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掘金农村市场 诚信 价格 时机 一个都不能少
2015-12-21 09:09:04   来源:   评论:0

  根据“大农村市场”理论,农村市场已不再是真正地域意义上的农村市场,它代表了一定的消费能力和层次。在划分上除了真正意义上的农村外,还包括县、县级市和中小城镇。据不完全统计,我国现有总人口13亿,而“大农村市场”人口约占56%。

  毕竟,城市白酒消费市场是有一定市场容量的,是一个有限的市场。与其在刀光剑影的国内大中型城市市场拼个你死我活,倒不如去乡镇农村广阔的天地中另辟蹊径,营造新市场。这种策略对当前经济环境条件下,实力不强、资金困难、销售下滑的中小酒厂来说,尤其是一个值得文章来源华夏酒报思考的选择。
   
  诚信是运作基础

  成都诚信缘酒水批发销售经理杨锐在接受《华夏酒报》记者采访时表示,农村市场是一个消费群体高度分散、区域差异明显的低端消费市场,在交通条件、生活水平及消费意识等方面都存在较大的差距,不少农村消费者习惯于购买当地的一些小酒作坊酿制的散酒,这是农村市场的特点。

  在城市市场,提起好酒,大多消费者一致认为是“茅五剑”,但在农村市场,则缺乏相应的强势领军品牌,以地方品牌居多,且杂乱无章,一些假冒伪劣商品更是充斥其间。“农村市场虽然一片光明,但作为白酒的低端市场,往往也是龙蛇混杂,不仅要防备假冒伪劣产品的冲击,还要打造成农村市场的强势品牌。所以,我认为,做农村市场必须注重诚信,培育农村消费者对品牌的忠诚度,让老百姓喝上放心酒。”杨锐表示。
   
  价格决定成败

  目前在我国农村市场白酒消费中,价格还是起非常重要的作用。成都郫县团结镇强胜酒水批发老板李仁非做过多年的酒水生意,经营着丰谷、小角楼、劲酒、红星等品牌,但是,每个品牌的产品价位都相对较低。他表示,“农村消费水平较低,价格成为了农村白酒消费的最重要因素,因为在农村市场上还是要靠量。特别是目前受国内外经济形势的影响,农副产品价格下跌,部分地区农民负担还较重,农村的消费购买力也有所下降,农民的资金储备意识增强,消费支出在收入之中所占比例增幅还不大。虽然在一些经济发达地区,如苏南、浙江、福建及广东的乡镇市场,白酒消费在乡镇和城市的差别不是十分明显,但中华民族勤劳节俭的传统思想在乡镇、农村的消费中却依然牢固存在。”

  价格适当、包装精美、品牌文化切合农村乡镇市场特点的产品,对大多数农村市场来说,是拥有很大空间的。杨锐认为,虽然目前市面上充斥着很多低价位的白酒品牌,但还没有哪一家企业真正把农村市场作为品牌战略的重点,并有针对性地开发品牌。尤其是今年国家上调白酒税后,很多企业把提高白酒价格、向高层次品牌发展作为发展的重点,而忽略了价格因素对农村市场的影响。 
   
  抓住销售时机

  农村市场白酒消费具有集中性的特点,主要集中在中秋节前后和春节期间。四川泸州富康酒水批发商耿剑在接受《华夏酒报》记者采访时表示,中秋节前后和春节期间,婚礼宴会、请客送礼形成一个购买的高峰期。其间,农村、乡镇普通消费者每户每年的白酒消费量要占到全年消费量的75%以上。在此期间购买的产品,除消费外,剩余储备要延续半年左右。也就是说,此后半年的时间里,购买力又形成一个相对的低谷。因此,这个时机是乡镇白酒品牌的重点,必须集中人力、物力、财力等各种资源,完成乡镇农村市场的销售任务。
 
  “农村市场的营销模式必须认真思考。”杨锐认为。因此,如何针对农村市场节日消费开展营销;如何抓住中秋节和春节的“两节”消费;如何针对农村市场的红白喜事采取一对一的营销;针对农村市场的面子消费和跟风消费行为,如何抓住农村市场领袖人群营销等等,在农村市场营销过程中都显得尤为重要。

  众多二类酒厂和中小酒厂向来是拼着血本和实力雄厚的大酒厂、国家级名酒厂竞争,这无论从战略上,还是战术上分析,都不是一种明智的选择。对于二类酒厂或中小酒厂,如果采取“避实击虚”的战术,避开竞争的锋芒,找寻竞争对手的薄弱环节,拓展新的生存空间,更切合实际。农村市场正是如此,毕竟,这是一个潜能巨大的市场,更是未被开垦的处女地。
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编辑:李蔚

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