在四川泸州，茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒、习酒、董酒、剑南春等名酒企业的多个产品充斥了整个市场，价位从5元/瓶—6元/瓶光瓶泸州老窖二曲到数千元的“国窖1573”，可谓一应俱全。消费者竞相购买名酒、品牌酒，许多地产酒的销量并无起色。

　　由此可见，2011年名酒实施多品牌战略，已经覆盖了大部分市场，“向品牌白酒集中”是市场发展的一大趋势。

    　酒类市场渠道广泛，缘何渠道被实施多品牌的名酒抢占？

　　随着《华夏酒报》记者深入调查发现，地产酒的“落后生产力”全面溃败，中国白酒第三次消费浪潮的特征，是白酒行业中的“先进生产力”正在“垄断”市场！

从消费品牌到消费文化

    　“名酒才200多元一瓶，花400多元买杂牌酒，招待客人还没‘面子’！”在四川泸州市的摩尔商场，营业员向顾客推荐地产酒时，顾客很少听营业员的推销介绍，就随手拿了一瓶泸州老窖金奖特曲。《华夏酒报》记者走访市场发现，从普通消费者宴请到政务、商务用酒，几乎都选用名酒品牌了。

    　地产酒只有商标，名酒才是品牌。

    　如今，网络视频已经成为了当今社会传播主流，消费者不仅可以利用网络休闲娱乐，而且开始在网络上寻找自己的消费品。

　　网站消费从70、80后与90后的年轻人迅速扩散到中老年人群中，在网站消费迅速普及的同时，手机还成为了最大覆盖率的终端，实现多元化普及。在不同的场合，大家往往会利用手机获得自己想要的内容和服务。

    　在人们浏览网站中，名酒的宣传介绍内容，与地产酒就有极大的不同。多数地产酒的生产企业不太注重“文化”的积淀，其网站除了几幅广告图、几个酒瓶图之外，就是销售联系电话，有的甚至仅有一个公司名称、一个销售联系电话。

　　《华夏酒报》记者相继走访了泸州几家二线品牌酒企，多数企业拿不出像样的文稿，连一个文案都没有，更不要说品牌策划、企业运作规则、战略规划了。谈起品牌，或者以依赖、效仿知名品牌的“仿造品牌”投机取巧，或者干脆回答：“做品牌，简单得很，就是设计一个商标、设计一个包装图案、张贴一些酒广告，向消费者一宣传，就叫酒品牌。可惜，我们没那么多钱来做广告。”

　　由此，显而易见的是地产酒还停留在广告酒的时代，在白酒“商标”数不胜数的今天，一个“品牌”能说明什么呢？一些地产酒滞销，也就不足为奇了。
    　然而，名酒的网站就完全不同了，像剑南春、洋河天之蓝、四特东方韵、红花郎、水井坊等名酒，其品牌文化都不只仅仅停留在产品名称上了。

　　如泸州老窖金奖特曲，全面介绍其产地土壤肥沃、富含各种有机物质营养成分，还详细介绍了其产品传承680多年 “以窖养糟、以糟养窖”不间断投粮酿酒，每轮发酵新添加的粮食都仅占母糟的20%左右，让残留于母糟中的大量香味物质与窖泥微生物一起，以最原始、最母本的微生物，不断地进行着物质和营养的交换，窖泥微生物获得母糟中的营养生长繁殖……　酒液按酒花经历豌豆花、绿豆花、粹米花、口水花、水泡花掐头截尾、看花摘酒剥离成酯香、窖香、糟香、粮香、曲香、陈香、柔香口感段位酒体，分装提炼、融合、均衡为淡雅、细腻、柔顺、飘逸、醇和、净爽，醇厚风味等传统工艺，突出酒体极为丰满圆润，让人“低度微醺”进入了恬淡而不凡庸、自如而不窘迫的轻松饮酒新生活形态，掀起新时尚、新风潮个性文化，准确涵盖产品功用性能、产地文化，观点、观念、价值。以传承百年的历史文化宣传感染消费者。可见，名酒最大的卖点是“文化”。

文化力转为现实的生产力

    　企业文化看不见摸不着，而企业文化专业人士的很多方案得不到认可，理念无法传达，则缘于企业的老板在经济效益不能立竿见影的情况下，会捂紧自己的钱袋子，不愿意做出过多的冒险，毕竟企业文化所产生的效应不能直接影响企业的稳定和发展，从而不愿加大投入。

　　中国白酒在很大程度上已经与现代生活脱节、与现代消费需求脱节，忽视了对消费者的引导，名酒已经提前意识到了这一点。所以，在口感口味的酿制调配上，名酒往往善于以特有的艺术素养，对酒体进行一系列有生命、有深度、有广度、有功能、有情感的科技与艺术的融合开发。

    　四川省泸州市素有“中国酒城”之美誉，是全国唯一拥有“泸州老窖”和“郎酒”两大不同香型国家名酒的城市。

　　如何打造好这座独具魅力的中国酒城，泸州市委、市政府提出“酒+N”的发展思路，彰显主题，加快酒文化建设。

    　作为“酒+N”的核心要素，如何打造“酒”在《市委、市政府加快文化建设意见》中作了明确的部署：实现酒文化建设与城市建设的高度融合，以酒文化为主题，对城市形象进行整体设计包装打造，形成“酒文化无时不有、无处不在”的城市个性。实现酒文化建设与产业发展的高度融合，将酒文化建设融入白酒、种植、文化等产业发展，重点打造中国白酒“金三角”国际旅游专线泸州酒文化核心景区和景点、酒城会展中文章来源华夏酒报心、酒文化产业园区等。

    　泸州除了酒文化外，还有其它文化的内涵，也是“酒+N”发展战略的一个体现，除了对酒文化的核心体现外，“N”的文化内涵又是如何体现的？

　　据悉，为了推进文化大发展大繁荣，泸州市还将加强特色优势文化建设。

    　据统计，泸州具有7000多件文物，其中地面文物的数目在四川省市州仅次于成都。

　　泸州还积极将泸县宋墓群、红军长征四渡赤水遗迹、纳溪护国岩等申报第七批国家级文物保护单位，这些对泸州的旅游、宗教等文化的研究和开发都有深远的影响。

    　一花独放不是春，万紫千红春满园。因此，泸州市也提出加强历史文化建设，着力完成泸州城垣、老泸州“神臂城”遗址、报恩塔、叙永春秋祠、泸县宋代石刻等重点文物景区的保护与开发规划。

　　加强红色文化建设，着力开发各类红色文化旅游精品线路和产品，加快建设朱德旧居陈列馆、太平四渡赤水纪念地、二郎红军街等一批具有重大历史意义的红色景区。加强旅游生态休闲文化建设，强化佛宝、黄荆、张坝景区等开发和保护，打造文化旅游精品。

人才资源匮乏现象突出

    　名酒价位一般在1500元左右一瓶。然而，不少地产酒甚至就想当然地把酒价定到了2000元/瓶、3000元/瓶，以“高档包装”装潢起来。殊不知，这恰恰暴露了这些地产酒生产企业人才匮乏的现状。

    　其实，白酒行业是一个比较矛盾的行业。它有很强的地域性，又是一个同质化严重的行业，竞争非常充分，在这些营销要素里面，价格表现最为活跃、最为显性。在茅台、国窖1573等名酒涨价后，留下了一个较为广阔的市场价位空挡。在宏观经济发展带动消费结构的持续升级，加上通胀的影响下，这个价位空挡给予了地产酒以重新成长与创新的机会，这对地产酒来说，若能配备强有力的人才队伍，是其品牌升级创新的较好机遇。

    　然而，在人才资源匮乏的状态下，不少地产酒却坐失对名酒涨价后留下市场价位空挡的市场占有率，以惯有的营销方式覆盖本地市场，没有进行价格体系的创新与产品结构的重新梳理，惯以强力促销打击竞品。

　　而此时，名酒企业实施多品牌战略，不断创新和丰富产品线，以占领不同消费需求的价格区间，扩容消费者的选择空间，不断扩大竞争优势，全面占领了高端、次高端、基础产品等多层次的市场空间。

    　现在，我们可以非常清晰地看到，未来，随着业内外资本加速涌入，白酒行业一线名酒品牌受制于资源的稀缺性，将凭借自身具备的强大实力，加速“跑马圈地”，地产酒与要突出产业重围，难度就更大了。

    　“要做品牌代理，首期打款购货40万元就OK了！”《华夏酒报》记者走进泸州施可富销售公司，眼见几个人懒洋洋地坐在办公室里看报、聊QQ消遣打发时间。

　　当记者说明来意，帮助一个外地经销商了解其品牌形象、市场布控等措施时，所有工作人员对这些行业术语都一问三不知，一个工作人员把负责销售的副总经理蔡先生的电话告诉记者。然而，但记者打通蔡总的电话，谈到销售时，更令人失望的是，他介绍的销售方式没有丝毫的技术含量。

    　其实，酒业营销实际上是一种文化营销，消费者对白酒消费的需求，说到底就是“心理需求”和“物质需求”两点。所谓心理需求，喝白酒，说到底喝的是“面子”。

　　名酒以悠久的历史、深厚的文化底蕴迎合消费者的心理需求。所以，营销白酒，需要营销人员及销售团队将生产、销售、消费过程中所产生的物质文化和精神文化构建成不同的品牌意识。

　　结合文化娱乐、餐饮、旅游、会展、节日庆典、人情交际、情感寄托等，与消费者的某种情结或需求对接起来，建立起一种沟通、互动关系。

　　让不同区域市场消费者饮用时追求一种精神享受，寄托一种情感，建立起品牌知名度、美誉度、忠诚度，形成消费者稳定消费心态。

    　名酒营销最突出的亮点是营销“人才”， 以着力人才培训、系统培训，帮助员工不断地针对市场状况更新营销思维和理念，学习很多切实有用的专业知识与文化，强力聚合，打造其自有的稳定营销团队。

　　任何酒品要导入市场，初期还是首选当地政府机关，事业单位和当地村委为主要突破口，大致采用消费者盘中盘的模式进行引导消费，然后再不断地拓展消费群体。所以，名酒在销售方面的人才资源优势，就迅速凸现了。

    　白酒营销大都是以团购盘中盘、小盘推动大盘等方式，确立企事业、社会团体的宴会用酒策略，采用品鉴会、顾问制等营销模式，品鉴会一改过去浓厚的推销商业气息，采取先交朋友，后做生意的营销方式。

　　另外，厂家还应该把着力点放在对核心消费者的培育上；陈列活动选定大店、好店进行限额的布局，不要一味得图大、图全。对各家分销商限定名额，确保所进店面均是销售较好的店面，逐步打开市场拐点。

    　《华夏酒报》记者走进泸州一些相当规模的地产酒生产企业进行实地考察，偌大一个企业几十号人的办公室，除了电脑上的几张酒品图片、寥寥几段广告性文字、桌上橱柜摆放的酒品外，几乎就没有酒文化气息了，一份酒业专业报刊都没有。

　　进一步调查才得知，公司品牌经理不少是从广告公司请来的平面设计师，营销经理也是从事过宾馆大堂经理或者个体户而已，谈到酒业营销知识，几乎是一问三不知。

    　由此可见，近年来，随着我国消费者收入的迅速增加，人们在消费上的巨大改变，生活品质成为广大民众孜孜不倦的追求条件下，地产酒在人才资源匮乏状态下做营销，如何才能赶上品质制胜、品牌制胜的消费新潮，这是所有地产酒的决策者们必须面对和解决的现实问题。