经销商是酒类流通市场的主角，随着酒类消费的多元化、理性化发展，广大经销商也在积极地调整理念、创新方法。从当年的糖酒公司模式，到经销商、代理商大量出现，酒类生产企业借此强化了对市场、终端的控制能力。如今，经销商已经成为一个广义上的概念，如生产企业的直销队伍建设，像越来越多的经销商参股到企业当中，经销商的涵义在变，流通市场的格局也在变，酒类产销不断融合，其界限越来越模糊。

    　在这样一个充满变数的大环境下，酒类经销商从浮躁、茫然，到理性，到开始主动思考将来的发展方向和出路。在日前举行的全国各省市酒类协会会长、秘书长座谈会上，酒类流通领域的优化整合，成为各地协会及行业代表共同关注并热议的焦点主题：通过对经销商队伍的资源整合、功能整合以及品牌整合，凸显优秀经销商、学习型经销商、成长型经销商的行业地位与核心作用，逐步形成中国酒类经销商的核心团队，凝聚并提升酒类流通行业的整体竞争力。

　　塑造

    　关于酿酒行业的竞争力，我们更习惯于从生产企业的表现加以判断，产能扩大了，技术进步了，品牌建设有了新的提升，产品文化诉求有了更丰富、更具现代品位的内涵，产品的品质更加稳定优秀，风格更加适合现代社会的消费需求和理念，于是我们就欣慰地感叹：“中国酒业综合竞争力在不断提升。”

    　诚然，酒类生产是酿酒行业发展的根基和导向，但随着酒类消费的日趋成熟，酒类流通对于酒行业的影响力越来越大，流通竞争力将成为酒业综合竞争力的重要一环，经销商不再仅仅是生产企业和市场之间的联结者，更是需求导向性市场的主导者，在品牌塑造、消费引导上，经销商将发挥巨大的作用。

    　流通竞争力的塑造已经逐渐引起行业的重视，中国酒类流通协会秘书长刘员对《华夏酒报》记者表示，经销商队伍，特别是优秀经销商，对于生产企业的拉动作用很明显，更在拉动内需的过程中发挥着积极作用，他们还是酒文化的直接传播者。现阶段，经销商队伍的规模很庞大，所行使的行业使命也很复杂、繁多，必须通过有组织、有领导的整合发展规划，塑造酒类流通的整体竞争力。

    　刘员所说的流通竞争力，并不是指单个或几个骨干流通企业的实力体现，强调的是流通行业的合理规划，资源整合、模式创新，通过协会的组织平台作用，将分散的经销商队伍捏合成整体，形成紧密、实用、高效的合作机制，加强其“争先创优，拉动内需”的能力，使其成为促进经济社会和谐发展的重要力量。

　　整合

  &n文章来源华夏酒报bsp; 　经销商好比是酿酒行业的“毛细血管”，数量庞大，无处不在，一直渗透到酒业市场的末梢。但由于这个庞大队伍始终没有形成长效稳定的合作机制，其竞争力更多是通过单个企业来体现的。在整个酿酒行业倡导集群发展、板块互动、资源整合的大趋势下，酒类流通行业亟需增强整合意识，加强整合力度。

    　在上世纪90年代以来，酒类经销商经历了萌芽、成长、成熟的过程，特别是近几年，广大酒类经销商普遍开始注重技巧的提升，网络建设、品牌传播、资本运作都是他们感兴趣的话题，参加各种形式的培训班成了卖酒老板们热衷的活动；此外，酒类流通企业也越来越重视品牌建设，一方面通过诚信经营、优质服务，逐步赢得消费者的信任与好感；一方面通过对终端资源、渠道资源的掌控，强化市场运作能力和团队综合实力，最终形成流通企业的品牌效应。

    　正是通过这些自我调整和突破，酒类经销商在近些年来取得了非常明显的个体成长，但是从根本上来看，酒类流通行业仍处于零散、各自为战的弱势地位。甚至可以断言，随着行业整合度、集中度的不断提升，酒类流通的分散形态将成为其综合竞争力提升的最大障碍。

    　广东省酒类行业协会常务副秘书长李唐对《华夏酒报》记者表示，经销商成长过程中有三个最需要外力支持的阶段，一个是摸索阶段的初创期，需要外部加以指引；一个是不期而遇的危机期，需要外部的支持来渡过难关；而第三个则是瓶颈期，经销商在发展到一定阶段后，往往会进入一个原地徘徊，停滞不前的状态。在李唐看来，这是困扰大多数经销商的一个普遍性问题，很大程度是由于资源局限性所致。“现在倡导全球市场一体化，酒商的交流也应该同步跟上，”他说，比如通过结合国外市场，比如通过向下游配套延伸，与包装物、促销品等供应商寻求联动式合作，“做葡萄酒的经销商，完全可以寻求与开瓶器生产企业的结合，把市场资源和产品资源连接起来。”

    　李唐说，广东的酒类流通业态非常发达，也诞生了很多超前的酒水流通模式，作为行业协会，致力于帮助企业解决实际问题，提供“雪中送炭式”的服务，其核心就在于整合引导这些先进的流通业态，为其提供消费群、产品以及市场动态的信息，“通过流通整合，让资源流动起来，发挥更大的价值。”他认为，当资源和信息的价值得到最大化体现时，流通竞争力的提升也就水到渠成了。

　　优化

    　“江苏的酒类经销企业有20多万家，同时酒类生产企业的经销队伍也在不断扩大，这么大的队伍规模，必须有完善科学的管理、约束和激励机制，才能将其竞争力汇聚到一起，统一、协调、加速发展。”江苏省酒类行业协会秘书长王建英表示。

    　王建英所关注的正是酒类经销商的优化成长问题，这当中包括经销商从业资格和职称的认定、评比、考核，包括对经销商技能的培训、更新和提高，以及通过培养酒类经销商的人才队伍，促进其转型发展。“可以通过发现、树立并宣传先进典型的酒业流通标杆，以及一系列激励、交流机制，促进酒业流通竞争力的优化提升。”王建英表示。

    　中国的酒类经销商群体当前正进入一个多元化发展的活跃期，如果说此前很大一部分重量级酒类经销商是从原计划经济体制下转型而来，其经营是建立在传统的资源配置和理念上，而今天，发展导向性的流通企业正逐渐走向前台，通过创新服务、电子商务、第三方物流以及消费教育等，不断更新酒类流通领域的思维观念和运作模式，这也代表了酒类流通竞争力的优化方向。

    　这个优化过程很大程度上需要外力的引导，湖北省酒类流通协会秘书长陈新发表示，中国酒类流通行业近五六年来取得了多方面的发展，涌现出很多先进和创新的典型，应该对之加以系统的盘点，借此来引导并帮助整个经销商群体共同提升。“这正是协会服务作用的根本体现，给予企业和行业更大的鼓舞启发，推动酒类流通竞争力的科学健康发展。”陈新发介绍说。

    　对于今后的国际化竞争，以及对新一代消费者的争取，中国酿酒行业已经明确了走“创新发展”的应对道路，而除了创新产品、品牌及文化以外，酒类流通竞争力的创新优化整合同样充满挑战，理应得到更多的重视与关注。



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