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“转折之城”的启示
2015-12-21 09:09:14   来源:   评论:0

  春季糖酒会后,笔者与广东省酒协一行人开车从成都回广州。途中,刻意转道遵义,一是想看看久仰的中国革命胜地遵义会议的会址,二是想见见两位久别10余年的大学同学。

  车还未进入遵义,沿途的城市形象广告就告诉了我们这座城市的定位——“转折之城”,这让我们默然想起这个给中国革命带来转折的革命胜地的伟大历史意义。而恰恰是这座“转折之城”,同样给予了笔者关于酒业市场方面的思考和启示。

  久别后的同学之情自不必说。参观完遵义会址后,从当天的中餐、晚餐、夜宵,到第二天的早餐、午餐等等,除了早餐外,喝的全是白酒,这里是典型的白酒重度消费区。出于职业习惯,笔者每到一处餐饮店都会顺便看看酒水情。结果全都相同,清一色的以遵义为中心的贵州地方白酒,其中包括许多茅台镇的不知名的白酒品牌,只是包装特别熟悉。

  畅饮欢笑之余,笔者有了以下的“转折”思考:
   
  白酒的区域市场突破需要“转折”

  目前,全国的白酒区域市场情况基本都如此,即白酒企业大都不去其它白酒的主产区,如川酒不进贵、贵酒不进川、皖酒不进川等,基本上都是以本地区域市场为中心,然后向其它非白酒主产区市场拓展。

  这种想法已经成为一种传统惯性思维。恰如几年前笔者在四川问一位做京剧脸谱文化白酒的企业老总为什么不进广东呢?他的回答是“北方文化酒,怕南方不接受”。当然,笔者以为其间肯定还有其它的原因,如资金和管理等问题。事实也证明并非像他所认为的那样,因为我们看到了许许多多的北方酒在广东生根发展了,同样,徽酒在东北这样的白酒主产区也得到了快速发展。

  正是这种惯性思维阻碍了白酒的跨区域市场拓展。

  在白酒产区,有一个对于白酒产品非常有利的市场基础,那就是区域市场环境里消费者白酒文化的认知度高,白酒消费行为的成熟度高。

  从竞争的角度来看,就是一种“灯下黑”现象,形成了一定的市场“真空地带”。但是,最危险的地方往往是最安全的地方。不入虎穴,焉得虎子。喜品新酒作为消费者酒类消费的一大特点,对于外来的新品牌白酒而言,不能说不是一种机遇。而目前白酒企业扎堆往非白酒主产区拓展,加剧了非白酒主产区的恶性竞争,这对于跨区域市场拓展来说更是一种机遇。

  而若想得到这种机遇,企业决策者的市场战略思想必须进行一场“转折”。
      
  其它酒品类的“转折”机会

  看到遵义的餐饮终端的酒水现象,不由得让笔者想到了大家都熟悉的“两个推销员到岛上文章来源华夏酒报推销鞋”的故事,故事内容在此不必多说。

  如上所述,笔者在诸多的餐饮终端中除了啤酒,没有见到葡萄酒、黄酒等主流的白酒替代酒品类(也许在其它的酒店或商超里有,但是至少笔者在光顾过的几家中档酒店都没有看到过)。同样的惯性思维告诉我们:遵义只喝白酒,其它的酒没市场。

  事实时果真如此吗?笔者也就葡萄酒和黄酒等酒品对同学、朋友等一些当地主流的酒类消费群体做了简单的访问,结果表明,他们都了解葡萄酒和黄酒相对于白酒的好处,也知道白酒饮用过量相对于其它酒品对身体的影响要大些,但是,只是缺乏市场引导,所以还没有形成对社会消费行为的带动作用。而这,或许就是企业市场推广活动的根本之所在,更是其它酒品类的市场“转折”机遇。

  更为有趣的是,笔者在事业机关工作的同学听完分析后,竟然对葡萄酒产生了兴趣,甚至打算做起葡萄酒的生意来了。

  此次转道遵义果然不虚此行,除了珍贵的友情得到了升华,更让笔者清晰地认识到:企业的顺利发展其实无时无刻不处在“转折”之中。“转折”,是决策,是行为,更是商业智慧。
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编辑:李蔚

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