《华夏酒报》梁鹏程　制图

　　熟悉酒水咨询行业的人会发现，这个圈子里，安徽籍人士居多。在与他们逐一接触之后，笔者发现，他们是幸运的，因为在那个酒水营销荒漠化的年代，他们在金鹃国际广告公司的从业经历中接受了国际性营销思维的洗礼；他们也是辛苦的，挥洒智力推动着中国酒水界的升级与转型的同时，也不得不透支自己的体力。

    　徐建国、司圣国、孟跃、王健、张健、陈斌、王朝成……正是他们，引领了酒水咨询这个行业走过了风雨兼程的10年路；正是他们，尽心呵护着这个实则刚刚起步的行业。
　　1、营销模式的对立和统一

    　10年前，酒水行业还是称得上一个尚未饱和的市场，一个亟待快速发展的市场，也正是那个时候，企业多样化营销有了用武之地。随之而来的，是困扰企业多重的“营销矛盾”。 长期粗放发展造成的弊端，在面对新的10年时，也凸显出来。因此，在实践中学习、在实践中完善，成了更多行业主流企业发展的必经之路。

    　应该说，不同的企业其产品从概念的提出、包装的设计到价格的定位、渠道的打造和售后服务等方面，各有千秋。

    　然而，不少企业扎推炒作“年份酒”，外包装的盒子就怕“仿得不像，消费者不认”，窜货屡禁不止，渠道你争我夺，日益见涨的进店费成了各个厂家在拍卖会上“互举的竞价牌”等现象，愈演愈烈。

    　在酒水营销界，究竟有没有一种“放之四海而皆准”的效果模式？

    　北京方德智业营销咨询公司创始人兼总经理孟跃就是“标准化营销”的发起者。在他看来，所谓的全国化扩张、区域化精耕、盘中盘模式、直分销模式、深度分销模式，团购市场、烟酒店渠道、三四级市场、促销方式、广告宣传等等营销模式，本质上趋同。

    　“区域名酒之所以难以做大做强，一个主要原因是打起营销文章来源华夏酒报战来毫无章法，随意性、跟风性比较严重。如此营销，不可能把企业做大做强。”孟跃向《华夏酒报》记者表示。

    　一直以来，“营销无定式”受到行业追捧。但是，对致力于渡过生存期的区域性企业来说，通过借助外脑，在“以极低的成本获得新晋知识、良好技术、创新模式和先进制度”的情形下，使得企业通过“定制化”营销升级，何乐而不为？

    　于是，“标准化营销”就有了生存的土壤。“标准化营销”并不是“教条主义”，而一条可以借鉴的路径是：区域酒企应该先建立适合企业发展的“标准化营销模块”，然后再通过严格的管理体系，将这些模块和经验进行固化，在应用中不断组合创新、优化发展。所谓的标准化就是在主枝树干上的“标准”，在细枝末节上的“个性”，套用孟跃的理论就是——营销执行工作80%必须达标，比如铺货率要达到80%，占有率80%，各项工作标准要达到80%，其余的20%，留给管理者也留给执行者作为创新空间。

    　从白酒行业惯行的“广告战”、“价格战”到现在还在盛行的“终端战”，有多少家曾经辉煌的企业落伍了？在经历了10年新层次营销战的洗礼后，酒行业的营销模式是否得到了系统性升级？

    　谈到近几年白酒行业流行的各种营销模式，远景（中国）营销管理咨询有限公司董事长司圣国认为，以“口子窖”为代表的“盘中盘”模式无疑是近几年白酒企业热衷追逐的，但随着渠道变革的加速以及消费者购买行为的变化，产品在渠道间的销售份额被重新划分，所谓的“小盘”，其辐射作用日渐萎缩。

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编辑：施红