2010年，豫啤市场风云骤起。

　　4月，雪花啤酒全资收购悦泉啤酒;青岛啤酒同维雪啤酒紧锣密鼓地洽谈收购;8月，燕京啤酒向月山啤酒投资;11月，百威英博(河南)100万千升啤酒生产基地项目签约……不到一年的时间，国内啤酒行业几大巨头纷纷布局河南，并购、建厂的热潮此起彼伏，布局，落子的消息纷扬不断。大有图谋河南，并吞豫酒，一统天下的势头。

　　河南啤酒行业震动，媒体称2010年为“豫啤变革之年”，豫啤问鼎之争骤然升级，跑步进入战国时代。

　　一时间，河南啤酒行业震动，业界或说豫啤可能全军覆没，或说豫啤迎来了发展的巨大机会。面对强敌来袭，整个河南啤酒本土品牌将何去何从，是在巨大的竞争压力下生存发展，抑或卖掉了事;是与外来品牌连横制胜，还是走出自己独特的步子，是每个行业人都在思考的问题。

　　业界和媒体都在关注，在外界眼中发展迟滞的河南啤酒行业会有怎样的变局，河南本土的啤酒企业该如何自处。而作为豫啤领军者金星啤酒，自然也就成为行业关注的焦点。金星啤酒是河南最具实力的啤酒企业，从某种程度上而言，金星能否在对抗中获胜，代表着河南本土企业的一种趋势。

　　在整个河南啤酒业界人人自危，各谋出路的时候，金星啤酒董事长张铁山先生却在面对媒体采访时放出豪言：“金星啤酒无惧任何竞争!”他如此信心的背后又是什么?金星啤酒在强敌环饲的大本营市场，又将如何突出重围?

　　豫啤市场战势分析

　　河南市场竞争——旷日持久的争夺战

　　中国的啤酒行业，整合的趋势正在不断加强，行业集中程度越来越高，这是大势所趋。但整合的趋势并不能代表一线品牌可以在河南市场整合战中所向披靡。

　　纵观全国啤酒市场，区域性分割，诸侯争霸、强者盘踞的整体局面并没有改观：金星啤酒坐拥河南、云南，征战中西部、新银麦虎口夺食、珠江啤酒稳坐华南，三得利盘踞上海……尽管三大啤酒巨头在全国攻城掠地，但实际上至少还有近40个啤酒品牌在各地顽强地生存并扩张着。

　　究其原因，区域壁垒强大，几大巨头实力不足。中国啤酒市场的区域性分割相当明显，行政、经济、风土民情、消费习惯等诸多因素决定了这种区域壁垒仍顽固而强大，这是客观原因;而以青、雪、燕为代表的一线品牌，其产销量也不超过全国市场的30%，而且没有一个品牌可以覆盖全国市场。不具备一统天下的实力，这是根本原因。

　　所以，从全国啤酒市场大势来看，河南市场的争夺战，必将是一场旷日长久的竞争。而在这个过程中，宝贵的时间和激烈的争夺，将为河南啤酒企业提供前所未有的成长锻炼的机会。

　　决战言之过早，胜负犹未可知

　　正如中国社会科学院研究员，国际企业人类学委员会主席张继焦博士撰文所述的那样：“中国啤酒业的决战还言之过早。每个有实力的企业都在抓紧布局，且不说三巨头在这一轮竞争中还没有定型，还没有经受资本和市场的双重检验，仅就一些地方强势品牌的竞争而言，就不能说现已进入“三国鼎立”时代。换言之，一线品牌也仅是“强”那么一点而已。”

　　可以说，金星啤酒集团董事长张铁山之所以信心满满，正是基于对局势的清晰判断。

　　金星啤酒何以“以弱胜强”？

　　显而易见的是，进入河南的几大品牌，都拥有着强大的竞争能力：具有全国性雏形的品牌影响力、雄厚的资本背景、更丰富的竞争经验，更有竞争力的人力资源队伍等。

　　反观豫啤代表金星啤酒，则是福布斯眼中的“寒门骄子”，那么在竞争中，金星是不是就处于弱势呢?金星又拿什么来竞争呢?

　　战国时期无名策士曾说：“土广不足以为安，人众不足以为强，若土广者安，人众者强，则桀、纣之后将存。”土广，人众，金多，都只是此彼之时，并不是决定胜败的唯一因素。翻开历史，也不乏以少胜多，以弱胜强的例子：曹操五万军破袁绍六十万于官渡、周武王三千甲士一日击败商纣、东晋七万军破符坚百万雄师于淝水……

　　在商业竞争中，以弱胜强者也比比皆是：

　　苹果公司用一支手机颠覆了巨人诺基亚的地位，李宁品牌智取奥运力压全球品牌、克莱克玩具公司深入研究消费者击败强敌、银麦啤酒在山东虎踞龙盘之地打开一片蓝海……正如某营销知名专家所说：没有哪个品牌强大到不足以挑战，没有哪个企业弱小到不能去竞争。这句话适用于风云变幻的美国硅谷，同样适用于今天面临变局河南啤酒市场。

　　上述的经验告诉我们，无论是战争还是商业竞争，决胜因素都不在一时之强弱、人数之多寡、资金之充足、装备之精良。而在于民心所向，将士奋进，长短纵横，智谋策略。而最根本的决胜因素，一言以蔽之，得民心者得天下。战争和政治如此，商业竞争同样如此。苹果的成功是基于对消费者潜在需求的深刻了解、银麦的渠道胜利代表了对经销商心理的准确把握，这也正是他们决胜千里的根本原因。

　　对于金星啤酒而言，民心的根本是消费者的满意和忠诚、经销商和终端的客情和合作、业务团队的忠诚和信心：消费者满意，忠诚度提高，则企业有了稳固的利润基础;经销商满意，客情加强，则形成稳固的渠道，竞争的堡垒;业务团队忠诚而有信心，则执行力强，士气高昂。

　　因此，决定豫啤战局成败的关键，不在强弱，而在人心。

　　把握了这一点，就把握到了市场竞争中的根本要素。而基于此展开的战略布局，也正是金星啤酒“无惧任何竞争”的信心所在。

　　扬己之长，攻彼之短

　　论资源，论品牌，金星啤酒与一线品牌相比并没有优势;但论河南消费者的认知和忠诚度，论河南啤酒经销商美誉度和信任程度，论团队士气与胜利的决心，金星啤酒则无疑处于优势。以己之长，攻彼之短，正是金星啤酒决胜河南的关键所在。基于此，金星啤酒推出了有三个层面内容构成的“人心战略”。

　　决胜三板斧

　　《战国策》上有这样一个故事：在淄水河岸上，有泥人桃木雕刻聊天。桃木雕刻对泥人说：“您，是西岸的土，和水捏成人形，到今年的八月份，下雨了，淄水河的洪水来了，那时你就要破损了。”泥人说：“非也!我是西岸的土，化为土就还是回西岸。现在您是东方的桃树梗，雕刻你成人形，下雨后，淄水河的洪水来了，您随着流水漂去，那时您漂漂荡荡将去向何方呢?”

　　看似强大的对手，一旦失去了消费者基础，终将“漂漂者将何如”。

　　而看似弱势的金星，则拥有深厚和强大的消费者基础。金星啤酒在河南市场扎根二十多年，是与河南消费者一起成长的企业。在河南市场份额广泛，忠诚度高。金星之所以敢于走出河南，征占全国，也正是有河南消费者的鼎力支持这一信心保障。

　　二八定律说明：20%的忠诚消费者提供了企业80%的利润来源。这进一步印证了金星啤酒河南消费者基础的重要价值。

　　在面对更激烈的竞争，更强大的对手，金星啤酒就必须发挥这种地缘和人缘的优势，以己之长，击彼之短。而金星在河南妇孺皆知，这种强大的品牌知名度和美誉度也给忠诚度的培育和转化提供了必要条件。

　　在2010年，金星啤酒打造了大型户外竞技栏目《金星向前冲》，推出“金星温暖，在你身边”慈善活动、打造河南休闲盛事：金星啤酒大河啤酒节等，一系列更具有消费者共创性、互动性的活动，致力于与河南消费者更贴近，更亲密。在2011年，金星啤酒则以消费者忠诚为导向，推出更多、更新、更贴近消费者的整合营销。

　　新终端拜访提升客户终端满意度

　　经销商与终端是企业竞争中必须争取的伙伴，为了进一步加强客情关系，稳固渠道，争取终端，打造堡垒，形成蓝海，金星啤酒引进高级管理人才，导入新终端拜访管理系统。加强拜访频次，规范业务行为，优化工作线路，提升员工效率，强化晨会制度，斧正管理行为，设置专业岗位……通过一系列的举措，致力于加强经销商的市场帮扶、合作，终端的协助销售、提升满意度。

　　通过一段时间的推广和施行，市场在短时期内就实现了突破性的进展。而随着不断的深化、调整、坚持、改进，客户赚钱，终端满意，金星啤酒的竞争力也将得到质的提升。

　　提高薪酬构建核心团队

　　市场竞争的根本是人的竞争。工作团队是啤酒竞争中的重要环节。为了打造一支金牌的队伍，金星啤酒施行了一系列措施：

　　提高团队薪资待遇，制定新的薪资方案，提升收入，增加激励;

　　提高业务员生活环境，导入4S办事处管理系统，配置空调、电视等，使业务员有更好的生活环境，从而全身心投入工作;

　　为生活遇到重大困难的员工捐款捐物，致力于解决员工生活中的问题，温暖人心，增强企业忠诚;
　　组织全员参与军训、户外拓展、体操比赛等形式的训练，丰富了员工的工作生活，凝聚了团队士气，增强了团队信心。

　　人不贵多，而贵于奋。正如苏秦所说：民之为者贵奋也，一可以胜十，十可以胜百，百可以胜千，千可以胜万，万可以胜天下。培育一支以一敌百的精英团队，正是金星啤酒的团队打造之道。（