时下白酒品牌数量剧增；产品生命周期大大缩短；市场极度细分；广告饱和；新品推介越来越复杂，消费者越来越难以打动。一方面，传统的广告促销等营销组合已无法有效激发消费者的消费诉求，另一方面，企业之间的竞争在每个传统的营销层面上刀刃互现，终端战、价格战、成本战等恶性竞争已将企业竞争推向“他人即地狱”的境地。中小型白酒企业在面对大企业大品牌强大的市场压力和阻击下，如何进行突围和超越？

　　八部营销策划认为，当前中小型白酒企业超越大企业虽有一定难度，但并不是没有机会和希望的。中小型白酒企业要想在如此残酷的市场竞争中突围和超越大企业，就要把握好以下八大“绝招”。

　　品牌差异化

　　一些白酒企业在进行品牌塑造时，存在严重跟从心理，别的品牌怎么做文章来源华夏酒报，就跟着学，真正属于自己的东西却没有，但消费者喜欢的是那些有差异化、有个性的产品，而不是模仿秀。也就是说企业在进行品牌塑造时必须进行必要的市场细分，建立目标市场，进行准确的品牌区隔，塑造出品牌的个性。

　　为什么金六福能卖那么好？有一点可以肯定，就是它的定位比较准确，中国人的福酒——品牌区隔清晰，这一定位符合消费者心理，容易与消费者产生情感共鸣。

　　再如口子窖定位为商务用酒，留给消费者以“诚信的、守恒的、可信赖的”鲜明个性形象，这样与其他品牌区隔开来，这就是它的成功之处。

　　因此，中小企业在没有庞大的实力情况下，要想使自己立于不败之地，就必须在品牌的塑造上有差异，准确定位，以新、奇、异来取胜，否则，永远做不大。

　　产品差异化

　　消费者满意的产品是企业拼杀市场的利器。产品差异化就是指企业设计和突出一系列产品差别（如产品的特征、一致性、式样和设计等），以区分竞争对手产品的营销行为。它要求企业深谋远虑，在满足消费者基本需要的情况下，开发出产品的独特卖点。这些卖点必须符合三个原则：符合产品特点，能够引起联想；符合消费需求，顾客容易接受；符合发展趋势，紧跟潮流。中小型白酒企业在开发新产品的时候要充分考虑这些，包括工艺、香型、瓶型、包装、口感等，走差异化道路。

　　另外，在新产品上市时候，中小型企业更应该把精力集中在某一个或两三个盈利的主推产品上，寻求市场突破，是以精取胜，而不是以多取胜。

　　区域为王

　　中小企业主经常找不到自己能做的市场，也不愿意去做区域市场。总想通过大面积的招商快速地回笼资金。招商后就不管不问，让经销商自生自灭，这是纯粹的投机行为。

　　中小企业在实力不如其它大品牌的时候，最好不要“全面撒网”，而要“重点捕鱼”，最好是在自己的家门口圈定区域市场，进行精耕细作，建立起牢固的根据地，再进行逐步扩张。如山东青岛的琅琊台酒，河南永城皇沟酒，还有当年黑土地酒在邯郸的运作等，这些企业都是运用这一策略，在区域内运作成功之后，总结经验，才逐步向外扩张。

　　服务差异化

　　产品与服务总是牵手而至。目前，产品的价格和技术差别正在逐步缩小，在酒类产品同质化程度越来越高，竞争越来越激烈的情况下，影响消费者购买的因素除产品的质量和公司的形象外，竞争成功的关键还常常取决于服务的数量与质量。

　　在酒类产品日趋同质化的今天，虽然各厂商都执行了不同的服务举措，可是市场的认可程度却是两重天，很多酒业服务越来越趋于机械化、简单化。服务差异化除了有形地针对购买欲望和需求的诸如积分制、会员卡、优惠、折扣、送货上门、回访等方式外，更要注重服务模式的亲情化、人性化进程。

　　迅速出击

　　中小型白酒企业资金和实力在比较弱的情况下，还要集中优势，快速出击。集中优势包括整合天时、地理、人和等有利资源，快速出击，一定要快、狠、准，达到先声夺人、先入为主的目的，同时不给对手留有反击的机会。

　　如口子窖当年攻克西安市场，就是凭着这一策略，在短短一二十天内迅速上市，占领终端，然后，集中火力（户外广告、车体广告、影视广告、终端促销等）进行猛烈攻击。当时，就连当地第一品牌，中国名酒——西凤也措手不及，被迫退出战场（直到2004年起才慢慢收复失地）。

　　善于利用事件营销

　　所谓的事件营销就是指企业在真实与不损害公众的利益的前提下，通过介入重大的社会活动、历史事件、体育赛事等有计划地策划、组织、举办一系列活动，制造有“热点新闻”效应的事件，吸引媒体和社会公众的注意与兴趣，以达到节约宣传费用，提高社会知名度，塑造企业良好形象，促进产品销售等目的。

　　对于中小型企业而言，事件营销可谓是其成功的最佳捷径之一：要善于抓信息，确立切入点；要善于组织策划，制造新闻热点；要精于传播，找准轰动点。

　　执行力就是竞争力

　　对于中小白酒企业而言，执行力就是战略。没有执行力就没有竞争力。如何提升营销人员的营销技能，打造竞争力实战营销团队成为执行力的关键。

　　另外，令大多数中小企业头疼的是人力管理问题，首先作为地区性企业人才缺少，最重要的是企业中层管理和一线营销人员基础薄弱，营销管理能力提升至为关键；其次是家族企业性质比较明显，不好管理。

　　八部营销认为，中小企业执行力的构建需要从中层业务管理者抓起，导入实战营销培训，严格规范，强力推行。

　　聘请专业的营销策划公司

　　很多中小白酒企业缺乏整合营销意识，缺乏品牌的概念，缺少市场运作的方法，团队管理混乱，这个时候可以专门聘请一些酒类营销方面的专家来给企业做诊断，做规划，协助企业完成新产品上市、市场运作、品牌推广、招商、团队建设等工作，这样还可以从专家团队身上学习很多经验，为以后的市场运作打下良好的基础。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。