻这一举措，徐可强表示，将在2012年对西凤系列酒品进行提价，通过不断提价，淘汰弱势包销品牌，使西凤的包销品牌符合西凤的品牌价值。

    　据介绍，2012年，西凤产品的涨价幅度将在10%—60%，涨价幅度的差异体现在对低价格产品进行最高幅度的提价。长期以来，不少低价格产品对西凤来讲是负利润的，也影响了西凤的品牌形象，对此将坚决予以清除。

    　在向弱势包销商祭出大旗的同时，徐可强也为西凤的贴牌商谋划好了出路。

    　“砍掉没有价值的贴牌产品，必然会触动部分经销商的利益。这些品牌被砍掉后，经销商可以向其他包销产品，甚至凤香经典等核心品牌转变，西凤集团将帮助经销商渡过难关。”徐可强表示，“销售凤香经典既可以帮助经销商实现转型，获取利润，更能帮助凤香经典成为核心经典品牌，西凤将利用三到五年的时间将凤香经典打造成经典品牌。届时，凤香经典将像飞天茅台一样达到需要批条销售的程度，经销商经销凤香经典将获得丰厚的利润。”

　　宣传：加大力度提升品牌形象

     2012年是西文章来源华夏酒报凤改制重组的第二年。徐可强认为，只有进一步提高品牌价值，提高产品形象才能推动西凤的进一步发展。

     徐可强表示，2012年央视招标，西凤出巨资从五粮液等行业巨头手中竞标抢得央视黄金资源，就是为了塑造西凤“王者归来”的气势，加大品牌宣传力度，提升西凤品牌形象，提高西凤品牌价值。

     对于这种品牌宣传与造势的方式，豪掷几亿的徐可强仍觉得不过瘾。他要求，西凤在央视平台之外，加大对强势地方卫视的宣传投入，加大在财经媒体、户外媒体等的投入力度，加强利用活动营销，通过高曝光度来提升西凤的品牌价值和形象。

     目前，徐可强的这一决定已下达到市场一线。“西凤不怕花钱，只要活动能够提升西凤的品牌价值，西凤都愿意参加和赞助。”西凤市场部相关人士表示。

　　市场：省内省外齐开花

    　长期以来，西凤固守陕西本地市场，徐可强认为，要打造百亿西凤，就要打破这种格局走向全国市场。

    　“下一步省内市场要做深做透、省外市场要进一步扩大市场和品牌影响力”，对于2012年西凤酒的市场工作，徐可强如是要求。

    　根据徐可强的要求，西凤酒省内市场将利用天时地利人和优势，进一步扩大第一品牌的影响力，保证省内市场固若金汤。尤其是在高端市场，2012年将力推凤香经典、红西凤等高端品牌，和茅台等高端品牌争市场。



    　对于省外市场，徐可强则要求，利用凤香经典等核心品牌和产品，带动省外销售，尤其是将支持省外包销商做大省外市场，做大西凤品牌在省外的影响力，以影响力带动市场发展。

    　从2012年开始，徐可强力推的西凤酒大客户部也将投入运营，该部门的主要任务就是推动省内和省外市场的双进步，利用优势资源对大客户进行更专业、更细致的服务，带动西凤酒的市场扩张。

    　“西凤的大客户部主要服务大客户。大客户是指有先进的经营理念、优秀的团队、雄厚的资金、完善的销售网络、好的营销渠道的团队。从销售额来讲，省内要求过五千万，省外要求过亿。”徐可强说，“大客户将享受更优质的服务，并将得到西凤的各种支持”。

    　据透露，2012年西凤酒在陕西省内已经选定了六年、十五年、红西凤、华山论剑等作为大客户，先期进行支持和服务。

　　改革：提高效率，创新服务

    　在西凤酒2011年度全国经销商表彰大会上，无论是徐可强还是高波都对营销公司的改革进行了大篇幅的介绍，这充分体现了西凤集团对于营销变阵的决心和努力。对于营销公司的变阵与改革，徐可强更看重效率。

    　“营销公司的改革就是要改变营销观念、模式，提高快速反应能力，大力精简机构。在营销程式上，2012年，将成立以产品为导向的六大事业部，权责明确、对口管理、加强服务。”徐可强说，“六个事业部包括三个营销事业部，三个服务事业部。营销事业部主要负责西凤综合产品和凤香经典核心产品，通过加大投入与经销商共同做市场、启动终端，做市场、培育市场；服务事业部主要负责包销产品，并管理市场，提供优质服务，提供快速反应能力。”

    　据了解，这一改革已经从2012年1月开始执行，为了加强对这些部门的监督，徐可强还设立了一个专门的邮箱，邮箱除用来接收经销商的创新经验外，还用来接收经销商对于事业部的投诉。

    　“各大事业部要做好产品、财务、打假、投诉、市场投入、费用的监督，做不好的事业部人员就要下岗和调整岗位。”徐可强对事业部要求十分严格。

    　“西凤打造百亿西风、复兴名酒的步伐正在加快。三年不鸣，一鸣惊人；三年不飞，一飞冲天。欢迎全国的经销商朋友、投资者，加盟西凤，共同合作，共享未来，共享西凤。”徐可强真心希望在实现西凤百亿的道路上有更多的加盟者参与其中。
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