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为“沉寂”经销商支招
2015-12-21 09:17:15   来源:   评论:0


  在酒圈里,几乎每天都有新的经销商产生,笔者注意到,一些曾经辉煌无比的经销商们,或转行,或关门大吉,而在流通领域里独领风骚的已是凤毛麟角。关于经销商们的“沉浮录”,大可探究。

 
  笔者看来,经销商的沉寂原因,一方面是行业的不规范,部分生产企业急功近利的行为导致行业信誉下降;或是企业盲目承诺,无法兑现既定的承诺;另一方面,经销商自身防风险意识较薄弱,管理松散、目光短浅。在每年的春秋两季招商会上,广告宣传牌、宣传单页铺天盖地,一些企业展示了诸如:“小投资,大回报,无风险。进货十万,奖励五万的汽车;进货二十万,奖励十二万的车”、“10万元铺底,无条件退货,包赚不赔”等优惠条件。


  事实上,任何企业是不会做亏本生意的 ,厂家开出的条件越优厚,只有两个可能,一该产品纯粹是“暴利”,物非所值,这样的产品进入市场,市场前景不大;二是厂家兑现的可能性不大,开出的只是“空头支票”。厂家虽许诺了丰厚的回报,但又提出了很高的门槛。


  对这类的企业,经销商千万不能贪小失大。一家保健酒生产企业,在成都春季糖酒会上的招商规模宏大。招商期间开出了“经销商销售量文章来源华夏酒报有多大,市场投入就有多大的 ”的优厚条件,令许多经销商为之动心,误认为这家企业实力雄厚,目标远大。一些经销商打了三至五十万的货款后,市场投入就变得了无声息了 。等一些经销商要求退回部分未发货的货款时,这家公司因非法集资,已经被工商部门查封了。许多经销商因此血本无归。


  任何企业在起步阶段,首先需完成资本的积累。因而,其运作经营必然有其可分析出的赢利模式。那些所谓“为三年五年后赚钱”,十有八九都是陷阱,经销商应当警惕。


  有许多经销商认为,厂家重金投入、明星代言、在主流媒体上投放广告,再加上公司已有的销售网络,厂家推出产品自然就有市场。一些企业正是吃准了经销商的这种心理,新品上市,大搞噱头,产品还未上市,从中央到地方的广告已经大密度展开。其实,有些企业开始所做的主题不在于推广产品,而在与作秀,引起经销商的关注,其目的是大规模地圈钱。此类企业,未必不是真心做好自己的产业,但其运作模式是赌博式的,没多少胜算。一个市场的高潮期过后,如果产品销售不畅,其后期的运作资金就必然会断裂,而此类公司的经营就会出现停滞状态。


  在新品市场上,以广告造就出的销售业绩飘红,已经一去不得复返了。那时,市场处于不规范的状态。消费者所接受的信息量较少,带有盲从心理,一般一轮大密度的广告轰炸,会造就一批企业明星。比如当时的孔府家酒、秦池酒等在全国市场的全线飘红。目前,市场需要有一个漫长的培育期,消费者对新品需要有一个认知到认可的过程。那种急功近利的操作模式,带有极大的市场风险。如果赌博失败,更多是经销商埋单。所以经销商需要对这类企业要先观察一下,再下手不迟。做企业还需老老实实从基础做起,一步一个脚印向前推进。               

                                                                  


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编辑:苗倩

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