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谁为明天的酒水团购模式买单?
2015-12-21 09:27:26   来源:   评论:0

  最近,很多酒水营销专家都在忧虑,酒水行业从最初的单一式销售模式转变到今天盛行的团购模式,这种模式能推动酒行业走向何方?酒水团购是否会重蹈当年盲目推崇“盘中盘”模式的覆辙?


团购的脚步无法阻挡


     当今消费选择越来越多元化,价格、产品种类、产品品牌、服务等都已经成为消费者考虑的问题。大家吃饭要团购,出去旅游也要团购,购物更是要团购,团购已经渗透到大众消费的方方面面。
     团购被公认为的一个好处就是“便宜”,特别是对需求量比较大的消费者来说更是不小的诱惑。而对商家来说,相对传统的销售方式,团购所带来的利润更快捷,所以就造成了酒水行业集体“围攻”团购市场的局面,酒水团购成为酒商必谈的话题,酒企更将“团购”划入当年销售渠道的重中之重。
     各种酒水经营者都忙着团购销售,在走访成都五家大型商超的过程中《华夏酒报》记者发现,其中就有3家商超的酒水货架上都会有一两个品牌的酒水贴着“团购价”的商标,在节假日期间这种现象更多;在成都著名的几家酒水连锁经营店的门头上,长年亮着“酒水团购”的LED灯。
     据某酒水连锁经营店的店长介绍,每年大大小小的酒水品牌都会在不同时期做团购活动,而这类活动不但吸引了更多的顾客,为店里招揽了不少忠实的客户,也是近年来公司最主要的效益来源。
     据统计,专业的酒水团购网站大概占据了30%的份额,且有上升趋势;在全国大大小小的市级城市,当地基本都有运作得很好的市级酒水团购网,这类“市级酒水团购网”主攻本地酒水市场。
     在市场上,越来越多的团购方式已被酒水企业采用;越来越多的消费者也愿意选择团购的方式。


酒水团购的基本现状


     酒水行业的团购主要分为两大类:传统意义上的团购和网络团购。
     人脉关系是团购模式的主要前提,而传统意义上的酒水团购指的就是“公关团购”,秘籍就是要拥有满足四个基本条件的人群——企业(事业)单位领导;具有经济实力的人;饭局多、应酬多的人;自身关系多、交际多的人。
  可这四类人群毕竟是有限的,而且还要做到“不同级别不同对待”,而每个酒商手中所掌握的资源各不相同,使得各种不同团购销售队伍相继出现。


传统团购队伍之一:
“名烟名酒”经销商


     在大街上,随便闲逛几条街总是能看见“名烟名酒”矗立在某个地方,一些“名烟名酒”开了多年,平时并未有熙熙攘攘的购买人群涌入,但每年店铺的装修档次却在一年年地提升。
  这其中最重要的一个原因,就是其文章来源华夏酒报依托一张团购销售的网络大网。
  表面上看是一家卖烟酒的地方,实则销售的主流不在这里,而在开店的人手中的那张人际网里。


传统团购队伍之二:
公务消费人员


     随着团购市场竞争日益加大和团购的利润诱惑等原因,很多公务员参加到此行列中,成为酒水企业团购销售队伍中一支独特的大军。这部分人都背着“团购销售兼职人员”的身份做着买卖,其弊端就是曾经的消费者演变成推销者,身份的转换不但使各个品牌之间的竞争加剧,随着时间的增长而这类队伍也会增长,购买的人群随之减少。


网络团购风生水起


     随着市场的发展更新,全国已具规模的团购网至少有两万家以上,拉手网、哇卡网、团宝、notqq、特米网……还有很多专业的酒水团购网更是数不过来,
  当然,网络团购的质量参差不齐。在早前的各大媒体报道中不乏这样的新闻:消费者参加某门户网站的团购活动,结果消费者收到的商品跟网站上标注的不一样。


改变格局才能谈长远之计


     在之前的酒水团购市场中,并不是所有参与过的商家总能笑到最后,很多酒业营销家都在探讨,现今全行业“围攻”酒水团购市场到底会造成何种影响?
  也有人提出质疑,酒水团购究竟能走多远。这些问题无疑是一个个重锤敲打着每个企业家,社会经济体系在变,大市场格局在变,酒水市场也在变,那么酒水团购就必须得改变。
     很多时候,大多数的企业没有想过细分市场,没有想过“市场延伸”问题,最后导致“团购失败”;还有一些酒商,通过前期团购收获利益了,后期的团购关系维护跟不上,导致部分市场秩序错乱,也没能笑到最后。


强化品牌延伸


     很多品牌在做团购市场的时候,投入的产品相对较为单一,要么是高端,要么就是低端。其实,企业应该更加注重品牌的划分,而不是人群的划分。在团购的运作上,首先应该先将高端产品作为主打,做好之后再往中低端延伸。


重视后期关系维护


     酒水营销家袁野曾说过,消费者都是教育出来的,只有先奠定了好的、高端的基础,才能更好地发展多肢,这个“基础”就是指酒企的社会关系基础。只有维护好这些社会关系,其中隐藏的潜力才能被凸显、放大。
  在酒水企业第一批“老顾客”中,其实还有很多的资源是没被引起重视的,这个时候,企业除了要提升这批“老客户”的品牌忠实度之外,更重要的是应该注重“横向发展”。方法一,将其中条件好的“老客户”拉进团购组织中使其成为企业的一员;方法二,寻求帮助,通过引荐方式获得更多有利的资源。
     曾经“单纯式”的团购方式正在经历演变。业内人士表示,没有人能准确说出未来10年或者20年酒水行业能变成什么样,也没人能准确说出酒水团购能走多远,但是任何一个想要继续在酒水市场中奋战的企业家都清楚,今天做的任何选择在明天也只能由自己去买单。


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编辑:苗倩

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