对于任何一家白酒企业，营销都是联接经销商、沟通消费者的关键渠道，最成功的营销，莫过于将企业形象深深植入受众的心智当中。观察花冠的崛起发展过程，其独特的营销理念与营销模式发挥了至关重要的作用，这是一种兼具物质与精神双重价值属性的营销体系，这是一种有情怀、有态度的营销魅力。

　　对花冠的营销体系结构加以分析，会发现一个非常有趣的“二元统一”现象。其作为“中国储酒文化的创领者”，储酒更加关注白酒的物质层面，通过时间与空间的转化作用，积蓄白酒品质价值；同时，花冠所倡文章来源华夏酒报导的“实实在在做人，认认真真酿酒”理念，以酒及人，以人喻酒，则是对白酒文化精神层面的朴素诠释。众所周知的是，中国白酒具有物质和精神的双重属性，这种文化的二元性演绎出白酒的无穷魅力，也正是在花冠的营销工作中，白酒的物质和精神属性达到了高度的“二元统一”。

　　更加令人期待的是，随着黄淮名酒带产区化发展模式的开启，花冠营销体系又被注入新的内涵，渐成“三维和谐”的更有力格局。

　　花冠储酒节，深度诠释白酒的品质价值

　　每年农历九月九，花冠便迎来了一年中最盛大的节日：花冠九九储酒文化节，一坛坛美酒带着人们对生活和未来的美好期待被封存储藏，静静享受着时光的酝酿发酵。自2002年以来，花冠储酒文化节已成功举办了十三届，在花冠集团的这种创新引领下，封坛储藏活动已成为白酒行业的一种普遍行为和营销热点，很多名酒企业也纷纷加入到储酒文化的潮流当中。

　　对此，花冠集团总经理冯震表示，储酒节活动不仅充分展示了花冠的酿造实力和规模优势，更传递出花冠对品质的理解，“白酒品质与存储时间的长短有着直接关联，通过储酒节活动，可以引导消费者去理性认识白酒，这不仅对于花冠，对于行业发展都是很有意义的一件事。”

　　据冯震介绍，花冠储酒节的发展经历了三个阶段，从2002至2005年，最初几届花冠储酒节的举办思路还是作为一个活动，意在通过存酒储酒，优化产品口感。而从2005年至2010年阶段，花冠储酒节在前期成功举办和广泛影响力的基础上，推进至产品化阶段，依托储酒节这个平台，花冠精心研发打造了开坛酒、九九珍藏、红久久、九九红、储藏窖等一系列产品。“在具体操作模式上，花冠的储酒节相关产品都采取限量生产，编号发售。”冯震说，通过这一系列举措，使花冠产品在消费者心目中的价值定位有了很大提升，对花冠整体产品结构的拉升起到了非常重要的作用。

　　从2010年之后，花冠储酒节又有了新的延伸发展，“品牌化是这一阶段的最大特点，储酒节开始成为花冠品牌的一个有机组成部分，丰富了花冠的品牌内涵与厚度。”冯震表示，包括图案在内的“花冠储酒”商标也被成功注册下来。在品牌效应的推动下，花冠储酒节已经成为一件行业性盛事，其每届举行都会对区域市场竞争格局带来广泛而深远的影响。

　　从节庆活动到产品化，再到品牌化阶段，在这个递进过程中，花冠的储酒文化逐渐成型，目前来看，花冠的储酒文化主要包括两层含义。

　　首先是品质文化，“储酒所带来的成本压力很大，经过十几年积累，历届花冠储酒节共储存了800千升左右的优质白酒。我们为什么要舍得投入去做这件事？因为这是一种对品质的坚守和追求，是对消费者高度负责的表现。”冯震说，通过花冠储酒节的潜移默化影响，越来越多消费者对白酒质量有了深层次了解，对纯粮酿造、窖藏储存等白酒术语的认识由抽象到形象，对“好酒”的概念由模糊到清晰。“简单来说，品质文化就是让消费者学会识别好酒，懂得选择好酒，这是花冠储酒文化的核心与基础。”

　　收藏文化则是储酒文化的另一个组成部分，“随着经济发展，人们的生活理念，消费方式都有了很大改变，收藏已经成为一种社会趋势。”冯震说，通过花冠储酒节的白酒收藏，使消费者意识到白酒具有很大的价值成长空间，收藏白酒就等于收藏财富和未来，“而且通过收藏文化这一层含义，消费者会更加意识到高品质白酒的稀缺性，用珍贵的酒款待敬重的人。”冯震表示，收藏文化使花冠的储酒文化有了进一步的价值延伸。

　　据了解，花冠对储酒文化的创新发展并未止步，包括寻求储酒节活动与互联网平台的结合，借助现代信息渠道，传播储酒理念，使储酒文化时时影响消费者，在加强客户黏度的同时，传播倡导健康、文明、理性的白酒饮用方式。花冠还在规划建设白酒酒庄，以此作为“储酒公园”，借助于纯手工、可体验、第三方监管、大师领衔、可追溯等酒庄文化的特点，使储酒文化更趋完善成熟。

　　无论品质、收藏还是未来的酒庄文化，其落脚点都在于白酒品质，这也决定了花冠储酒节这条营销主线，是对白酒物质价值的有力诠释。

　　“实实在在，认认真真”的品牌境界

　　走进花冠厂区，办公大楼上的十二个字首先跃入视野：“实实在在做人，认认真真酿酒”，这是花冠的企业文化与发展宗旨，在花冠的营销实践中，处处体现着这种品牌精神的朴素回归。

　　中国白酒传承悠久，文化内涵博大精深，很多酒企对白酒文化的精神层面都做出过精彩诠释，特别是随着白酒市场调整的加深，如何实现白酒营销与消费者精神的共鸣，已成为一个行业性话题。身处于文化大省山东，生长于一片文化沃土，花冠完全有资格，也有条件演绎出更加丰满华丽的营销诉求，但他们的选择却如此质朴低调。

　　实在做人、认真酿酒，由此便能触及花冠营销的精神内核。“实实在在地说，面子消费是一种客观存在的消费习惯和消费心理，我们不能因为市场调整就去否定它。”花冠集团销售公司总经理安申岭说，要满足消费者的“面子”，对花冠意味着首先做足“里子”。

　　“本来价值50元的酒，消费者花200块钱把它买回去喝了，这就是有面子了？我们从来不这样认为。”安申岭表示，真正的有“面子”，是喝到高品质、有内涵的酒，是喝到最适合自己的酒。基于这种理念，花冠坚持为消费者而创新，不惜付出大量精力去研究消费者的口感特点与变化趋势，不断提高质量风格的市场适应性，塑造产品的性价比优势。在具体营销工作中，花冠还给产品设定了市场售价上限，如果发现有产品市场价格超过上限，就会处罚相应的代理商和业务人员，同样是为了保护消费者利益。花冠的“实实在在做人，认认真真酿酒”，就是让消费者喝得有“里子”，感觉才有“面子”。

　　“在很多人的印象里，山东人喝酒实在，什么是喝酒实在？把客人喝醉，把身体喝坏，这就是实在？对此我们也是坚决反对的。”安申岭说，尽管不文明、不健康的白酒消费行为仍然广泛存在，但酒企必须引导消费者改变，让消费者每次喝得少一点，喝得好一点，并且饮用白酒的频次高一点。因此，花冠非常重视体验式营销的开展，每年被邀请到花冠的消费者多达数万人次，亲身体验白酒的优美内涵，了解文明健康的白酒品鉴之道。让消费者既享受到白酒所带来的舒适体验，又有利于身心愉悦，这才是花冠所追求的“实在”境界。

　　从酒文化的精神层面来思考，花冠这种最朴素的营销诉求，却是极其有力而深刻的，虽然它并不华丽，但却努力与消费者心意相通。具体到鲁酒文化特质，实实在在，认认真真，又何尝不是其精髓所在，乃至于对齐鲁人文特征的高度凝练概括，这也是我们为什么说花冠营销已经达到一种极高的精神境界。

　　黄淮名酒带，激活营销新动力

　　日前，中国黄淮名酒发展联盟在花冠集团正式成立，通过导入黄淮名酒带的产区概念，花冠的文化与营销体系找到了第三个维度，将激活其营销新动力。

　　如花冠集团董事长刘念波所言，通过中国黄淮名酒发展联盟这种组织形式，我们将跳出山东看花冠，借助更有力的价值背书，引导消费者对花冠形成全新认知。考虑到白酒产区本就是物质价值与精神价值的集合体，具体到花冠的营销工作上，黄淮名酒带这一新维度的提出，包括从产区生态、酿造技艺和品质风格的物质层面，给花冠一个新的定位，也包括从地域文化、历史传承、社会人文的精神层面，为花冠赋予更系统的阐述和支撑。所以说，黄淮名酒带与花冠既有的文化体系相结合，将生成更强大的文化实力。

　　从“二元统一”到“三维和谐”，我们有理由相信，黄淮名酒带的产区化发展，对花冠的影响，将首先从文化上有所体现。以此为先导，花冠的品牌力、营销力将产生连锁反应，同步提升到一个更高境界，最终为花冠在酒业调整和重构阶段的强势崛起输出持久动力，成就花冠绽放。（您对本文有何见解，欢迎通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。）