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买买圈变身链端网,酒业再掀模式之争
来源: 《华夏酒报》  2015-09-06 10:13 作者:许坤

  从O2O引领者到B2B先行者,从打造买买圈到建立链端网,久未露面的李风云8月17日出现在北京三里屯百搭酒坊,对外公布一年多来的动向。

  2013年,买买圈的腾空出世,被戴上了“O2O模式引导者”的光环,而如今,作为链端网董事长的李风云已悄然转向B2B发力。在酒业B2C、O2O模式正处于风口浪尖上之时,李风云却不禁感慨:酒业B2C、O2O是伪命题,不符合行业趋势。

  李风云的方向是转战B2B,瞄准万亿级市场。李风云在接受《华夏酒报》记者采访时表示,一年来,链端网向上承接多个酒厂或大代理商超过300个SKU的产品,向下则是对接着北京超过3万家终端,月流水能做到3000万。今年的目标是希望能覆盖10万个终端店,将订单流水做到3亿元,明年希望能突破10亿元。

  在1919酒类直供、酒仙网、华龙酒业等酒类流通企业纷纷登陆或发力新三板,在O2O领域一展拳脚时,链端网的出现显得较为不同。它的出现将引发酒类流通业的何种变局?到底O2O、B2C、B2B哪种模式将从中胜出?价格战后,各方还将打出哪些牌?让我们拭目以待。

  抛弃O2O,看空B2C,发力C2F

  2013年9月,刚成立的北京买买圈网络科技有限责任公司(以下简称买买圈)无限风光。作为国内较早发力O2O的酒类流通企业,买买圈抓住了O2O的大潮,在行业深度调整中迅速吸引了业内的关注,并在2014年春糖会上高调亮相。

  然而,此后的买买圈逐步退出了人们的视线。一年之后的今天,李风云才带着链端网高调亮相。据了解,近期链端网已经获得了多家知名风投机构的投资。

  链端网的出现,标志着李风云已经选择转战B2B业务,转而抛弃了O2O业务。对于为何放弃当时选定的O2O方向,李风云在接受《华夏酒报》记者采访时表示,酒业O2O主要诉求之一“即时送达”并非消费者现阶段真正的需求,这一需求人群有限,毕竟白酒消费均是在一定的消费场景下发生的,购买频度特别低,消费者研究的兴趣不高,属于浅涉产品,仅为满足用户单一的购酒用酒需求,建设垂直型O2O平台、强行构建专属平台,粘性极差,流量成本极高,不仅如此,单一酒业O2O的即时性配送问题也很难解决。

  而对于B2C模式,李风云认为,现在看来,现实也是有一点点残酷。2014年酒行业销售收入8779亿元,但酒类电商的销售收入仅占1.3%,约为110亿元。白酒消费频次不高,意味着酒水B2C网站对消费者的粘度不高。因此,酒类的B2C网站都会面临这样一个矛盾:互联网流量成本越来越高,黏住消费者的成本巨大,但是单个消费者提供价值却是有限的,这个矛盾从目前到未来很长一段时间,都难以解决。

  “价格是厂家的命根子,动价格体系就是动厂家的辛辛苦苦建立起来的品牌体系和产品体系”,在李风云看来,酒类B2C面临的和上游厂家的博弈也是一大问题。

  在李风云看来,酒水行业无论是B2C和O2O都有一些绕不过的槛。“首先是消费者培育难,市场规模小,发展5年,但市场份额仅1%。其次,因为破坏行业既有的生态,线上线下矛盾突出。另外,二者的即时性配送问题难以解决,同时消费者粘性低、流量成本高。”李风云指出。

  此外,李风云更不认同酒类生产企业主导的O2O模式。“这种O2O因为不开放,更是伪命题。”

  在O2O模式试水之后,李风云得出了B2C、O2O模式还不适合酒业的结论,他最终将目光投向做酒水类B2B平台,在原来买买圈公司重新打造了链端网,希望能做中国最专业的酒水类B2B服务平台。

  链端网的模式是平台商的供货商以酒厂或者酒厂的大代理商为主,而购买者则是烟酒店、餐饮等众多终端门店。尽管平台商产品的价格是由供应商自定的,但是因为链端网压缩了酒水流通渠道的层级,让终端零售店在采购时还是有着明显的价格优势的。

  对于发力B2B,李风云给出的数据是2014年酿酒行业实现销售收入8778.05亿元,利润总额976.17亿元,体现在终端的采购规模超一万亿元。

  为了寻求更大的市场机会,链端网希望联合上游厂家发起“吧台革命”。李风云认为,“在中国,酒的消费是讲究场景的,不会像西方有些国家,大街上随便喝酒。国内85%的消费集中在即饮渠道,也就是餐饮和吧台,15%在家庭消费”。“问题是即饮消费的需求这么庞大,而吧台的酒触手可及,为什么会有自带酒水,吧台酒水价格贵,这是不正常的,在国外不存在自带酒水”。在李风云看来,“这就是行业痛点也是机会”。

  “怎么让吧台酒水的价格稳定下来,让酒水消费都在吧台,这是我们接下来要着手落地的,也是整个行业需要努力的方向”,基于上述思考,李风云认为未来的行业趋势是吧台“革命”,是一种C2F模式——通过吧台革命,厂家定价,消费者在吧台下单,厂家在平台、物流及吧台间主导分配。“让吧台回到消费功能的本质,才是酒业的未来。”

  转战B2B,用大数据构建竞争力

  目前,北京的终端店有超过8万家,而在链端网的注册的终端店已超过3万家,月流水订单超过3000万。“链端网即将进入上海和西安,今年的目标是希望能覆盖10万个终端店,将订单流水做到3亿元,明年希望能突破10亿元。”李风云透露。

  然而,李风云所看好的B2B业务,酒仙网、中酒网、易酒批等都在介入。如何在竞争中取胜,李风云表示要依托自家研发的“防窜墙”技术。

  在李风云看来,B2B从字面上的理解就是搭建一个平台,让酒厂的产品能直接卖到烟酒店、餐饮等终端。但在李风云看来,如果单纯以价格竞争将产品卖给终端即完事,这样的平台竞争力并不高。在这里需要厘清链端网的B2B模式之下三个参与者的需求。对于厂家而言,其需求是要渠道稳定、价格稳定;而对经销商而言则希望独占区域市场、独享区域利润;而至于终端则是想进货渠道稳定、销售利润有保证同时又能供货及时。

  据李风云透露,目前链端网上游对接的是厂家或者厂家的大代理商。在酒行业,不得不面对一个难题:即便相同产品,其价格在不同区域可能也有所不同。这种区域间价格的差异为终端门店的窜货埋下了可能,而窜货的存在会损害厂家的品牌体系和产品体系。

  虽然大部分名酒厂都有自己的防窜货系统,但厂家或者大经销商对此也颇为无奈。“它往往需要等到终端有投诉,厂家才能被动地着手处理。”李风云指出,厂家的防窜货是相对滞后和被动的。

  借助“防窜墙”技术,凭条能够记录下终端用户的数据,例如身份信息、位置信息、商铺信息、商品信息、流水信息甚至终端用户的浏览习惯和购买习惯,并通过不断叠加的数据积累,系统会做用户行为分析,判断门店是否有窜货的可能。经过大数据分析之后,李风云指出,防窜墙其实能帮助厂家、链端网的供货商对窜货作出防范和预警。

  李风云列举了一个场景:如果A零售门店平时每周的订单大概就是10箱,但这周突然多下了50箱货。B终端平时一直是在朝阳区下单的,但最近却反常地记录到其多次在海淀区下单,这样平台就能够迅速做出判断。

  据了解,除了链端网这种模式,其他酒类流通企业也在厂家防窜货技术的基础上匹配了自身的防窜货技术,用于管控自身产品的流向。业内人士认为,“防窜墙”技术如果能够落地,实现酒企与链端网数据对接,的确能够有效防范窜货行为。

  酒类流通未来比拼服务和效率

  不过,业内对于“防窜墙”的关注并非单纯防窜货那么简单。分析人士认为,如果“防窜墙”技术能够解决当下酒企、经销商的库存压力,将在更大程度上提升链端网的商业价值。

  李风云告诉《华夏酒报》记者,“防窜墙”可以精准化每个终端销售的产品和购买趋势。比如某终端商经常每一周左右进两箱某品牌的白酒,那么系统可以预估这个终端的销售量,并且会在适当的节点提醒终端进货。而一个个终端的信息将被记录并加以分析之后反馈给供货商,让其可以及时根据终端的销售动态调整库存。按照这一思路。“链端网希望未来的竞争不是单纯的价格竞争,而是体现在服务、物流等方面的竞争。”

  从酒类流通行业发展的角度来看,当前酒类市场需求不振,酒企、经销商销售压力高企,如何解决终端消费问题是关键一步。

  为解决这一问题,不少企业提出了B2C、O2O的商业模式,这种模式摆脱了传统酒业无法直面消费者的困扰。酒企、经销商得以直达消费一线,倾听、了解消费者的消费心理、需求。然而,对于直面消费者的餐饮渠道、烟酒店等传统渠道形式,业内的创新点在于开辟全新的酒类连锁渠道,或是酒类电商平台整合烟酒店,将其转变成平台的配送商、销售商。

  目前,1919酒类直供、酒便利、中酒连锁为代表的酒类连锁企业在文章来源华夏酒报向消费者提供高性价比酒水的同时,着力提升售后服务和便捷配送服务,为酒类流通行业带来了新的活力。

  链端网的出现较为另类,其在向终端网点输送性价比产品的同时,将企业与终端整合在一个平台之中,在为企业提供数据服务,帮助企业排产销售的同时,给了经销商在产品、价格等方面更多的选择。李风云希望链端的供应链服务、交易服务、金融服务、信息服务,能实现厂家、经销商与烟酒店、餐饮店、便利店、社区店这些“毛细血管”之间的对接。

  在市场环境逐步成熟的背景下,企业间商业模式的竞争在不断加剧,各类创新模式不断涌现,在无形中加速了酒类流通乃至酒行业的变革与重构。市场竞争是残酷的,虽然我们无法预判哪种模式能够最终胜出,但是我们对任何创新性的尝试和努力都报以掌声。(您对本文有何见解,欢迎通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。)


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编辑:王玉秋
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