在2011沈阳秋季全国糖酒会上，鲁酒主流企业表现出极大的热情，其不仅在糖酒会召开的前半个月就陆续进驻沈阳，联系布展、装修、宣传、展示、接待客商、开展活动等相关事宜，而且主流企业的“大老板”几乎悉数亲临沈阳，坐阵指挥，其重视程度之高，在历届糖酒会上实属罕见。

    　其实，鲁酒之所以如此重视本届糖酒会，就是为了进军“东三省”。各个企业都想利用糖酒会在沈阳召开这一大好时机，开拓东北市场，争取在东北有个良好的开端。

                                  山东省某白酒企业工作人员在糖酒会展馆内邀请国王客商品尝酒品。

精心布展
为进军东北做准备

    　走进糖酒会主要展厅，鲁酒主流企业阵容强大，布置精良，展位大气，代表了鲁酒的发展方向，也对外展示了鲁酒的良好内涵和形象。

    　《华夏酒报》记者看到，在鲁酒的展台前，每天都挤满了前来参观、访问的客商，他们被鲁酒的崭新面貌和良好品质所吸引，聚集在展台前仔细端详，认真品味，不放过每一个细节。

    　一位来自广东的王姓客商感慨地说，都说这几年鲁酒发展很快，若不是亲眼所见，其水平之高很难想象。鲁酒不仅口感好，品质好，形象好，而且香型众多，既有浓香、酱香、兼香等主打香型，更有芝麻香上阵，而且都是以中高端白酒为主。

    　来自吉林天马酒水经销公司的徐经理对《华夏酒报》记者说，他主要看好鲁酒两点，一是品质好，质量堪比国家名优白酒，非常适合东北人对白酒的诉求；二是鲁酒有文化。每款鲁酒都能表现出其文化特色，有品质，有文化，就有卖点。徐经理表示，他已和两家鲁酒企业进行深度交流，初步达成合作意向，只等糖酒会结束后，立刻赶到山东实地考察了解，增进交流和认识，然后就扑下身子，扎扎实实卖鲁酒。

    　那么，鲁酒人对进军“东三省”市场持怎样的观点呢？记者随机采访了几位鲁酒企业的经理人。山东兰陵集团总经理韩玉亮认为，东北幅员辽阔，人杰地灵，素有“天然粮仓”之美称，而且东北人生性豪爽仗义，也属于 “大碗喝酒，大块吃肉”的消费范畴，特别是许多东北人的“根”就在山东，其生活习惯，诉求爱好，同山东人如出一辙，因此，鲁酒在东北有着很好的感情基础和人脉资源。前些年，鲁酒之所以较少开发东北市场，主要是受“区域为王”市场战略的影响，加之鲁酒还没有做好进军外省市场的准备，因而，对东北市场的开发力度不够，近年来，鲁酒调整了市场开发战略，“走出去”的呼声越来越高，许多鲁酒企业都想借助这次糖酒会，试水东北市场，为将来全面开拓东北市场做好前期准备。

活动频繁
宣传鲁酒品牌形象

    　糖酒会把各方资源整合在沈阳，这对一心想开发东北市场的鲁酒企业来说，真是天赐良机，因此，鲁酒主流企业的高层亲自带队指挥，像行军作战一样，精心布置、策划，精心实施。虽然糖酒会只有短短几天，但鲁酒企业活动频繁，其以各种形式开展招商、洽谈、论坛、见面等活动。

    　10月8日，古贝春集团公司在沈阳召开招商说明会，该公司董事长、总经理周晓峰亲自“坐镇”。来自东三省及其他地方的300多名经销商参加了招商会。周晓峰详细向与会者介绍了企业这几年的发展状况和运行情况，重点向客商推介了“百年古贝春老窖”系列产品和“国蕴”酒系列产品，就公司开发东北市场的方针政策和战略构想，向与会者作了说明。

    　周晓峰表示：“东北市场需要鲁酒，鲁酒也更需要东北市场。这次，我们在这里举行招商会，目的就是要寻找合作伙伴，共同开发东北市场。但是如何开发，需要鲁酒人自己拿主意，想办法。我认为，鲁酒要走差异化和高端路线。古贝春是鲁酒的老品牌，现在推出了‘国蕴’系列，目的就是走差异化路线，做高端市场，从效果来看还是不错的。”周晓峰建议，鲁酒企业应该多沟通，多交流，增进友谊，共同为鲁酒的发展做出贡献。

    　作为山东老“四大家族”之一的孔府家公司，在上个世纪八九十年代最辉煌的时期，其在东北市场的表现很是突出，每年都有2亿元—3亿元的收成。但是，后来随着行业和企业形势的急剧变化，东北市场损失严重。近几年来，随着孔府家的不断发展和迅速崛起，省外市场逐渐恢复，东北市场也在复苏。

    　孔府家公司董事长邱振新表示，孔府家这次来沈阳参加糖酒会，主要是与东北的新老客户见个面，聊聊天，为此，公司召开了客户见面户和座谈会，目地就是为重新启动东北市场做好铺垫。 

    　孔府家公司副总经理陈伟说， 孔府家可以说具备了做大全国市场的条件，这一点也是业内人士认可的。孔府家在省外主要是三大块：广东市场、以上海为中心的江浙市场和海外市场。海外市场主要以韩国、日本为主，山东省内市场以曲阜为主。孔府家的地域优势使得其品牌知名度较高。如何依托现有的品牌优势扩大省外市场的影响，是孔府家下一步的目标。同时，孔府家还要做好本省市场，逐步在省内、省外、海外完善布局。借此机会希望与省内有实力的同仁相互交流，共同拓展省外市场，把鲁酒做大做强。

    　在山东景阳冈酒业董事长徐怀谦看来，鲁酒要想走出去，在省外市场有所作为，必须进一步提升品牌，因为品牌是开发市场的最主要因素。鲁酒企业的老品牌要有新思路，防止品牌出现惯性思维和老化，要不断创新；另外，新品牌也要加紧成熟和历练。新老品牌都要走可持续发展的道路，不断丰富品牌的内涵，比如卓越的质量、领先的技术、不断创新的商业模式以及富有时代精神和鲜明个性的品牌文化，既是品文章来源华夏酒报牌竞争力的体现，也是企业培育品牌，提高品牌价值的基本要求，我们必须做好。同时，还要不断创新营销机制，诚信经营，创造良好的品牌美誉度。

    　鲁酒的扳倒井、兰陵、景芝、泰山酒业、花冠、琅琊台、景阳冈、颐阳酒业、蒙山酿酒等企业都有不同形式的参与和表现，颐阳酒业还雇用“飞艇”向地面抛洒宣传单，有捡拾者，凭传单到展位领取一份颐阳补酒，借机宣传，效果很好。

    　山东糖酒副食品商业协会常务副会长、秘书长薛剑锐认为，鲁酒企业已经做好了进军东三省市场的准备，许多企业也是通过这次糖酒会进一步考察了解、沟通、策划，为下一步开拓东北市场创造条件。

糖酒会牵线　功夫在会外

　　2011沈阳秋季全国糖酒会已经落下帷幕，但许多鲁酒企业似乎还沉浸在收获后的喜悦和思考之中。

    　一些鲁酒企业认为，在短短几天的时间里，鲁酒集体形象得到了有效展示，鲁酒与全国各地的经销商，尤其是东三省的经销商进行了 很好的交流和沟通，其意义和作用已远远超出了糖酒会本身，下一步就看鲁酒怎样把“幕后”的事情办好，把沈阳糖酒会的后期效应延续下去，从这个层面讲，几天的忙碌和奔波很值。
    　但是也有一些企业认为，他们经过很长时间的精心准备，终于在糖酒会上风光了一把，但是，费力耗材的装修和展示，刚刚竣工，糖酒会就闭幕了，许多在会前精心策划和制定的活动目标，有些还没有落到实处，未免有些遗憾。

　　不过，在山东花冠集团总经理刘念波看来，不要期许糖酒会能给企业带来多少直接的效益，“功夫在会外”，企业能在糖酒会上捕捉到新的发展机遇和商机，为下一步发展探寻道路，这远比糖酒会本身带来的效益重要的多。