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“重兵”压境济南　威胁机遇并存　鲁酒，准备好了吗？(1)

来源： 2015-12-21 09:16 作者：

　　编者按

　　今年10月，第83届秋季全国糖酒会将移师山东济南。全国糖酒会再次来到济南，对于“近水楼台先得月”的鲁酒企业来说，无疑是一个实现华丽转身、力拓全国市场的良机。然而，鲁酒企业在为此欣喜的同时，更应未雨绸缪。

　　在本届糖酒会上，鲁酒外拓将面临哪些机遇和挑战，企业又该如何应对济南糖酒会？为了解答这一系列问题，本报特邀两位营销专家为鲁酒把脉支招。同时，也希望鲁酒企业从中有所收获，通过本届糖酒会实现更好更快发展。

　　谋局全国面临新机遇

　　从某种角度来说，今年秋季在济南召开的全国糖酒会将给山东白酒企业带来威胁或者说危机，但对于一直谋求拓展全国市场的鲁酒来说，这也是走出去的一次绝好机遇，秋季糖酒会对于鲁酒来说——进来有威胁，出去是机遇。

　　威胁一　安乐窝不再安乐

    　自1998年全国市场大崩溃退守家门口开始，鲁酒几乎都以打造当地根据地市场为主，短短几年内在山东缔造了一个又一个单县单品销售过亿的神话。据消息灵通人士透露，山东17个地级市里，年销售过亿元的近20家，过5000万元的有40多家，这就是鲁酒之大。

    　但是，鲁酒真的大吗？笔者认为，绝大部分鲁酒企业都在当地销售，百里之内，可以称王，但在百里之外大多企业都是比较柔弱的，这60多家销售额过5000万元的企业中，又有多少能跨地级市区域制胜的？又有几家能做到在省外销售？众多鲁酒企业只注意修建炮楼（所谓高端人脉和高端酒）和壕沟（低档酒）来固守当地市场，没有外围市场的支援，固步自封的鲁酒，守城之战和“百里大王”的美誉还能撑几年？

    　从山东全局来说，现在17个地级市被鲁酒牢牢控制的市场就剩下烟台、威海、泰安、潍坊、淄博和青岛了。济南——群龙共舞，成为省内名酒和外地品牌进驻山东的第一个制高点和必争之地。除了泰山生力源在泰安、新泰和肥城表现还不错之外，其他鲁西南市场几乎都被泸州老窖、郎酒以及东北酒和三井小刀所蚕食。

    　目前，西凤、汾酒、洋河以及豫酒和徽酒等都在抓紧构建山东攻势，2010年全国秋季糖酒会将使这些品牌又一次亲密、深度地接触山东代理商，这次盛会将掀起抢滩山东白酒市场的又一次狂潮。如此一来，鲁酒的“百里大王”安乐窝即将不再安乐。

　　威胁二　资本市场或有变数

    　世界酒业巨头帝亚吉欧以53%的股权控股水井坊，太白酒、榆树钱、贵州珍酒厂等多个地方品牌一一被纳入华泽集团的囊中，维维股份入主枝江酒业，洋河并购双沟，稻花香、杜康集团等品牌也在不断吹响资本并购的号角。

    　而这期间的鲁酒绝大部分在经历两个大事件：一是改制（国有改民营），二是城内搬城外（开发区），所以鲁酒这个阶段资本进入的相对较少。截至2009年底，绝大部分鲁酒企业的这两个工作都已经完成，秋季糖酒会将是鲁酒崭新面对全国代理商和投资商的一个契机，一旦有部分优势品牌或者企业能与国内资本对接，这时正缺大资金运作的鲁酒将如鱼得水，山东地产白酒格局也或将被改写。

　　威胁三　鲁酒人才将流失

    　鲁酒崛起三大难，市场、资金和人才，其中尤以人才为关键。

    　据了解，绝大部分鲁酒企业的营销精英奇缺，为什么会出现这种情况？山东没有酒类人才？不是，是人才在流失，并且这个现象随着本届糖酒会的召开将越来越严重。

    　大部分鲁酒企业在人员薪酬上投入较少，一个销售过亿企业的营销总监，年工资加奖金一般不超过30万，区域经理就更少了，相对安徽、江苏、四川来说，工资落差非常大。在这种情况下，稍微有网络或者有门路的职业经理人，会想方设法寻求外地品牌，做当地市场。可以说，薪酬落差是人才流失的主要原因。

    　作为职业经理人，在赚钱的同时，也在寻求个人能力的展现。拿供职于本地企业文章来源华夏酒报的职业经理人来说，本地市场格局已经基本成型，没有三五年很难将自身能力发挥出来，再加上大多数企业中关系错综复杂，新人很难融入。而作为进驻山东市场的外地品牌来说，其市场绝大部分处于空白状态，这就给营销精英们提供了用武之地，由于属于外省企业的外埠机构，营销人员无须应对总部复杂的企业人脉，只管做好市场卖好酒，这样更容易实现自己的理想抱负，因此，一部分山东营销精英开始走向外省企业。

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编辑：王玉秋