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区域名酒“暗度陈仓”的另类思考
2015-12-21 09:13:40   来源:   评论:0

  

  年末岁初,极尽思绪中关于酒业的林林总总,印象颇深的是一线名酒“绯闻”不断,却依旧光芒四射,虽无上乘作品面世,但骄人业绩唾手可得。

  2009年,一线名酒中,茅台炮制了“白金酒”、五粮液幕后推手“中国酒都”花落宜宾、王朝删繁就简跨过经销商直控终端……如此“明修栈道”,大张旗鼓,相比于区域名酒(或二名酒)的“暗度陈仓”,悄然渐变,多少显得是锦上添花,但非雪中送炭。
  
  2009年初,陕西太白和华泽集团的联姻,坊间过于鼓噪吴向东探囊取物般的又娶一“名媛”。

  但事实并非这般简单,与其说陕西太白花落华泽集团,不如说吴向东“倒插门”张吉焕,同时也造就了境地颇为尴尬的陕西太白华丽转身。

  这场姻缘,我们不应该仅仅看到吴向东显性的魄力和财大气粗,更应该看到隐性的张吉焕特有的博弈智慧——看似我嫁你,其实是弄个上门女婿。

  同样发生在陕西的西凤和中粮的“恋情”,中粮“彩礼”不可谓不阔绰,但你西凤就直奔这些明着的“彩礼”喋喋不休,就是“嫁”过去了又能如何?  

  比邻的河南省在2009年初和年底也上演过类似的“爱情故事”,年初汝阳杜康和伊川杜康的“复婚”,但这绝对不是两家企业简单的做“加法”的事件。背后资本力量看中的并非人们津津乐道的未来上市问题,图谋中国白酒茅台、五粮液之后的“第三极”也许才是真正用意,进而带动豫酒板块的重新崛起,委实不容小觑。2009年年末上海辅仁对话豪门高盛,宋河酒业的去向顿时让人关注,宋河酒业果真能注入上海辅仁吗?即便是,技术环节的处理过程也将是漫长的。

  我们不妨这样理解,颇有道家隐世风范的朱文臣在给宋河酒业撰写新的故事鼓舞士气,在宋河酒业扩张的道路上确实需要新的故事来解释其主张,高盛不过是未来宋河酒业众多情人中的一位而已,但故事还是要宣扬。  

  我们再看内蒙古的河套酒业,扩张全国的战略意图毫不避讳,在此过程中也和国内的多家著名咨询机构有过接洽或合作。但2009年的岁末,河套酒业出人意料的和终端托管业务见长的北京文叶兄弟公司合作,全力打造内蒙古的重镇呼和浩特市场,借助文叶兄弟公司的终端管理强项,在精细化运作方面夯实基础,进而向外埠市场复制。明着跑马圈地,暗地里却苦练内力,让经销商做强做大,解决关键环节问题,河套酒业此举手法上乘。

  这里我们要反思国内众多区域名酒(或二名酒)总是在路线、方阵问题上出现反复,动辄“换车”其成本何其昂贵?能否三年、五年内路线方针不变——“阳谋坚定”,坚持不懈地在经销商、渠道、终端等“支接末梢”上做好扎实工作——“阴谋务实”?  

  如文章来源华夏酒报果我们将酒鬼酒归入区域名酒(或二名酒)估计多少有些牵强,无论中糖的背景还是如今豪华高管阵容,酒鬼酒都应纳入一线名酒阵营。但酒鬼酒的显性张扬,还是注定要在区域名酒(或二名酒)阵营里蛰伏一段时间。为什么这么说?过于露骨的祭起“根据地”市场的大旗,导致自己尴尬地要过早背水一战。虚实结合,酒鬼酒过早的暴露战略意图,孤注一掷,豪赌,问题是你的牌对手都知道,你怎么赌?仅此,和一线的“茅五剑泸洋”的差距就略见一斑。  

  暗度陈仓,另一种解读应该是另辟蹊径,或声东击西。避免一线名酒的锋芒,更不能学一线名酒的显性手法,亦步亦趋势必拾人牙慧。一线名酒如赌桌上的高手:技术好,心理素质高,关键是牌好,只要不犯晕,即便牌差点,基本赢多输少。而二线名酒,就如技术不稳定,心理素质时好时坏,手上的牌也不尽都如意的新手,想和高手过招,要的就是出其不意,瞒天过海。你想明着吆喝?那是需要本钱来支撑的。所以就坦然让一线名酒去明着吆喝,二线名酒(或二名酒)就积极备战暗度陈仓吧。
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编辑:王玉秋

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